379茅理翔谈文化营销时代的到来(编辑修改稿)

379茅理翔谈文化营销时代的到来(编辑修改稿)内容摘要：

方式上，已经不能适应了。 我们必须来呼唤一种新的营销模式的产生。 但是实际上你要我讲，到底这个新的文化营销的模式，究竟怎么样。 我只能把我自己的一些感觉，跟大家共同来研讨，并不是我已经得很周到了，讲得很透彻。 企业文化是一个企业的经营者，是一个企业的领导者，所提出的一种理念，价值观，辩证了我们前人认同的一种方式和习惯，企业文化已经不仅仅是企业内拢人心，外树形象的最高境界的文化手段，它已经成为我们全员的，也就是说二十一世纪最高境 界的竞争的手段。 那么我们的市场营销，能否从总体的企业文化的概念上去理解我们的营销理念，也能够产生这样的一种共鸣呢。 我是这么里思考的。 比如说我们理念的营销，理念的营销先讲定位的理念，这个看起来跟营销没有多大关系，实际上是非常有关系。 我自己搞方太，到现在仅仅七年多一点的时间，我们从 250 多家油烟机厂最后 96 年上半年还是倒数第一名，到现在应该说，尽管我们的销售额还不是很大，今年会达到 个亿，单件产品的销售额当中，行业当中是第一位的。 原因在哪里。 我们有没有比人家高明的地方呢，我们总结了一下，就是我们的定位。 我们的定位要坚定不移的把这个定位，因为这是在企业文化当中非常重要的，一个企业必须要有核心理念，这个核心理念是什么。 你一定要坚持，坚持核心理念，可能你的营销，一半就成功了。 方太的三大定位，专业化定位，中高档定位，精品化定位，这三大定位，我们始终感到这七年的成功跟这个定位理念绝对是有关的。 也解决说从文化理念的高度去理解，就想通了，因为专业化定位，我们方太就是厨房专家，厨房里面的产品，这就是对于顾客的一种承诺，你对顾客的一种承诺你就是对顾客有忠诚。 你对顾客有忠诚，顾客才能对你也有忠诚。 假如我现在承诺，我方太只做 厨房这一家，我把厨房产品做精做专做强，今天这么承诺了，明天我洗衣机也搞了，空调也搞了，对不起，你搞你的，可能你一下子的产量，销售额会大幅度的上升，但是你会消失了一部分忠诚客户。 因为你承诺的是这样，你对它是不忠诚。 顾客认为，你什么都能做得精吗，可能你什么都做不精。 他今天可以买方太，明天可以买其他，也就会损失顾客的忠诚度。 所以从这个角度来说，定位是非常非常重要，你这么一个定位，而且这么承诺，也就是说，你给顾客造成了一种信息，造成了一种忠诚度。 倒过来，顾客对你也有忠诚度，所以我想从这样的一个高度去认识文化营销的第 一点，首先是理念的营销。 理念营销的第一点，首先你这个品牌，你这个企业定位理念，非常非常重要。 因为现在中国企业的诱惑力太大了，产品也太多了，我们现在大家电做小家电，小家电做大家电，今天这个产品好销，大家都抢着去生产，开发，但是最后毕竟市场只有你自己的这一块儿市场，你自己只能切你自己这一块儿。 第二个定位，中高档定位。 从市场细分的角度来看，我们的客户群是什么，中高档的客户。 我们中高档的客户，我们有哪几种人是我们的目标客户群呢。 三中人，第一种人，有一定文化层次的。 他的口袋里的钱不一定很多，但是方太的产品的文化 ，品位比较高，它还是会买方太。 第二类人，年轻人比较追求时尚的，因为方太会不断的开发追求时尚的产品，他钱尽管不多，但是权衡一下，还是买方太。 第三类人，生活条件比较好，钱比较多的人，他要体现他的价值，他必然要买方太。 我们去研究这三类客户的需求，满足他们的需求，去创造他们的需求。 比如说我们油烟机一出来，尽管我们的价位是在行业当中最高的，因为它看上去的品位，文化比较高，尽管价格高，还是要买方太。 我们现在的一体化厨房也出来了，就考虑到人性化的设计，娱乐化的操作，使人们下厨房不是一种负担，要变成一种享受。 好象我这样说的 是不是太玄乎了，但是确实我们现在在厨房上面就花了这么大的精力，人性化的设计，娱乐化的一种操作。 有的甚至把酒吧设计进去了， VCD 设计进去，都千方百计地去满足创造顾客的需求。 所以这些实质上都是一种定位。 要研究你的顾客，那么如果说，我们压力最大的是 1999 年，全国的销售员天天打电话过来，现在我们抵不住了，某一个品种的 499，我们方太只要出 599 就能打倒他，现在我们实在受不了了。 打电话给我，董事长地你跟总经理说说，这个我们实在守不了了，但是我们劝他们，我们这样做是保护我们的品牌，品牌定位是一个企业的生命。 今年上半年 ，我们开营销会议的时候，大家感到这个定位太好了，假如我们当时也是低价，方太是什。