销售葵花宝典(doc35)-销售管理(编辑修改稿)

销售葵花宝典(doc35)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

客。 对过去往来的顾客应设法保留。 社会关系法即通过同学、朋友、亲戚等社会关系来寻找可能的客户。 通过 这种方法联系到的客户一般说来初访成功率应较高。 人名录法即细心研究你能找到的同学录；行业、团体、工会名录；电话薄、户籍名册等，从中找到潜在顾客。 家普式介绍法即如果顾客对你的产品满意并与推销员之间保持良好的人际关系，那么你不妨请他将产品介绍给他的亲朋好友或是与其有联系的顾客。 （ 3） 对潜在顾客进行分类，挑选出最有希望的顾客，使你的出访尽可命中 20%的顾客 15 一般说来顾客可分为明显的购买意图并且购买能力、一定程度的购买可能、对是否会购买尚有疑问这样三类。 挑选出重点推销对象，会使你的销售活动效果明显增强。 总的说来，重点应放前两类上。 第二节 访问顾客 推销准备工作做好以后，就进入推销活动过程的下一个阶段 访问顾客。 访问顾客主要包括拟定访问计划、约见顾客、介绍产品和激发购买欲望等。 一、 拟定访问计划 1. 选择好当天或第二天要走访的具体顾客。 视工作时间与推销产品的难度以及以往的推销经验来确定人数，从你所拟定的潜在顾客名单上挑选具体人物，可以根据交通和顾客地点来选择几个走访方便的顾客作为一个顾客群。 这样有利于节省时间，提高效率。 2. 确定已联系好的顾客的访问时间与地点 如果你已与某些客户取得了联系，那么不妨根据对方的意愿来确定访问时间与地点。 一 般来说访问时间能够预约安排下来将有助于成功，而访问地点与环境应具有不易受外界干扰的特点。 3. 拟定现场作业计划 这一部分是针对一些具体细节、问题和要求来设计一些行动的提要。 拟定介绍的要求。 在对产品有了深入了解的情况下不妨 16 交产品的功能、特点、交易条款以及售后服务等综合归纳为少而精的要点，作为推销时把握的中心，设想对方可能提出的问题，并设计回答，对于经验不丰富的推销员一定要多花一些时间在这上面，做到有备无患。 4. 准备推销工具 在推销时除了要带上自己精心准备好的产品介绍材料和各种资料如样品、照片、鉴定书、录像带等等， 还要带上介绍自我的材料如介绍信、工作证、法人委托书、项目委托证明等等，带上证明企业合法性的证件或其复印件也是非常必要的。 如果公司为客记准备好了纪念品也不要忘记带。 最后当然还应放上一些达成交易所需材料如订单、合同文本、预收定金凭证等。 如果面对的是一项较为复杂的推销任务或开发新的市场，可以成立推销小组。 小组推销可以将对手的注意力分散，可以给每个人留下一段思考时间、经验上相互弥补，相互促进。 如果准备以推销小组来进行推销，那么必须进行小组推销的规划。 二、 约见顾客 在进行推销活动时，通常需要先取得 面谈约见 的机会， 然后照约定的时间去访问，同时再做好下次面谈的约见工作。 当然，要想全部取得约见几乎是不可能的，约会被拒绝是推销员的家常便饭，但与基本在上门时被拒绝相比，宁可电话中被拒绝，这样不论成败，时间的损失总较少些，可将时间能够用于其他更有效的访问上。 约见顾客的方式主要有以下几种： 17 1. 电话约见法 如果是初次电视中约见，在有介绍人介绍的情况下，需要简短地告知对方介绍者的姓名、自己所属的公司与姓名、打电话的事由，然后请求与他面谈就可放下电话了。 务必在短时间内给对方以良好的印象，因此，不妨说 “ 这 类 东西对府上是极有用的 ；采用 我们这种机器定能使贵公司的利润提高到一倍以上 ； 贵公司陈小组使用之后认为很满意，希望我们能够推荐给公司的同事们 等等的话，接着再说： 想拜访一次，当面来说明，可不可以打扰你 10 分钟时间。 只要 10 分钟就够了。 要强调不会占用对方太多时间。 然后把这些约见时间写在预定表上，继续再打电话给别家，将明天的预定约定填满之后，便可开始访问活动了。 2. 信函约 见法 （根据目前的情况，建议改为电子邮件约见） 信函是比电话更为有效的媒体。 虽然时代的进步出现了许多新的传递媒体，但多数人始终认为信函比电话显得尊重他人一些。 因此，使用信 件来约会访问，所受的拒绝比电话要少。 另外，运用信件约会还可将广告、商品目录、广告小册子等一起寄上，以赠加顾客的关心。 也有些行业甚至仅使用广告信件来做生意。 这种方法有效与否，在于使用方法是否得当。 当今，信件广告泛滥，如果不精心研究，很可能被顾客随手丢掉，这样一来就是十分失策的。 通常情况下信件的内容包括问候、寄信的宗旨、拟拜访的时间，同时附上广告小册子。 一般信件的写法是“„„届时倘有不 18 便，请在信封所附明信片上，指定适当的时间„„”，并且在明信片上，先写上“„月„日，上 /下午„时”。 只要请被访问对象在明信片上填 上指定日期、时间并寄回即可。 