商务谈判的基本形态及原则(23页)-商务谈判(编辑修改稿)内容摘要：
建一个舞厅。 他找到一个承包商，而这个人正想进入建筑行业。 承包商愿意为他廉价提供一个优质的舞厅，作为开张优惠，同时他要求在舞厅建成后允许别的客户参观，以宣传工程质量，为自己招揽生意。 戴安答应了，但他又进一步要求承包商承担装饰工程。 承包商开始很不乐意。 戴安告诉他，舞厅美观有利于宣扬工程质量。 后来，承包商不仅答应再加装饰而且不惜工本地大加装饰。 最终戴安以很优惠的价钱得到一个装修非常不错的新舞厅，而承包商也获得几笔新的生意。 这笔交易在双方都很满意和互惠的情况下成功了。 企业通用业频道 分析： 我们在谈判中是可以提出高的要求的，但必须要让对方还有利可图。 自己的要求和对方要求之间差距越大，自己就必须发出更多的积极有力的信号，必须做更多的事使他们靠近自己的要求，直到彼此能够互相满足。 企业通用业频道 实例：橘子难题 两个学生都要买下水果店最后一箱水果。 你们说怎么办。 分析： 如果从传统的冲突角度去进行这一谈判，林达和君安不可能同时得到满足。 但谈判的互利互惠原则告诉我们，两人的根本利益不仅是不冲突的，而且还可以协商得到更加有利的购买方案而使双方更加有利，即合买一箱橘子，节约购买费用。 关键看两人是否运用互利互惠原则去协调双方的利益，提出互利性的选择。 企业通用业频道 互利性选。阅读剩余 0%
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