销售秘技之移魂大法(doc18)-销售管理(编辑修改稿)

销售秘技之移魂大法(doc18)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

内心的真实感受。 赞美是人类沟通的 润滑剂，也是有效运用“ 移魂大法”的必要技能。 很多时候营销人员处理的不是问题，而是 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 7 页 共 16 页 客户的心情，客户的情绪。 因为客户要挣扎，客户当然很不爽了，凭什么我们一来就要把钱 拿走。 所以销售功力深厚的营销人员面对客户时都掌握了“先处理心情，再处理事情；先处 理情绪，再讲道理”的技巧。 同时据专家研究，一个人如果长时间被他人赞美，其心情会变 得愉悦，智商会有所下降，营销人员应该毫不吝啬的找到客户的赞美点去进行赞美，如： “先生的办公室布置的非常时尚，非常有现代感，想必先生的经营理念也是紧跟社会发 展的节奏和方向的。 ” “小姐的 企业精致小巧，却是一片生气勃勃的景象，具有这样精神面貌的企业不发展壮大 都很难啊。 ” “先生的办公厂房宽敞明亮，设施齐备，您的企业在同行中一定是具有规模效应的优势吧 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 8 页 共 16 页。 ” “先生这么年轻，就有今天的成就，令我们由衷佩服，确实是我们学习的榜样啊。 ” 客户智商的下降和愉悦心情的产生，决定了我们离成功营销又更近了一步。 学会通过话语来引导客户的购买思维 通过下面的例子来与大家沟通“如何引导客户思维，回应其所说产品太贵”的问题。 客 户：“你们的报价有点高。 ” 业务员：“我可以了解您的感受，前期当 您对我们的产品不是很了解的情况下，一定会这么 认为的。 您的意思是不是说目前企业没有那么多的预算来购买这套产品。 ” 客 户：“是的。 ” 业务员：“您的意思是不是说其实您知道这套产品对您的企业还是有很大的帮助的，只是因 为您感觉太贵才不想购买，是吗。 ”（背后有购买的意思） 客 户：“是的。 ” 业务员：“那么除了这个问题，您还有其他的问题吗。 ” 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 9 页 共 16 页 客 户：“没有了。 ”（如果客户说还有其他问题，那就再回到上一句，继续让客户阐述他 的问题，一般来讲，客户的问题不会超过 5个） 业务员：“那么如果我能够帮助您解决现在所困惑的问题，您是否就会购买这套产品呢。 ” 客 户：“是的。 ” 业务员：“那您听听我的建议，好吗。 一个管理完善的公司，需要仔细编制预算，预算是帮 助公司达成目标的重要工具，但工具本身是需要弹性的，是吗。 今天我们的产品，能够带给 贵公司长期的利润和竞争力，身为企业决策者，您会让预算来主控您还是您来主控预算呢。 „„” 以上就是一个非常标准的销售流程，一直在引导客户的思路在走，我对下属的要求是一定要 记熟，说出来如行云流水，好似信手拈来。 现在好多营销人员是很喜欢学 习，但是不愿意复。