君乐宝乳业公司市场直销运营管理手册(36页)-销售管理(编辑修改稿)

君乐宝乳业公司市场直销运营管理手册(36页)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

公司所批复活动的执行时间、场所、数量、费用承担情况的了解； 公司批复活动的全面有效执行； 所执行活动的进度反馈； 所执行活动的追踪落 实； 执行活动的效果评估及结案材料的收集并及时报送； 4 促销建议 根据市场信息，提供适合我公司的促销计划与方案。 5 市场信息反馈 对我品与竟品出现的市场异常及时反馈。 6 投诉处理 接消费者投诉后，在公司规定时间内及时与消费者联系，取得初步的处理意向； 解答消费者对产品知识的咨询，对于超出权限范围之外的投诉及时与上级部门沟通、协调处理问题； 7 临时交办 所在部门直接上级临时指派的工作 促销督导日工作流程 时间 工作流程 工作内容 8： 008： 30 拜访准备 ① 汇总促销员上报信 息 ② 理解促销活动内容 ③ 做招聘人员准备准备工作 ④ 做促销员会议前准备工作 ⑤ 参加推广会议 ⑥ 紧急工作处理 8： 3018： 00 客户拜访 ① 检查及张贴海报（能张贴的店）； ② 查看产品陈列，进行产品陈列生动化； ③ 陈列原则 陈列按品类分开，品系中的单品摆放次序按公司统一标准。 陈列规范 产品陈列面争取最大化，集中陈列。 我产品陈列位置以竟品为目标进行跟进陈列。 产品面必需正面向外、老号在外或上部。 保持产品清洁。 保证产品有固定的陈列位置和陈列面，遵循消费者的购买习惯。 产品陈列尽量争取在高流通区。 ④ 检查清点库存及临期品调换处理情况 ⑤ 跟进我司活动效果，了解竞品动态； ⑥ 运用＜日报表＞，登记促销员情况、客诉、促销活动及市场信息； ⑦ 向促销员布达紧急工作 18： 3019： 30 拜访处理 ① 汇总当日巡店情况，提出整改建议 ② 向主管积极汇报工作，反映问题，寻求疑难协助等。 ③ 与对应业务主任沟通市场存在问题，提出解决建议 ④ 处理行政事务 第三章 直营市场流程解析 一、工厂订货流程 促销员根据《促销员订货原则》，预估 2 天后销量，（每日闭店时完成）次日 8:30 之前以短信或电话报直营业务，业务填写 《附表一：直营 订货表》中的《直营业务订货表》。 每日早 8： 3010： 00 直营业务根据 物流公司 10： 00 点前提供 当日实际库存 及各店预估订单销量进行审核及修改，转直营主任。 直营主任在 10： 30 分之前进行订单二次修改直营主任依据直营财务在每日 10： 30 分之前提供的《日库存表》、《各系统促销联络单》及物流公司 提供的当前实际库存数量，在每天 10： 45 之前进行修订。 直营内勤汇总公司标准订货单。 直营内勤与公司电话核查是否收到《公司标准订单》。 二、直营市场出库流程 超市促销人员或者业务人 员 依据该超市的销售情况，做出下一个配送日的订单。 超市促销人员或者业务代表将订单交由超市订单负责人，并由超市订单负责人依据该订单制作超市标准订单 超市订单组通过网络或者传真形式将标准订单传输至直营办事处 直营办事处内勤接收、汇总各超市标准订单，并将各超市订货数量输入到 《 附表二：直营市场出库表 》中的《线路别出库》或《业务别出库》中 直营业务或促销人员审核订单，删减多余订货数量 直营内勤将业务审核后的《线路别出库》或《业务别出库》传到物流公司，并依据该表打印各超市出库单 物流 公司库房人员依据出库单进行装车出库。 三、退货流程 促销人员依据门店临期产品的数量并计算出需退货数量，并将该数量告知业务人员。 业务人员填写《退货单申请单》（详见附表三），填写内容包括：产品名称、数量、规格、单位、金额、生产日期、门店名称、申请日期、申请人、临期处理方式、产生临期原因。 业务人员将《退货单申请单》交由直营业务主管人员。 业务主任依据《退货申请单》于次日对退货门店进行盘点、审核，确认无误后签字交由促销进行退货。 门店退货单生成后 3 日内，业务人员将《退货单》、门店系 统退单交由直营主任、直营经理签字审核。 