企业管理--企业管理总论ppt249)-经营管理(编辑修改稿)

企业管理--企业管理总论ppt249)-经营管理(编辑修改稿)内容摘要：

程序化转化 2020/9/19 97 确定性决策 P=1， 掌握的信息准确、 可靠 、 完备。 风险性决策 P1， 这是最常见的。 非确定性决策 P=?， 缺少信息 ， 不能 预测各方案的可能结果和状态 努力通过信息收集向确定性决策转换 2020/9/19 98 长期决策 短期决策 二、科学决策的程序 （ 一 ） 、 调查情况收集信息 （ 情报 ） ： 收集相关的各种信息。 识别存在的问题：主要是目标或期望与实际 的问题差距 （ 绩效差距 、 计划差距 、 第三方问题 、竞争者的进步等 ）。 诊断原因：由此及彼 、 由表及里 、 分析 、 最 终做出结论 （ 诊断 ） 确定目标：本着经济性原则 （ 成本与收益的 比较 ） 确定出决策要达到什么效果。 2020/9/19 100 （ 二 ） 、 制定可供选择的行动方案 l 寻找和通过创造性思维创造方案。 l 至少要有两个以上方案 ， 有无方案 ， l 尽可能多个方案。 l 要 注意克服个人偏好。 l 要做一定的可行性分析排除掉不可行 的方案 2020/9/19 101 （ 三 ） 、 评价和选择行动方案 l 要从收益 （ 好 ） 和成本 （ 不好 ） 两个 方面比较各个方案。 l 一般有三个方面的比较：可行性 、 有 效性和满意度 、 方案在组织中产生的 其他结果。 l 可行性分析又包括：技术 、 经济 、 运 行 、 时间 、 资源等方面的评价。 2020/9/19 102 （ 四 ） 、 实施和监督 l 首先要 宣布和宣传决策 ， 向下沟通。 l 其次要 制定实施计划 、 分配预算 、 培训下属等。 l 实施 监督和绩效评估。 l 采取 纠偏措施。 2020/9/19 103 三、科学决策的方法 （一）确定型决策方法 １．量本利分析法 ２．线性规划 2020/9/19 104 量本利分析法 销售量 金额 固定成本 变动成本 销售收入 盈亏平衡点 2020/9/19 105 返回 （二）风险型决策方法 １．决策收益表 日销售量 (箱 ) 完成天数 概率 25 26 27 28 20 60 100 20 总计 200 自然状态 损益值 概率 可行方案 市场日销量 25箱 26箱 27箱 28箱 期 望 值 25箱 500 500 500 500 500 26箱 420 520 520 520 510 27箱 340 440 540 540 490 28箱 260 360 460 560 420 2020/9/19 107 2．决策树 2020/9/19 108 • 由于人们对于 “ 满意 ” 的理解和人生哲学的不同 ， 所以会有不同的决策基本准则。 l 乐观准则 （ 大中选大 ） l 悲观准则 （ 小中选大 ） l 等概率或不等概率的期望准则 l 最小后悔值准则 2020/9/19 109 2020/9/19 110 举例： 卖出： 300 （ ） 卖出： 500 () 卖出： 1000 () 期望值 方案一：生产 300 3000* (0) 3000 (2020) 3000 (7000)* 3000** （悲观） 方案二：生产 500 2020 (1000) 5000* (0) 5000 (5000) 3500*** （等概率） 方案三： 生产 1000 3000 (6000)* 2020 (3000)* 10000* (0) 1100 （乐观） 最大后悔值 3000 5000 10000 （方案一） 2020/9/19 111 第六章 市场营销策略 返回 2020/9/19 112 本章包括以下主要内容： 现代市场营销观念； 营销组合策略的应用。 2020/9/19 113 第一节 市场营销功能 一 、 现代市场营销观念 （ 一 ） . 市场营销 ： 在适当的时间与空间 ， 以适当的价格 ， 通过适当的促销手段 ， 向适当的消费者提供适当的产品和服务。 （ 二 ） .市场营销观念的发展过程 菲利普 .科特勒总结了营销观念的五阶段发展过程： (1) 生产观念 ：营销的重心在于大量生产，力求 产品标准化，降低制造和分销成本来吸引消费者。 (2) 产品观念 ：即产品导向 ,注重于产品完善和质量的改进。 (3) 推销观念 ：营销的重点是如何使用各种推销及推销手段来刺激顾客购买和消费，而不管是否满足消费者的真正需求。 (4) 营销观念 ：不仅要求企业满足消费者的需求，而且要求企业考虑到消费者和社会的长远利益。 (5)“大营销”观念 : 80年代，科特勒提出了该观点，目的在于研究企业如何在全球市场上进行营销问题。 