鹰卫浴品牌调研阶段工作小结0912

鹰卫浴品牌调研阶段工作小结0912内容摘要：

鹰卫浴品牌调研阶段工作小结0912 汤浩： 对经销商了解不够深入；对经销商的访谈，主要了解经销商；后期了解人气如何，什么样档次的，硬件，软件的搭配；传播和定位鹰卫浴品牌调研工作阶段小结2007年 9月 12日目录1、前阶段品牌调研工作内容与小结2、下一步需要完善的调研工作与方法3、 9月份工作计划1、前阶段品牌调研工作内容与小结回顾工作内容鹰卫浴企业内部访谈经销商 /区域经理访谈和终端走访行业 /竞品分析和自身检视测试概念产出消费者调研广州、 杭州、北京沈阳、成都8月 1019日 日下一步进行工作待进展工作1、企业内部访谈访谈时间： 8月 10日 谈对象 企业决策人 黎总 销售部 徐总 市场部 彭总、何经理 生产 /设计部 戴厂 /刘总 /许主任 售后服务部 张经理 访谈时长： 约各 2个小时 访谈形式 : 采访形式 +电话访谈小结：1、按照计划内的时间完成了本项工作；2、为我们了解鹰卫浴以下 5个方面提供依据： 决策层对公司业务、企业定位、目标、竞争对手的看法； 销售部对市场状况、销售网络和渠道的看法； 市场部对市场推广和品牌构建的看法； 生产研发 /设计部对生产与研发方面的看法 ; 售后服务部对后期服务状况的看法。 3、将于 9月 17日形成 企业内部访谈报告。 2、消费者定性调研调研时间： 8月 29日 日广州杭州 上海北京沈阳成都调研城市调研形式：消费者座谈会；鹰卫浴集团消费者深访；竞争品牌集团消费者深访；城市 调研类别 主持人 基本观察广州 消费者座谈会 梁鼎雄 鹰卫浴在广州知名度和认可度比较高；他们大多比较实际，需要有整体配套产品，价格实惠；希望卫浴的空间是享受型的，比较注重产品的设计；对于概念测试，他们比较倾向“创造情调”和“新东方之美”集团消费者深访 王坦竞品客户深访 王坦上海 集团消费者深访 王坦 对鹰卫浴高层的重视度、洽谈、服务和沟通过程认为很愉快。 杭州 消费者座谈会 梁鼎雄 鹰卫浴在杭州市场的认可度相对较低，他们从小熟知美标，对箭牌认可度较高；消费能力与广州差不多，对整体卫浴的需求很高，认为可以获得较好的价格和服务；在概念测试中他们对“超越舒适”“创造情调”有兴趣，但“超越舒适”着眼点是舒适，对“超越”不作关注。 竞品客户深访 王坦城市 调研类别 主持人 基本观察北京 消费者座谈会 王坦 理想的卫浴间是：舒适，干净，吸引人，符合自己的个性；消费者很多时候会把箭牌跟鹰牌提在一起 ;认为鹰牌是实用的 ,可靠的 ,成熟中有些活力 ;但产品系列没有箭牌多 ;购买时考虑成套购买 ,但对整体卫浴较少认知 ;对”超越舒适”的概念较为认可 ,竞品客户深访 梁鼎雄集团消费者深访 梁鼎雄沈阳 消费者座谈会 王坦 消费者的认知集中在鹰牌、箭牌；已购组随着阅历和经验的丰富，现场比年纪较轻得潜在组反应要积极；他们渴望放松，强调沐浴的感受，卫浴空间要求简洁明亮、大自然的感觉；注重私密性和舒适情调；对整体卫浴的消费意识比较强，但考虑价格要适中，概念测试中他们偏向于选择“创造情调”与舒适；他们认为鹰卫浴和鹰牌是两个品牌；竞品客户深访 王坦集团消费者深访 王坦城市 调研类别 主持人 基本观察成都 消费者座谈会 王坦 他们的休闲意识很强，比较关注舒适享受，消除烦恼；他们渴望卫生间是多功能的而且是上档次有面子的；渴望回归大自然；他们认为鹰卫浴与鹰牌是同一个品牌，个性是年轻、处在发展期的；概念测试偏向选择“创造情调”“释放自我的空间”竞品客户深访 王坦集团消费者深访 王坦3、经销商访谈 /终端走访3、经销商访谈城市 经销商 /区域经理 访谈人 基本观察广州 杨立雄 吴宏山市场从被动式消费到主动式个性化消费的转变，我们产品的空间是很大，未来发展空间很大；鹰卫浴价值最大的地方是知名度，品质口碑好；箭牌的优势在于产品结构良性，销售比例合理，品种比较齐全，给消费者选择空间大。 