房地产-地产销售培训资料(doc)-地产培训(编辑修改稿)

房地产-地产销售培训资料(doc)-地产培训(编辑修改稿)内容摘要：

中国最大管理资源中心 第 10 页 共 22 页 家庭工作情况 ——— 收入水平与楼价 目前居住情况 ——— 对物业要求（入住时间、小区其他设施要求） ④ 总结归纳，引导出客户的初步需求 ⑤ 学会辨别客户的表面需求与实际需求 ⑥ 了解客户需求的五种方法： 售楼处简单询问、物业介绍是沟通、看房时交流、看空房的再次沟通、针对客户特长、兴趣的闲聊 b）询问技巧 用开放式和有限制式询问探究客户的需要，了解客户的情形和环境，可以帮助你明白客户为什么有某一个需要。 无论客户说什么，你应该询问，直到对客户的需求有一个清晰的 概念。 ① 开放式询问： 搜集有关客户基本的资料 发掘需要 鼓励客户详细论述他所提到的资料 ② 有限制的询问： 获得有关客户基本需要的具体资料 确定你对客户所讲的有正确的理解 你确定自己的了解的方法，是综合自己所听到的内容，然后提出一个有限制式的询问。 从客户方面 中国最大管理资源中心 第 11 页 共 22 页 得到“是”或“否”的答案。 确定客户有某一需要 c）说服 目的：帮助客户了解你的产品和公司可以用哪些具体的方式，来满足他所表达的需要。 （ 1） 服的二种方法：讲述特征与讲述利益 特征：产品或公司的特点 利益：特征对客户的意义 （ 2） 何时说服 客户表示某一需要时 你和客户都 清楚该需要时 你知道你的产品可以处理该需要时 （ 3） 如何说服需要（方法） 表示了解该需要 介绍相关的特征和利益 询问是否接受 d）达成协议 目的：为适当的下一步骤取得协议 何时达成协议：客户给予讯号可以进行下一步骤时（“购买”讯号）或客户接受你所介绍的几项利益时 如何达成协议（方法） 重提先前已接受的几项利益 中国最大管理资源中心 第 12 页 共 22 页 建议你和客户的下一步骤 询问是否接受 七、销售模拟演练 模拟接待客户 项目介绍 客户疑问解答 2． 模拟接听电话 留下客户电话、地址 3． 模拟带客户看房 考察销售员 引导客户的能力 八、书面考核 ① 什么是房地产 ② 容积率、得房率、绿化率的公式 ③ 销售人员的素质能力要求 ④ 房地产所有权的四项权能 ⑤ 房地产合同的要求 ⑥ 上饶房地产买卖的主要交易费用 ⑦ 简要介绍一下项目 ⑧ 了解客户的五种方法，如何了解。 销售技巧 中国最大管理资源中心 第 13 页 共 22 页 一、房地产市场构成特征 土地市场：土地权转让和买卖 一手房市场：房地产的开发、经营、销售 三级市场：二手房买卖抵押、租凭 （ a） .宏观调控带来房地产走强 1. 福利分房取消 2. 减税 3. 降息 (b).地段优势走落 1. 环境 2. 物业管理及相关配套 3. 行业开始细分化 4. 市场竞争的范围在扩大 5. 按揭付款 已被客户逐渐接受 二、 商品房预售条件 土地证 建设规划和施工许可证 确立施工的进度 预售许可证 三、住宅交付的条件 接通城市供水供电 煤气是否入户 中国最大管理资源中心 第 14 页 共 22 页 有排污系统 与外部交通干道连通 有医疗、教育、商业、环卫、邮电等配套 产权证、办户口 四、如何成为一名合格的销售员 信心：工作认真、勤奋、要有目标、要胸怀大 志地去做、要努力学习、进修、要有信心、要有健康的体力与心理状态 素质：基础知识、专业知识、商业道德、良好的语言表达能力、组织能力、良好的交际能力、心理素质。