中级导购销售技巧精华版李宁销售培训部(78页)-销售管理(编辑修改稿)

中级导购销售技巧精华版李宁销售培训部(78页)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

售培训部 30 协助试穿 帮助顾客准备好衣物及相应搭配引领顾客到试衣间并主动检查礼貌地提醒顾客留意口红，保管随身物品主动向顾客介绍自己离开时向同事交待并主动告诉顾客鼓励并邀请顾客出来欣赏效果征得同意后帮助顾客整理衣物项目要求明细协助试穿李宁销售培训部 31 鼓励试穿的技巧 • 抓住鼓励试穿的机会 • 鼓励试穿的实战方法 • 播放 V21，播放 V22 李宁销售培训部 32 抓住鼓励试穿的机会 • 对商品感到一定兴趣 – 拿起商品长时间打量 – 拿起商品在身上比划 – 拿起商品后面露喜色 – 在店里停留时间较长，再度察看同一件商品 – 直奔某一类商品区域 李宁销售培训部 33 鼓励试穿的实战方法 (5点 ) • 通过 NFABE吸引顾客兴趣 – 根据顾客的需求点通过 NFABE的方式介绍主要卖点 • 必须强调试衣的好处 – 搭配效果 试穿看看搭配的效果，与顾客穿着的或其他刚购买的商品搭配 – 方便挑选 有些服饰试与不试差异大，试穿才能看出效果 李宁销售培训部 34 鼓励试穿的实战方法 (5点 ) • 使用肯定式表达 – 我建议您试一下 – 我给您拿件试一下吧 • 结尾用封闭式的询问促使顾客尽快选择 – 您穿多大码。 – 您穿 41的吧。 • 恰当使用赞美鼓励顾客试穿 – 您气质这么好，这衣服挺适合的，您穿上看看，气质全映衬出来了 – 您身材这么高大，是穿加大号的吧。 李宁销售培训部 35 协助试穿的基本步骤 • 试穿前 • 试穿时 • 试穿后 李宁销售培训部 36 协助试穿的基本步骤 —试穿前 • 取出推荐确定的衣服或鞋，并解开拉链/扣子 /鞋带 • 准备同类型的款式及相应搭配，以备顾客选择 • 引领顾客到试衣间或试鞋凳旁 • 帮助顾客检查试衣间并做相应提醒 李宁销售培训部 37 协助试穿的基本步骤 —试穿时 • 在旁等候，自报家门并随时询问顾客需求 • 如需离开，交待给其他同事并主动告诉顾客 李宁销售培训部 38 协助试穿的基本步骤 —试穿后 • 引领顾客到镜子前，邀请其观看试衣效果 • 征得顾客同意后，帮顾客整理衣服或鞋子 李宁销售培训部 39 协助试穿小结 帮助顾客准备好衣物及相应搭配引领顾客到试衣间并主动检查礼貌地提醒顾客留意口红，保管随身物品主动向顾客介绍自己离开时向同事交待并主动告诉顾客鼓励并邀请顾客出来欣赏效果征得同意后帮助顾客整理衣物项目要求明细协助试穿李宁销售培训部 40 处理异议 认同、理解顾客通过提问，了解顾客异议背后动机有效的解决顾客的异议如果是怀疑，向顾客提供证据如果是产品缺陷，转移到产品的其他卖点上处理异议项目要求明细李宁销售培训部 41 客户异议意味着 … • 对购买产生兴趣 • 对购买抗拒 • 找借口脱身 • 没发现产品对他价值与好处 李宁销售培训部 42 异议处理的步骤 第一步：异议处理的开场 • 认同 • 理解 播放 V24，播放 V25 李宁销售培训部 43 异议处理的步骤 第二步：了解异议的动机 • 不断地自问：顾客提出这个异议真正的目的是什么。 • 在顾客提出的几个异议中，他真正关心的是什么。 首先解决主要异议。 • 直接询问顾客为什么 “ 为什么您认为不经穿呢。 您以前有过这样的经历吗。 ” • 以疑问的口气重复顾客的异议 “ 您认为价格贵了点。 ” 李宁销售培训部 44 异议处理的步骤 第三步：有针对性的给予解释 • 如果是怀疑，提供证据 • 如果是缺陷，强调其他卖点 李宁销售培训部 45 异议处理的步骤 第四步：异议解决后推动销售 顾客对异议的处理基本满意后，可提出成交的要求 李宁销售培训部 46 四类典型异议处理的基本要点 • 价格类型异议 • 品牌类型异议 • 外观类型异议 • 功能质量类型异议 李宁销售培训部 47 价格类型异议 • 关于价格异议的事实 – 经常因为价格而失去了一些生意 – 不论你的价格优惠是如何，你总会遇到价格异议 – 总会有一个比你更便宜的其它选择 – 今天的顾客比以往更加注重价格 • 播放 V26，播放 V27 李宁销售培训部 48 价格类型异议 价格异议处理技巧 • 顾客还未了解产品即开始提出价格异议，应延缓处理价格异议 • 顾客集聚时，有顾客提出价格异议应隔离处理 • 拒绝顾客的还价时应先说 “ 很对不起、很抱歉 ” ，态度应诚恳 • 顾客一再坚持减价，。