976销售技巧(doc33)-销售管理(编辑修改稿)

976销售技巧(doc33)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

”，并且在明信片上，先 写上“„月„日，上 /下午„时”。 只要请被访问对象在明信片上填上指定日期、时间并寄回即可。 这样做在实践中可获得更大的效果。 使用信件约见必须事先仔细研究与选择。 如果对方的职业或居所不适宜收信的话，那么使用信件约会的方法自然失败。 如果不加详细分辩，收信人对该商品是否会注意；收信人的职位是总经理还是业务员；寄达的地方是办公室还是私人住宅等问题均未加思考，而胡乱将信件寄出的话，难免会被人当成垃圾处理掉。 3. 访问约见法。 一般情况下，在试探访问中，能够与具有决定权者直接面谈的机会较少。 因此，应在初 次访问时能争取与具有决定权者预约面谈。 所以在试探访问时，应该向接见你的人这样说：“那么能不能让我向贵公司总经理当面说明一下。 时间大约 10 分钟就可以了。 您认为哪一天比较妥当。 ”这样一来遭到回绝的可能性自然下降。 综上三种约法方法，各有长短，应就具体问题选择采用。 比如对有介绍人的就采用电话方式；没有什么关系的就用信件等。 三、开场的方法 所有推销人员都时常遇到准顾客的冷淡态度，打破冷淡气氛以顺利进行推销工作往往是令新人行推销员头痛的问题，甚至有较多经验的推销员也常常不能很好地解决。 经验告之，漫无目 的的 盲聊 ，只可能得到漠不关心与不感兴趣的反应。 不要认为 三句话不离本行 是坏事，因为这样对方很容易知道你拜访的目的并非是社效活动，并尽快知道你的来意。 因此，推销人员并不一定要故作隐瞒，但也并非说要直截了当地说明来意。 所以为了打破准顾客的冷淡，推销员应该周密计划初见面时所说的话。 一般讲，最初的话往往决定对方对你的第一印象如何，这一方面可能引起顾客的关心，也可能打消顾客的关心。 尤其在初次访问时，顾客的心里总是存有 是否就要求我购买 呢。 的抗拒心理；同时也有一种 见面也好，听听他说什么 的心理，这两种是 混合而复杂的心理。 因此，凭推销员最初的一言，便可决定是 拒绝 还是 听听看。 高明的接近法能顺利地进入到商谈；而笨拙的接近法，当时就有可能遭到回绝。 比较明智的做法是：开言时不露出任何 请你买 的行踪。 而要给对方以： 这么好的东西，若不给我们介绍的话，将是一行很遗憾的事 的感觉。 也就是用这样轻松的心情去接近对方，效果自然较好。 通常，推销员首先应该推销自己，在初次访问时，确有实行推销自己的必要。 推销员应先介绍自己的公司，再介绍自己，再说明为个么来访这样说明决不是直接说来推销产品的，而是说 因为这是对 贵公司非常有机的机器 或 最近这一行业有很多家使用这种机器，实行生产合理化，因此节省了若干经费，很受欢迎„„ ，这样先强调对方能够得到的利益。 那么开场白到底如何进行才算合适，并没有一个简单概括的答案。 以下几种方式可供参考，而且也可在推销时随时加以运用。 1. 以提出问题开场。 在这种开场白中，推销员可以找出一个对于顾客的需要有关系的，同时又是所推销产品所能给他满足而会使他作正面答复的问题。 要小心的提出对方可能会回答“不”的问题。 例如，你可以问：“你希望减低 20%的原料消耗吗。 ”你甚至可以连续地向对 方发问，以引导对方注意你的产品。 卓卓 越越 销销 售售 : 打打 造造 杰杰 出出 销销 售售 人人 员员 100％迷你型 MBA职业经理实战班 中英文通用高级经理证书 面授班－函授班近日同时开 课 近千本精彩 MBA 实战教程免费下载 请登陆 下载 电话 ： 0451－ 88723232 例如问：“你看过我们的某某产品吗。 ”，“没看过呀。 ”“这就是我们的产品。 ”并同时将样品展示。 接着就说：“敝公司派我特地来拜访您。 您觉得我们的产品如何。 ” 2. 以讲述有趣之事开场。 有时以讲一件有趣之或笑话开场，也可以收到实际效果。 但在这样做的时候一定要明确目的不仅仅是想引起顾客的快乐。 所讲的事一定要与你的产品的用途有关，或者能够直接引导顾客去考虑你的产品。 3. 以引证别人的意见开场。 如果你真的能够找到一个顾客认识的人，他曾告诉你顾客的名字，或者会告诉你该顾客对于你产 品的需要，那么你自然可这样说：“王先生，你的同事李先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题。 ”这时，王先生可能会立即要知道你所提出的一切，这样你当然已引起了他的注意而达到了你的目的。 