燃气公司客户销售技巧指引(doc25)-石油化工(编辑修改稿)

燃气公司客户销售技巧指引(doc25)-石油化工(编辑修改稿)内容摘要：

人和关键的影响决策的人。 通过接触客户的关键人物，可以获知到该客户的真实状况。 有些销售人员容易陷入一种沟通陷阱，把时间浪费在感兴趣的人物身上，把对方当做关键人物对待，这是非常浪费时间又没有效果的销售方法。 真正的关键人物是知道最需要的是产品的什么优点特性，能否在现在或将来什么时候购买，最终决策人是谁。 所以通过对关键人物的调查询问才能获知客户的需求信息和需求障碍。 具体调查询问可从二个方向着手： 1)增加销售沟通的话题  企业 经营的业务范围； 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 10 页 共 20 页  销售的产品；  关系企业；  产业的动态；  企业的文化；  企业的经营理念；  关键人士的兴趣；  关键人士的人际关系。 2)与销售直接有关的项目  客户内部的决策途径；  有无预算及编列方式；  企业营运的好坏、景气与否；  正确的关键人士及为人状况；  使用单位及采购单位；  以前是否使用过天然气产品；  是否有竞争者介入；  企业的经营观念是保守或先进；  为何需要天然气产品；  使用天然气产品后能带给他那些好处；  使用天然气产品后能解决他那些问题；  使用天然气产品有哪些 地方能提高效率；  使用与不用会有那些差别。 调查询问后，销售人员可以针对性销售诉求，话语变得更有说服力，更能打动客户。 调查询问对象还应包括使用单位及采购单位： 1)使用单位 从使用单位那，您要了解他们目前在使用上有哪些需求，有哪些烦恼，最希望解决的问题是什么。 2)采购单位 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 11 页 共 20 页 从采购单位了解预算、购买流程、采购作业进行方式、采购单位的习性等。 调查询问的方法 进行事实调查询问的方法： 1)状况询问法 状况询问的目的是经过询问了解目标客户的事实状况及可能的心理状况。 一般是针对客户的燃料现状直 接请他做阐述和评价。 2)问题询问法 “问题询问”是在客户对状况询问后，为了探求客户的不满、不平、焦虑进而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询问。 经过问题询问能使我们找出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，才有机会去发掘客户的潜在需求。 3)暗示询问法 发觉了客户可能的潜在需求后，可用暗示的询问方式，提出对客户不平不满的解决方法，都称为“暗示询问法”。 您若能熟练地交叉使用以上三种询问的方式，客户经过您合理的引导及提醒，潜在需求将不知不觉中从口中说出。 一旦发现了客户的潜在需求，立即可自信、坚定地 展示您产品说明的技巧，证明我方能满足客户的需求。 最终达到首次接触和调查询问的目标效果  引起客户的兴趣  建立人际关系  了解客户目前的状况  提供产品的资料以及样品，报价单  介绍自己的企业  要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书  要求客户参观企业或成熟客户 销售洽谈 当见到关键人士并透过成功的接近技巧，化解客户初次见面的心防及取得客户对销售人员和公司的基本认同之后，可抓住时机，进入销售的主题。 掌握好的时机进入销售主题，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，使销售有一个顺利的开 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 12 页 共 20 页 始。 这个环节重点是： 抓住进入销售主题的时机。 销售陈述的技巧 进入主题的时机 进入销售主题的最好时机是：  销售人员已经把自己销售出去了。  客户对销售已经撤除戒心。 销售陈述的技巧 进入销售陈述前，虽然经由准备的技巧及接近的技巧，已经与潜在客户之间有一些基本认识，但这个阶段实际上还无法掌握主客户真正的购买动机，而且有时客户也不清楚他真正想要的是什么。 客户的购买动机是非常复杂的，所以要完成两方面的工作：开场白，陈述天然气一般性利益；对天然气产品进行说明；将特性转换为客户特殊利益技巧； 燃气产品说 明三段论法： 燃气产品说明的三段论首先是陈述产品的事实状况，其次是对这些事实中具有的性质加以解释说明，最后再加以阐述它的利益及带给客户的利益。 熟悉这种介绍产品的三段论法 ,能让产品说明变得非常有说明力。 看起来非常简单，实际上能把燃气产品介绍得很成功的销售人员，要经过长期的练习，才养成有效的三段式说明习惯。 1)事实陈述 开场白最好要以能引起客户的注意、醒悟的方式，陈述天然气能带给客户一般性利益。 在陈述一般性利益时，要注意客户对哪些地方特别注意或发生兴趣。 所谓事实状况意指燃气产品的优点、特性等，是用眼睛能 观察到的事实状况，也可以说明产品的一些专业化的特性及的服务、 品牌形象、市场占有率等。 但产品本身所有的事实状况或特征很难激起客户的购买欲望。 2)解释说明 因此，要详细地说明出来，经过解释说明的阐述后，天然气产品的每个优点或特征，具有的好处或功能，就能很清楚的让客户了解。 要能将天然气的特征转换成 性能价格比 等等较有意义的话语， 通过天然气产品的性能参数可以确定性价比，这是一般客户确定投入的依据。 另外强调服务，不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中能给客户带来的信心和方便。 3)客户利益 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 13 页 共 20 页 接着的最后步骤，要说明客户的特殊利益这部份，也就是在我们向客户陈述了事实及解释后要强调究竟会带给客户哪些利益。 哪些好处。 特殊利益是指产品能满足客户本身特殊的要求，产品价值的综合取向是客户产生购买行动的动机。 不否认客户的购买动机都有不同，真正影响客户购买的决定因素就是带给客户的利益的价值取向。 只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求，客户才会购买。 三段论式的产品说明手法，有二个重点。 一个是用三段论的说明方法，另一个是对产品知识要充分的了解。 因此能够列举说明愈多产品特性的销售人员，愈能战胜对手。 销售重 点是从产品知识引伸出来的，因此销售人员平常就应该对天然气产品的了解多下工夫，尽可能的更深入发掘、了解天然气产品的性质。 三段论手法的威力强的关键点有二个，一个是“竞争力”，即越是能够多列举产品特性的销售人员，越能战胜竞争者；另一个是“销售力”，对第二步骤解释说明及第三步骤客户利益越是能巧妙地阐述者，越是具有销售力。 投资建议书 建议书是位无声的销售员。 任何一个销售人。