2020/9/19 115 营销观念的发展过程 市场观念 营销出发点 营销目的 基本营销策略 侧重的方法 生产观念 产品 通过大批生产产品 、 或改善产品即刻获利 以增加产量 、提高质量 、 降低价格竞争 坐等顾客 销售观念 产品 通过大量推销产品获利 以多种推销方式竞争 派员销售 广告宣传 市场营销观念 消费者需求 通过满足需求达到长期获利 以发现和满足需求竞争 实施整体营销方案 社会营销 观念 消费者需求 通过满足需求达到长期获利 以获取消费者信任 、 兼顾社会利益影响消费等竞争 与消费者及有关方面建立良好的关系 2020/9/19 116 20世纪 50年代 :市场营销观念 （现代市场营销学的第一次革命） 20世纪 70年代 :战略营销、宏观营销、服务营销 20世纪 80年代： 营销战、内部营销、全球营销、 关系营销、直销、大市场营销 （现代市场营销学的第二次革命） 20世纪 90年代： 定制营销、网络营销、 • 外部营销 ： 根据目标市场需求、设计使顾客满意的产品，制定顾客认可的价格，通过广告、人员推销、企业形象和严格控制产品质量以保持和扩大市场占有率的一系列对外经营活动。 • 内部营销： 把企业的员工作为企业的“内部顾客”，把企业各部门的岗位工作视为企业的“内部产品”。 企业则致力于使企业的“内部顾客”满意企业的“内部产品”。 通过招募、培训、培养敬业精神和企业文化、激励 ——约束机制以及沟通等企业的内部营销活动去影响企业员工的态度和行为，从而达到影响企业外部顾客，满足产品质量的目标。 2020/9/19 118 • 关系营销： 又称为顾问式营销，指企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。 关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键。 它从根本上改变了传统营销将交易视作营销活动关键和终结的狭隘认识。 2020/9/19 119 • 定制营销： 指企业在大规模生产的基础上，将每一位顾客都视为一个单独的细分市场，根据个人的特定需求来进行市场营销组合，以满足 每位顾客的特定需求。 定制营销可看作公司化分细分市场的极端化，即将每位顾客个体看作一个细分市场，因此定制营销在西方被称作“顾客化营销”。 也被美国著名营销学者菲利普 科特勒誉为 21世纪市场营销最新领域之一。 2020/9/19 120 农产品市场营销在中国的发展 (建国初期 ——70年代末 ) (80年代初 ——90年代中期 ) (90年代末以来 ) 1).绿色营销观念导入农产品营销过程，绿色营销已成为一种大趋势。 2.)农产品市场营销团体纷纷成立。 ，并对市场进行细分，实行目标市场营销。 4).注重新产品的开发与产品改良。 5).品牌、商标意识增强。 6).农产品的分销与促销形成多样化。 2020/9/19 121 二、市场营销的基本功能 （一）了解用户需求 （二）指导企业生产 （三）开拓销售市场 （四）满足用户需求 返回 2020/9/19 122 顾客 市场营销 生产 起点 终点 了解用户需要 指导企业生产 开拓销售市场 满足用户需要 2020/9/19 123 第二节 市场营销组合策略 一、市场营销组合策略的概念与内容 市场营销组合策略： 也称为市场营销组合。 1964年，美国营销专家鲍敦提出了市场营销组合概念，是指市场营销人员综合运用并优化组合多种可控因素，以实现其营销目标的活动总称。 这些可控因素后来被麦卡锡归并为四类即4P（ 产品 —Product；价格 —Price。 渠道 —Place。 促销 —Promotion），从那以后 4P成为每一个商业人士的公用语言。 风行营销界 30多年。 1990年，美国学者劳朋特教授提出了与传统营销的 4P相对应的 4C理论 ，即 消费者的需求与欲望（ Customer needs and wants） 忘掉产品，而专注探求消费者的需求和欲望 ； 消费者愿意付出的成本（ Cost） 忘掉定价，而专注了解消费者愿意付出的成本 购买商品的便利（ Convenience） 忘掉渠道，而专注思考如何给消费者以方便 沟通（ Communication ） 忘掉促销，而专注于与消费者进行沟通 4C理论的提出引起了营销传播界及工商界的极大反响，从而也成为整合营销理论的核心。 2020/9/19 125 二、 4P好还是 4C好。 （一）解析 4P 4P的本质是让营销过程理性化，以便于更好地操控营销行为。 营销的本质是销售产品的 工具 ，而它的目的就是销售以获得企业生存发展所需的利润。 2020/9/19 126 （二）解析 4C 1990年，美国企业营销专家劳朋特教授提出了整合营销理论，强调用 4C组合来进行营销策略安排， 整合营销 ，就是企业由内向外，以整合内部、外部的资源为手段，以消费者为中心，对企业所有可利用资源的重新排列组合，然后使产品在营销中获得最大的利润空间和最大的利润值。 随着经济的迅猛发展，无论是产品、技术、营销、制造都存在着“同质化”问题，因而，未来的市场之争，不仅仅是企业技术、产品、营销手段竞争，更是企业整合资源能力的竞争。 而“整合”的关键在于能否将其建立在“动态细分”系统上。 2020/9/19 127 • 伴随着整合营销传播而来的 4C营销理论，从消费者的需求出发来谈 4P，即满足消费者的需求的产品；消费者愿意为之付出的成本；方便消费者购买的渠道；把促销作为与消费者的沟通等。 • 其实， 4C不过是我们转换角度看问题的方法，是一种让消费者更容易接受产品 /服务的营销工具，它的出现。