同时，他也对你自然会感到比较亲切。 可产，你一定要切忌虚构朋友的介绍。 4. 以赠送礼品开场。 以赠送诸如钢笔、针线包、笔记本等一类的小礼品作为开场，主要是在推销消费品的时候运用比较有效。 所赠送的礼品一定要与所推销的商品有关系，这点很重要，因为这样一来完全可以在送礼品的同时，顺便地提到你所想进行的交易。 四、引起顾客兴趣 当顾客开始注意到你的产品，下一步要做的就是紧紧抓住顾客，让他们产生兴趣，强化兴趣，为进一步刺激其购买欲打下基础。 引起顾客兴趣，是整个推销过程的重要一环，推销员应在此环节上动脑筋，下功夫。 1. 快速把握兴趣集中点。 推销员在与顾客接触触过程过程中已判定顾客的类型，根据顾客类型，结合自己对产品的了解快速判定针对特定顾客的兴趣集中点，围绕一至两个兴趣集中点来展开推销，做到有的放矢。 一般说来商品的兴趣信中点主要有： （ 1）商品的使用价值对于大多数商品和顾客来说，这都是兴趣集中点。 因此详细地 介绍产品的功能是必不可少的，也是首当其冲的。 对于经济上不是很宽裕的顾客，强调商品的多种功能就显得尤为重要。 （ 2）流行性。 它是虚荣型顾客的一个重要兴趣集中点，大多数装饰品、高档日常用品都应突出这一集中点。 根据顾客的着装以及家庭用具可以判断出其兴趣是否集中于此。 （ 3）安全性。 它对于食品、婴儿用品、电器等显得比较重要。 特别是老年顾客以及保类型的顾客的兴趣会集中在于。 （ 4）美观性。 青年顾客及年轻夫妇多较重视商品的美观性，女性顾客也比男性顾客更多地重视这一点，性格内向、生活严谨的人在注重商品的使用价 值的同时，对其外观也较挑剔，如果你的产品外观上有缺陷你不妨刻意回避一下。 （ 5）教育性。 随着人们收入的提高，对于这一点人们日益关注，尤其中年顾客。 （ 6）保健性。 如食品、服装、用具，针对老年人要强调这一点，有财力和有时间保护自己健康的顾客尤其重视定点，有财力和有时间保护自己健康的顾客尤其重视这一点。 （ 7）耐久性。 它作为使用价值中一个特殊方面受到大多数顾客的重视，但有些强调时尚的商品则不必强调其耐久性，对于青年顾客这一点往往考虑不多。 （ 8）经济性。 强调商品的质量价格比优势无疑会使那些经济不 宽裕的顾客的承受力加强。 另外，商品数量有限、往往会促使犹豫的顾客做出决策；同时，物以稀为贵的思想大多数人都认同，不妨稍加利用。 2. 精彩的示范。 卓卓 越越 销销 售售 : 打打 造造 杰杰 出出 销销 售售 人人 员员 100％迷你型 MBA职业经理实战班 中英文通用高级经理证书 面授班－函授班近日同时开 课 近千本精彩 MBA 实战教程免费下载 请登陆 下载 电话 ： 0451－ 88723232 在发现了面前顾客的兴趣集中点后可以重点示范给他们看，以证明你的产品可以解决他们的问题，适合他们的需求。 当然如果你的顾客是随和型的，并且当时的气氛极好，时间充裕，你可以从容不迫地将产品的各个方面展示给顾客。 但是，我们认为大部分顾客都不会喜欢你占用他们过多的时间，所有选择、有重点地示范产品还是很有必要的。 比如你推销新型的食物处理机，而你的顾客已有了一台老 式处理机，这时你只要向他示范你的机器的新功能就可以了，而如果你将所有的功能示范一遍，新会给顾客造成一种印象：这机器的大部分功能我的机器已经有了，不换也罢。 这样就将与你有利的因素混在冗长的示范中难以得到突出。 如果在示范过程中能邀请顾客加入，则效果更佳，这样给顾客留下印象更深。 在示范时你可以请顾客帮你一点小忙，或借用他方便而不贵重的用具等等，总之想办法让顾客参与进来，而不是在一边冷眼旁观。 如果你推销的产品使用起来很方便或是入们经常使用的，那么你放心地让顾客去试用，效果一定不错。 例如吸尘器，让顾客自己使用一 下以感觉它的风力大与噪声小，一定会好于他看你表演。 在示范过程中，推销员的新奇动作也会有助于提高顾客的兴趣。 比如，一般推销干洗剂的推销员会携带一块脏布，当着顾客的面将干洗剂喷涂在上，然而如如你一改常态，先将穿在自己身上的衣取袖子弄脏一小块，然后再洗干净它，这样的示范效果一定要好于前者。 对于商品的特殊性质，新奇的动作往往会将它们表现得淋离尽致。 比如钢化玻璃，你尽管大胆地它们扔在地上，当然你带着铁锤和不同质地的玻璃给顾客示范，效果一定会不错。 在示范过程中，推销员一定要做到动作熟练、自然，给顾客留下利落 、能干的印象，同时也会对自己驾驭产品产生信心。 推销员做示范时一定要注意对产品不时流露出爱惜的感情，谨慎而细心的触摸会使顾客在无形中感受到商品的尊贵与价值，切不可野蛮操作。 