尚高 ：虽然发展快，但品牌底蕴不够，鹰卫浴专卖店 9间加 2间超市（好美加，天河店白云店） ，销售状况不错；销售方法营销思路，给一套更规范的指引，来引导商家和竞争对手竞争；城市 经销商 /区域经理 访谈人 基本观察杭州 曹国文 /付电军 李斌目前华东区消费者品牌意识越来越强，购买卫浴产品看重品牌和服务；鹰卫浴认知度在杭州较低；市场没有认识和感觉；现在客户都是老客户，对品牌有感情；箭牌市场开拓成功，海陆空，行家会议等无处不存在，知名度大；四维也有一定的知名度；投放比我们多最流行的是智能型产品，法恩莎有了智能坐便器，箭牌也有；鹰卫浴远远落后；66， 69，伽玛系列推广；力争把浴室柜和坐便器结合起来推广城市 经销商 /区域经理 访谈人 基本观察北京 李勇 /陈平山 李斌市场要与品牌相辅相承，像电器一样；消费分 4类：一种人买品牌 ,一种买便宜 ,一种买风格 ,一种买服务 ;吉士多 , 产品配套齐全 ;市场非常认可 ;这几年产品研发跟不上 , 产品被模仿 ;去年下滑快 ;箭牌 ,时间久 ,网络全 ,价位非常适中 ,高中低都适选 ;鹰牌陶瓷件马桶的品质还可以 ;价格陶瓷有优势 ,其他没有优势 ;设计非常重要 ,在产品风格上要符合家居装修的个性。 目前缺乏成套产品 ,成套的设计 ;零售 ,工程各占一半 ;超市在谈 ;主流市场都有网点 ,现在增加专卖店 ;城市 经销商 访谈人 基本观察沈阳 田启年 /刘莹 吴宏山经销商对行业与鹰卫浴产品充满信心，乐家收购鹰卫浴后后，明显感觉工作效率在提升 ,反映快；目前主要竞争是箭牌，形成两大阵营，针锋相对；箭牌在市场和公交车（ 30辆，差不多所有的路线都有）品牌宣传有一个连续性，年年如此，能坚持下来，超市做得好。 鹰卫浴也做了一些宣传，比如市场，路牌，产品品质口碑好，市场反映还好，上半年基本完成了全年任务，今年渴望翻倍；鹰卫浴单件好，但是产品整体配套不如箭牌，希望加强配套产品，在活动上和宣传上希望公司更多配合，一同策划，希望能到现场了解更多情况。 城市 经销商 访谈人 基本观察成都 张毅明 吴宏山地产行业在不蓬勃发展，卫浴需求量很大。 乐家收购后，对鹰的经营理念和产品质量有信心，性价比好，符合大众市场，有很大提升的空间。 目前的销售情况：不太如意，没有根基，鹰今年三月进入四川，消费者认知不够，目前的消费者 50%都是原来的老鹰牌的消费者。 在四川的竞争主要是箭牌、法恩莎和金四维。 鹰的产品品质好过箭，整体配套上远不如箭；设计：鹰好过箭，鹰在不断投入，推出新产品；箭的代理商团队很有凝聚力，带着感恩的心态做事。 鹰有点强势，规范较多，经销商在观望；消费者喜欢简洁的产品。 重视卫浴空间的私密性。 环保节能对他们有吸引力。 马桶 600到 1000元消费者最能接受，按成都的消费能力， 30%的人会选择该价位产品；目标是三年 1000万，这个目标没问题，计划是今年布点，明年打基础，后年收割。 三年布完 50个网络点。 障碍在于老百姓认知度不高。 希望做到一线的品牌，二线的价格。 城市 终端走访地点 基本观察广州 花花世界、美居中心百康居终端氛围较好，销售讲解热情，有一定的品牌形象广告支持；杭州 新时代家居广场 终端陈列导流性好，销售人员熟悉产品和品牌；马桶贴地显得档次不高；北京 居然之家红星麦凯龙居然之家其他品牌共存，销售人员专业，主要反映浴室柜竞争力不强；终端有经销商自己做的套餐促销；红星美凯龙新张，终端有档次感，销售人员不太熟练，物料应用较少；沈阳 陶瓷城家福特（香江）居然之家、百安居终端整体销售氛围较好，定期举办活动提升销售，超市基本给箭牌及其他高端品牌占据；缺少卖场户外品牌形象广告支持；成都 富森美家居博美装饰城、红星美凯龙整体销售氛围不好，人气不旺，终端依赖活动提升销售，除旗舰店外，其他店面积较小，色调偏冷，但风格统一，红星美凯龙新开张，人气欠缺；终端走访2、 下一步需要完善的调研工作与建议一、竞品集团客户（广州富基地产）标本选择有偏差被访者属于房地产开发商，从访谈结果上看，主要做简单装修，对卫浴的需求量较小，对卫浴品牌的市场和相关情况了解不多，所提供的内容比较空泛，回答问题深度不足；建议：重新约访时间：与调研公司协调二、 专业人士约访姓名 性别 职位 工作时长 行业经验 可受访时间余康泰张永龙行业协会 星期天黄霖 女 香港雨霖空间室内设计顾问公司设计总监十几年 行业资深人士，在电台做过一两年室内设计节目的顾问及嘉宾。 星期六叶晓梅 女 陶瓷报记者 鹰卫浴提供名额 星期五访谈模式建议 ：约他们方便的时间，以会餐的形式，预计访谈时间为 1个小时，且以礼金相酬。 访谈时间： 9月 149月份工作计划序号 工作内容 时间 关键人员 备注1 专业人士访谈 9月 14斌、李霞 鹰卫浴确定约访名单和形式2 企业内部访谈报告 9月 17日 李斌、李霞3 经销商访谈报告 9月 17日 吴宏山、周洋4 专业人士访谈报告 9月 17日 李斌、李霞5 品牌策略大纲 9月 17日 李斌、吴宏山消费者调研报告 9月 19日 梁鼎雄、王坦等 业绩调研公司6 “ 无水小便斗”推广 待定7 品牌策略及整合传播推广规划9月 10总、李斌、吴宏山9月份工作计划。