业务人员将经理签字后的《退货申请单》、《退货单》一并交由财务人员，同时填写《退货登记表》（详见附表四）。 四、固定费用申请流程 每月 25 日之前，业务主任根据上月实际达成，按照公司固定费用投入政策制定月度费用使用明细计划，填写《 200 年 月特殊陈列费用计划明细表》、《 200 年 月促销人员费用计划明细表》，要求分公司经理审核 下月 1 日前，分公司经理审核后由直营内勤汇总为《 200 年 月 _____区域市场固定建设费用计划汇总表》，与《 200 年 月特殊陈列费用计划明细表》、《 200 年 月促销人员费用计划明细表》一并报备销售部销售费用管理员 下月 5 日前，销售费用管理员汇总后报销售部长、财务部备案，同时转销管部 销售部长、财务部备案 由稽核部在次月底前完成核查 五、固定费用核销流程 每月 9 日前销售部、财务部提交上月经销商实际可使用费用金额、销售部信息科将上月实际达成给费用管理员 费用管理员备案，以备初审之用 每月 8 日之前，直营业务人员将上月市场固定建设费用填写《 200 年 月特殊陈列费用实际 使用明细表》、《 200 年 月促销人员工资费用实际使用明细表》，将其他结案相关资料一并上报区域经理 每月 10 日之前 ,区域经理审核完成后，由区域内勤汇总为《 200 年 月 区域固定费用结案汇总表》，与上述两个明细表及相关资料一并报公司销售费用管理员 每月 15 日费用管理员依据财务及销售部提供数据进行初审（大客户协助）后，将汇总结果提交销管部 每月 20 日前销管部核准后转销售费用管理员 费用管理员备案，并于每月 20 日前转给销售部长、销售部、财务部， 30 日前将已核准的《 200 年 月 区域固定费用结案汇总表》下发给区域经理 销售部长备案 费用管理员转给财务时要求有签字版和电子版的费用汇总表、费用报销单签字版封皮复印件、分品项签字版复印件、促销员工资表两套及打卡明细，财务部负责审核； 28 日前财务核销费用予以上帐（公司直营费用可由财务集中支付或由驻地出纳或业务员支付），其中陈列费用凭核销资料上账，公司将长期促销员工资全额（固定底薪 +提成奖金）一同支付给促销员 . 由销售部汇总为《 ___区域月度别费用台帐》 ,对不合格的也要记账，但要备注出“下月支付” 六、直营借 款流程 每月 20 日之前，区域业务人员根据实际需要申请下月借款（需附签呈、商超出具的制式协议、合同，合同只需提供一次），并列出借款明细报区域内勤整理汇总。 每月 20 日由区域内勤对业务提报上来的借款明细进行汇总并提报区域经理审核。 提报审核所需文件 :签 呈、协议、合同、《借款申请总表》（附后）、《借款单》。 《借款单》由区域经理填写、签字。 如有固定费用借款，填写固定费用申请表单 . 每月 21 日对区域经理审核后的借款文件由区域内勤报销售行政科内勤 ,并转营管部商超组（直营）审核，需附以上文件。 销售 行政内勤负责将报给营管部商超组（直营）审核确认后的借款文件 ,在每月 23 日前报销售副总签批。 销售行政科内勤将签批结果于每月 26 日回复给区域内勤；并转销售行政科费用管理组备档，区域内勤将签批通过的文件报外派会计 1 份备档。 同时销售行政科内勤报营管部商超组 (直营）与销管部备案 ,并在费用发生月 ,销管部月底前完成检核。 销售财务部在每月月底前将签批的款项打至各区域直营账户。 外派会计收款后，登记《现金明细账》，并于每月 1 日与销售财务部出纳对账。 七、直营借款核销流程 支付使用前，费用使用人填写《借款单》借款。 区域经理当日对《借款单》进行签批 外派会计当日付款时，根据区域经理签批的《借款单》进行审核，审核是否与申请借款时所附的《借款申请总表》上的内容相一致及是否符合财务要求，是否重复，审核无误后予以借款。 区域业务在支付费用后，当日收回相关的费用票据及与费用核销有关的一系列资料。 如：照片等。 收回票据 2 日内对票据粘贴整理，并由区域经理签字审核后，转外 派会计。 外派会计按直营业务《借款单》上的归还日期进行追踪并收集费用票据审核、汇总。 每月月会时，由区域经理指派专人带回齐全的核销资料转销售行政科费用管理组审核，并转营管部商超组（直营）备档。 