952营销管理-营销人员必看-营销人员提升(ppt55)-销售管理(编辑修改稿)

952营销管理-营销人员必看-营销人员提升(ppt55)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

光是产品用量 、使用方法 、 特点 、 性能等一些技巧参数的掌握 ， 还要对产品能带给用户 、 消费者的利益一清二楚。 优秀的推销员会将产品带给经销商的利益 、 用户的利益 、 普通消费者的利益都罗列出来 ， 面对什么类型的人说出相应的利益点 ， 这样才能有的放矢。 营销成功的步骤 （ K） 培训计划 推销员要掌握一些推销技巧与方法 兵无常式 ， 水无常态 ， 战无常法。 为什么有的推销员成功率高 ， 有的成功率低。 是他们的能力不够 ， 还是客户不容易对付。 不是。 是方法问题 ， 是技巧的应用问题。 营销成功的步骤 （ L） 培训计划 与客户见面的技巧 与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要 ， “ 好的开始等于成功了一半。 ” 所以我们要学习一些见面技巧。 （ 1） 见面前 ， 知己知彼。 首先要对即将见面的客户进行一定的了解 ， 通过同事 、 其它客户 、 其它厂家推销员 、 上司 、 该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。 （ 2） 将见面的目的写出来 ， 将即将谈到的内容写出来 ， 并进行思考与语言组织。 （ 3） 着装整洁 、 卫生 、 得体 ， 有精神。 营销成功的步骤 （ L）之技巧 培训计划 （ 4） 自我介绍的第一句话不能太长。 如：有的推销员上门就介绍： “ 我是 **公分有限公司的 **分公司的推销员 （ 业务员 ） **”。 这句话太长 ， 客户一听就感觉不爽 ， 怎么听了一大串 ， 还是不知道你的情况。 通常的介绍是： “ 您好。 我是 **厂的。 ” 客户看你了 ， 再说： “ 我是 **， 是 **分公司推销员（ 业务员 ）。 ” 营销成功的步骤 （ L）之技巧 培训计划 （ 5） 说明来意时 ， 要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。 如：你可以说： “ 是 **经理派我过来的 ， …… ”你可以说： “ 经过 **客户介绍的 ，我专程过来拜访拜访您。 ” 你可以说： “ 是 **厂家业务员说你生意做的好 ， 我今天到此专门拜访您 ，取取经。 ” 这样客户不容易回绝 ， 同时又明白你对他或者对市场已有所了解 ， 不是新来的什么都不知道 ， 他会积极配合你的 ， 马上会吩咐人给你沏茶。 营销成功的步骤 （ L）之技巧 培训计划 交换名片的技巧 有些推销员拜访 ， 却怎么也弄不到客户的名片 ，或者干巴巴地找客户要一张名片。 在 罗宾逊 机构培训推销员有一项内容是：每天在大街上换 100张名片回公司 ， 完不成就不要回公司了。 我们说名片是交换 ， 是换来的。 在与客户见面的时候要注意 “ 交换名片 ” ， 换名片而不是单方面的给名片 、 塞名片。 营销成功的步骤 （ L）之技巧 培训计划 见面时不要过早拿出自己的名片 ， 在说明来意 ， 自我介绍完成后 ， 观察客户反映作出交换名片的决策。 如：客户一下子忘记了你的姓名 ， 你可以说：“ **经理 ， 我们第一次见面 ， 与您交换一张名片。 ”客户不好意识拒绝与你交换名片。 在拜访完成时 ， 提出 “ **经理 ， 与您交换一张名片 ， 以后多联系。 ” 避免向客户说： “ 可以给我一张您的名片吗。 ”的尴尬。 营销成功的步骤 （ L）之技巧 培训计划 在融洽的气氛中交谈技巧 缺乏想象力的推销员在和顾客见面后 ， 往往急于进入推销状态。 他们会迫不及待地向顾客介绍自己的产品。 常见现象是 ， 一见面就问 “ 要不要 ” 、“ 买不买。 ”。 要知道大多数人对推销是很反感的 ，所以你不要让顾客一开始就把你当作推销员。 营销成功的步骤 （ L）之技巧 培训计划 我们要学会营造气氛 ， 有三种方法： （ 1） 美国式：时时赞美 （ 2） 英国式：聊聊家常 （ 3） 中国式：吃顿便饭 成功的推销员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好 ， 以便营造一种良好的交谈气氛。 这种融洽的氛围一旦建立 ， 你的推销工作往往会取得意想不到的进展。 营销成功的步骤 （ L）之技巧 培训计划 另外注意： 你的一切言谈举止不可露出虚伪的迹象 ， 对方一旦感觉到你的谈话没有诚意 ， 而是一般假惺惺的空谈 ， 你的努力都将白费。 前功尽弃是对你虚伪的惩罚。 其实 ， 只要你真诚地 、 关切地和对方谈论他关心的问题 ， 接下来的会谈 、 推销 、付款便是非常自然 、 非常顺利的事了。 营销成功的步骤 （ L）之技巧 培训计划 产品介绍技巧 根据推销对象 ， 确定介绍的侧重点 ， 也就是按照客户 、 用户的利益关注点来介绍产品。 （ 1） 向经销商介绍产品 关键点：该产品怎么实现客户多赚钱。 怎么样长久地赚钱。 所以通常在向经销商介绍产品时 ， 先简单告诉产品是干什么用的 ， 主要的用户或者消费群是什么。 接着就要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎么样。 再接着围绕流通环节的几价差展开说明。 最后再来介绍一些售后服务方面的事项。 营销成功的步骤 （ L）之技巧 培训计划 经销商经营产品的目的是赚钱。 所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开。 其中价差又分为直接价差与间接价差。 直接价差就是产品买进卖出的差额；间接价差是本产品带动其它产品销售时 ， 其它产品产品的价差。 实际推销过程中 ， 很多人不敢见经销商 ， 还没有向经销商介绍完产品 ， 就被赶出来。 主要就是没有把握这个关键点。 有的推销员一上来就向经销商报价 ， 一听 “ 这么贵 ， 卖不出去。 ” 马上陷入了僵局 ， 不知道怎么往下说了。 其实你按照以上的关键点思路可以这么说： “ 价格贵不影响我们做生意 ，只要您可以获得一定的价差 ， 还是可以买出去的。 ” 你还可以接着说： “ **老板这里也有一些价格较高的产品 ， 不也卖的很好吗。 我们关注的是销量 ， 你关注的是价差。 ”“ 我借你渠道 ， 你借我产品 ， 大家共赚钱嘛。 ” 营销成功的步骤 （ L）之技巧 培训计划 （ 2） 向用户介绍产品 关键点：使用该产品能给他带来什么好处。 哪些好处又是您现在正需。