谨记你的态度将直接影响顾客的选择。 在整个示范过程中，推销员要心境平和，从容不迫。 尤其遇到示范出现意外时，不要急躁，更不要拼命去解释，这样容易给顾客造成强词夺理的印象，前面的一切努力也就付之东流了。 一旦出现问题，你不妨表现得有幽默一点，让顾客了解这只是个意外罢了，那么谨慎地再来一次示范是必不可少的。 例如，当你推销钢化玻璃，你的示范 动作是举起铁锤砸玻璃，理想状态是玻璃安然无恙。 而当你向顾客介绍了这种玻璃的各项指数，并开始示范，顾客已想像到了结果是玻璃并不会碎，谁知恰恰相反，玻璃碎了。 这时你怎么办呢。 你一定不要面露惊慌之色，你可以平静地告诉顾客： 像这样的玻璃我们是绝对不会卖给您的。 随后再示范几次。 这样就化险为夷了，也许还会增加顾客的印象。 总的来说，示范存在缺陷的原因主要有以下几点，只要你努力去避免这些造成缺陷的原因，再加上你熟练的动作和幽默的语言，一定会精彩地完成示范，达到强化顾客兴趣的目的。 （ 1）在示范前对产品的优点强 调过多，从而使顾客的期望过高，而在整个示范中尽管你和你的产品均表现出色，但却不能使顾客满意。 这显然是推销员自己设了一个陷阱。 在介绍产品时不要过分夸张，一味强调优点，而是让事实代你说话，你只要充分展示出产品的特性与功能，顾客自然会感觉到。 而与此同时，主动介绍一点这种产品设计上有待突破的地方，同时又地伤大雅，也是大有益处的。 本来这世上就没有十全十美的东西，由你自己点出来总比让顾客发现而你又在极力隐瞒强得多。 （ 2）推销员过高估计自己的表演才能。 在示范过程中极力表现自己，这也是造成失误的原因。 在示范中加 入一些表演成分的确可以加深顾客印象，但如果过分表现自己，则容易给人造成华而不实的感觉。 而推销员又不是演员，一定不要太过表演，其实娴熟的动作以及简练的语言、优雅的举止才是推销员最好的个人表现。 （ 3）在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应。 这是示范中的大忌。 如果在示范中顾客提出疑问，这说明他开始注意已经跟上你的思路，这时人要针对问题重点示范或重复示范，不能在示范中留下疑问不去解决。 如果顾客对你的示范表现漠然，你就不要急于做下去，而是应该巧妙地利用一些卓卓 越越 销销 售售 : 打打 造造 杰杰 出出 销销 售售 人人 员员 100％迷你型 MBA职业经理实战班 中英文通用高级经理证书 面授班－函授班近日同时开 课 近千本精彩 MBA 实战教程免费下载 请登陆 下载 电话 ： 0451－ 88723232 反问与设问，想办法让顾客参与进来。 总之在示范过程 中切莫忘记与顾客的交流。 五、激发购买的欲望 在做一系列的努力去引发顾客的兴趣之后，下一步就是去激发顾客的购买欲望。 让顾客从感兴趣到具有购买欲还是有相当一段路程的。 在这一阶段，决的来说，推销员和顾客进行的是一场心理战。 开动脑筋，迅速而准确地把握住顾客的心理，在适当的时机点破顾客的疑虑都是相当重要的。 1. 适度沉默，让顾客说话。 沉默在推销是上明很多不同功效的。 在做完了产品介绍与示范后不妨停止说话而开始聆听，这时沉默是高明的，总体来说它起到两大作用：让顾客有说话机会；无形中强迫顾客讲话。 这样就或 多或少地会谈到对产品的看法。 许多人对推销员的认识就是能言善辩，甚至是喋喋不休。 其实在推销员之间有这样一句格言：多言之客以耳闻，少言之客以口问。 这句话的意思就是推销员与顾客面谈时要多用耳朵听，以嘴巴问，同时要切忌多言多语，其 ?quot。 言多必失 是大家都了解的道理。 推销员在刚刚接触到顾客时必须迅速打开局面，这时当然不能沉默了，在介绍产品时就要适当地减少语言，尽量用事实说话；同时不时地引发顾客参与进来。 现在经过一段时间的交流，你已经将不和自我信息和产品信息输入给顾客，如果前阶段的工作一切顺利，那么现 在应该拿出点时间来倾听顾客的意见。 如果顾客是属于内向型或沉默型的，你要做的也只是就其兴趣集中点进行引发。 一旦他们开口，你要认真倾听，如有必要还可以做做笔记。 在对方讲话过程中千万不可以打断，最好时常和对方进行眼神的交流，同时要在合适的机会点头示意。 对于顾客所提问题一定要耐心回答，对于准备不充分或确实不了解的问题不要回避，要敢于承认“自己不了解”，但一定要注意这一类问题不要过多，否则就会使顾客对你产生不信任。 对顾客错误的或与已不利的说法，如果这种说法并不太重要，那么你最好将其置于一边，保持沉默，。