外派会计按直营业务《借款单》上的归还日期进行追踪并收集费用票据审核、汇总。 每月月会时，由区域经理指派专人带回齐全的核销资料转销售行政科费用管理组审核，并转营管部 商超组（直营）备档。 签批后的处罚报告销管部每月 10 日前交销售行政科费用管理组。 销售行政科费用管理组根据直营区域提报上来的核销单据及销管部提供的处罚报告进行审核。 销售行政科费用管理组在每月 15 日前审核完毕并转销售财务部 营管部商超组分析费用使用情况，并于 5 日内将分析报告下发各直营区域。 财务部每月 18 日前审核完毕票据的合法性。 每月 22 日前由销售财务部提报销售副总签批完毕费用发票。 每月 25 日前销售财务部冲借款，同时通知直营财务出纳撤《借款单》。 八、直营信限控制流程 销售财务 部每日上午 11 点前提供各直营的回款额给营运部 营运部根据当日订货量计算实际应收账款金额来控制直营信用额度。 实际应收账款额 =上日应收账款余额 +（本日订货量 *到岸价） 本日回款额 如超出信限额度，营运部电话通知直营办事处不予发货及原因 如实际情况确需发货的，由直营办事处提报书面发货申请，经销售副总签批后方可发货。 营运部每日下午 4 点前将各直营的实际应收账款余额及审批后的直营信用额度文件交销售财务部 1 份备案 . 九、直营账扣费用申请流程 每月 1 日之前，区域业务人员根据上月实际发生费用 （此费用已于上月 1 日上报并由销管部核查过），向直营财务书面上报预提上月费用明细，包括合同返利、年节庆典等（合同外费需附协议）需帐扣的费用，区域内勤整理汇总，由直营财务审核。 每月 1 日由直营财务将审核后的费用明细提报区域经理审核。 提报审核所需文件 :《签呈》、协议、合同、 《预提费用申请 /核销明细表》（附后）。 每月 2 日对区域经理审核后的借款文件由区域内勤报销售行政科内勤 ,并转营管部商超组（直营）审核，需附以上文件。 销售行政内勤负责将报给营管部商超组（直营）审核确认后的预提文件 ,在每月 3 日前报 销售副总签批。 销售行政科内勤将签批结果于 3 日回复给区域内勤；并转销售行政科费用管理组备档，区域内勤将签批通过的文件报外派会计 1 份备档。 外派会计于 4 日，在《损益表》中汇总上报销售财务部。 销售财务部在将签批的预提费用入帐。 十、直营账扣费用核销流程 业务人员取得帐扣费用票据及核销资料（包括签呈、合同、协议、照片等）后， 2 日内整理交外派会计，外派会计月底前收集全并于每月 1 日将上月费用核销资料及《帐扣费用核销明细表》（表附后）上报区域经理。 区域经理每月 1 日对《帐扣费用核销明细表》进行签批。 每月 1 日，由区域内勤用快递将以上资料寄往营管部商超组（直营），收到后 2 日内审核、备档，于收到第 3 日转销售行政科费用管理组，费用组在转收后 3 日内审核完毕（凭销管部的检核报告），当日转财务审核。 财务于转收 6 日内审核完毕并报销售副总签批。 签批后由销售财务部在 1 日内核销完毕，并转：直营外派会计、销售行政费用组、营管部商超组备档 十一、直营对账回款流程 依据公司对直营财务要求对账开票日期的规定：家乐福每月 18 日、次月 3 日对账开票；迪亚天天在每月月初将结算单据邮寄至迪亚财务，迪亚财务将对账单传至直营财务。 直营财务核对确认无误后，当日编制《公司开票通知单》，于三个工作日内分公司经理核准、销售财务部审核后、传至结算开票。 并在收票日之前寄至家乐福或迪亚财务中心。 商超收票 \验票，录入财务系统 商超在付款日付款至公司财务，同时将账扣费用发票寄至直营财务，直营财务核实。 公司财务通知销售财务审核入账，销售财务通知直营财务入账。 十二、商超验收单回收流程 物流司机必须将送货的确认单交于物流商 物流商收集整理确认单，填写《每日确认单明细》，并必须同城邮寄至直营财务物流负责人 直营财务检核确认单是否与《每日确认单明细》一致，并核实出库单商品数量和确认单收货数量是否一致，如有差异以确认单为准，盘点后差额部分由物流商确认承担 直营财务汇总编制《商超确认单台帐》 直营财务根据《。