银行
说明资料时用笔指引，少用手指 眼光随时转向客户，以示尊重 注意客户的反应与动作 肢体语言放松，情绪饱满 语言感性化，生动，形象 会提问，多用封闭式提问 举 例时，采用大数法则 掌握主控权，适度佐证 说明时注意事项 1． 熟练 2． 避免过多使用专业术语 3． 言简意赅 4. 避免忌讳用语 5． 避免制造问题 • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 促 成 •
制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 我司在建行渠道经营状况 中间收入任务完成率排第 6； 20个网点，有君子莲支行任务完成率不到 10％，有岳塘支行、湘纺支行、鹤岭支行、湖湘支行、韶山支行、板塘支行、昭鑫分理处 7个行处完成二季度任务；有 7个网点市场份额第一，有 2个网点市场份额排名最后。 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 二、 建行 2020年上半年代理保险下一步打算
在相同的历史背景下，各分公司自己成长情况； 规模 /期缴市场份额：表明在相同的竞争市场环境中，与同业公司竞争情况。 结果 KPI的保费指标是最直接反映现阶段作业机构最终经营情况的指标； 系统比、自己比、市场比 ——通过三比全面衡量机构业绩情况。 21 结果 KPI—— 品质指标 件数撤保率：反映前期销售行为、销售技能、销售心态； 电话回访率：反映分公司售后管理状态
HANDLE 售后服务 SERVE 1 2 4 5 6 7 3 专业化销售流程 趸交分红险 —— 以千禧红 E为例子 • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 6 ４ .说明 销售前准备 PREPARE 目标客户选择 TARGET CHOOSE 接触 CONTACT 说明 SHOW 促成FACILITATE 异议处理 EXCEPTION HANDLE 售后服务 SERVE 1 2 4
• 95511回访造成契撤 • 分红、万能、投连之间的比较 • 已经与某公司合作销售 • 手续费不高 • 产品不好销售 • 存款压力大 • 服务存在问题 • 千禧红客户对分红收益的不满 • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 12 — 网点接触 收场白要为下次拜访创造机会 举例： 认识柜员： X主任，感谢您今天给我的指导，您这么忙，我就不再打扰您了，您看，我明天上午过来
处处感受到平安的存在。 个人展业工具。 销售前准备－物质准备 • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 7 类别 物品名称 个人用品 个人名片、计算器、笔、白纸、记事本、纸巾、口香糖、小礼物。 宣传辅助品 产品宣传折页、平安品牌宣传手册、产品说明书、投保单、投保提示书、宣传海报或 X展架、结算利率展牌、客户服务卡、保单交接薄。 激励辅助品 银行的竞赛方案、喜报、各支行或各网点的业绩报表。
熟于心； 取得公司、渠道的支持 知己： 网点在支行的地位； 所主任姓名、经历等； 以往代理保险的情况 行动的准备 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 得体的仪表 出位的名片 重要的人物 物质的准备 订立计划 广泛接触 重点经营 选定重点 复制成功 沟通 培训 策划 服务 业绩管理 网点自身在系统内的地位如何 网点的存款量、中间业务的历史表现如何 网点的客户资源
、通俗，并且一次性促成要求比较高。 6 银行保险销售的特殊性 不同之处： 柜面人员或大堂经理对客户了解不多，一般不会建立在需求分析基础上进行推销，因此所需时间更短。 理财经理对客户较为了解，他的销售一般建立在客户的信任基础之上，并进行简单的理财计划。 客户经理自己
从银保通系统中打印出《日结清单查询 统计报表》，与取得的保单及收费凭证核对，核对一致后签名确认，统一交接给支公司 B柜面。 （二）、支公司柜面出单（网点不能出单到支公司柜面出单） 交接内容包括：客户的投保资料、银行进帐单 客户经理 支公司 B 柜面 各代理网点 交 接 手 续 客户经理到各代理网点拿投保资料和银行进帐单，核对一致后在《银行代理业务交接清单》中进行登记并签字。
违者必究 8 Q你们保证的利率还没有银行存款高，不划算。 答：您是觉得 …… （ C） 我能理解您的想法，很多客户也和您有同样的问题，除此之外，您还有什么顾虑吗。 （ A） ，其实保证利率是公司承诺至少给您的部分，关键还是要看实际收益。 我们平安的万能险今年的实际结算利率相当于年利率一直维持在 5％以上，远远超过 ％，而且还稳中有升，相当不错的，我向您解释清楚了吗。 （ E）