这样做在实践中可获得更大的效果。 使用信件约见必须事先仔细研究与选择。 如果对方的职业或居所不适宜收信的话，那么使用信件约会的方法自然失败。 如果不加详细分辩，收信人对该商品是否会注意；收信人的职位是总经理还是业务员；寄达的地方是办公室还是私人住宅等问题均未加思考，而胡乱将信件寄出的话，难免会被人当成垃圾处理掉。 3. 访问约见法 一般情况下，在试探访问中，能够与具有决定权者直接面谈的机会较少。 因此，应在初次访问时能争取与具有决定权者预约面谈。 所以在试探访问时，应该向接见你的人这样说：“那么能不能让我向贵公司总经理当面说明一下。 时间大约 10 分钟就可以了。 您认为哪一天比较妥当。 ”这样一来遭到回绝的可能性自然下降。 综上三种约法方法，各有长短，应就具体问题选择采用。 比如对有介绍人的就采用电话方式；没有什么关系的就用信件等。 三、 开场的方法 所有推销人员都时常遇到准顾客的冷淡态度，打破冷淡气氛以顺利进行推销工作往往是令新人行推销员头痛的问题，甚 至有较多经验的推销员也常常不能很好地解决。 19 经验告之，漫无目的的 盲聊 ，只可能得到漠不关心与不感兴趣的反应。 不要认为 三句话不离本行 是坏事，因为这样对方很容易知道你拜访的目的并非是社效活动，并尽快知道你的来意。 因此，推销人员并不一定要故作隐瞒，但也并非说要直截了当地说明来意。 所以为了打破准顾客的冷淡，推销员应该周密计划初见面时所说的话。 一般讲，最初的话往往决定对方对你的第一印象如何，这一方面可能引起顾客的关心，也可能打消顾客的关心。 尤其在初次访问时，顾客的心里总是存有 是否就要求我购买 呢。 的抗拒心理 ；同时也有一种 见面也好，听听他说什么 的心理，这两种是混合而复杂的心理。 因此，凭推销员最初的一言，便可决定是 拒绝 还是 听听看。 高明的接近法能顺利地进入到商谈；而笨拙的接近法，当时就有可能遭到回绝。 比较明智的做法是：开言时不露出任何 请你买 的行踪。 而要给对方以： 这么好的东西，若不给我们介绍的话，将是一行很遗憾的事 的感觉。 也就是用这样轻松的心情去接近对方，效果自然较好。 通常，推销员首先应该推销自己，在初次访问时，确有实行推销自己的必要。 推销员应先介绍自己的公司，再介绍自己，再说明为个么来访这样 说明决不是直接说来推销产品的，而是说 因为这是对贵公司非常有机的机器 或 最近这一行业有很多家使用这种机器，实行生产合理化，因此节省了若干经费，很受欢 20 迎„„ ，这样先强调对方能够得到的利益。 那么开场白到底如何进行才算合适，并没有一个简单概括的答案。 以下几种方式可供参考，而且也可在推销时随时加以运用。 1. 以提出问题开场 在这种开场白中，推销员可以找出一个对于顾客的需要有关系的，同时又是所推销产品所能给他满足而会使他作正面答复的问题。 要小心的提出对方可能会回答“不”的问题。 例如，你可以问：“你希望减低 20%的原 料消耗吗。 ”你甚至可以连续地向对方发问，以引导对方注意你的产品。 例如问：“你看过我们的某某产品吗。 ”，“没看过呀。 ”“这就是我们的产品。 ”并同时将样品展示。 接着就说：“敝公司派我特地来拜访您。 您觉得我们的产品如何。 ” 2. 以讲述有趣之事开场 有时以讲一件有趣之或笑话开场，也可以收到实际效果。 但在这样做的时候一定要明确目的不仅仅是想引起顾客的快乐。 所讲的事一定要与你的产品的用途有关，或者能够直接引导顾客去考虑你的产品。 3. 以引证别人的意见开场 如果你真的能够找到一个顾客认识的人，他曾告诉你顾客的名字，或者会告诉你 该顾客对于你产品的需要，那么你自然可这样说：“王先生，你的同事李先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题。 ”这时，王先生可能会立即要知道你所提出的一 21 切，这样你当然已引起了他的注意而达到了你的目的。 同时，他也对你自然会感到比较亲切。 可产，你一定要切忌虚构朋友的介绍。 4. 以赠送礼品开场 以赠送诸如钢笔、针线包、笔记本等一类的小礼品作为开场， 主要是在推销消费品的时候运用比较有效。 所赠送的礼品一定要与所推销的商品有关系，这点很重要，因为这样一来完全可以在送礼品的同时，顺便地提到你所想进行的交易。 四、引起顾客 兴趣 当顾客开始注意到你的产品，下一步要做的就是紧紧抓住顾客，让他们产生兴趣，强化兴趣，为进一步刺激其购买欲打下基础。 引起顾客兴趣，是整个推销过程的重要一环，推销员应在此环节上动脑筋，下功夫。 1. 快速把握兴趣集中点 推销员在与顾客接触触过程过程中已判定顾客的类型，根据顾客类型，结合自己对产品的了解快速判定针对特定顾客的兴趣集中点，围绕一至两个兴趣集中点来展开推销，做到有的放矢。 一般说来商品的兴趣信中点主要有： （ 1） 商品的使用价值。