it销售精英36计(编辑修改稿)

it销售精英36计(编辑修改稿)内容摘要：

很投机。 晚上小王约了同学和大刘一起喝酒，酒过三巡之后，小王把他的计划一说，已经喝得口眼歪斜的大刘拍着胸膛说这事包在他身上了。 第二天小王把几个代理商的联系方式给了大刘，大刘开始展开了行动。 他先给 A代理商打电话，说 他们学校近期准备采购 200台 Y系列笔记本电脑。 大刘说他问了几个公司都说已经停产了，没有这个型号的机子。 现在学校急着用，所以他也很着急。 然后大刘把学校的联系方式留下，说过两天会来 A公司看货，如果试用没问题的话当场就把合同签了。 在给 A代理商打完电话后大刘又给 B、 C、 D三家代理商打了电话，说的也是同样的话。 下午，小王的手机就一直响个不停。 A公司的孙总和小王说，这次无论如何也要帮他的忙，给他弄一批 Y系列的机子。 “ 孙总，你是知道的，这款机器现在已经停产了。 我这里是有 300台 Y系列的机器，可是今天上午 B公司的宋总同我 说他要 200台，我已经答应他了，现在我这还剩 100台，你看够不够。 ” 小王故作为难道。 “ 大事不好， B公司也要 200台，那肯定也是这个单子，不行，这块肥肉我可不能让他给吃了。 ” 孙总心想，无论如何也要把这批机器搞到手。 “ 兄弟，咱哥们什么交情啊，那老宋哪比得了。 这样，他出多少钱，我比他高五个百分点，而且这 300台我全要了。 ” “ 这不好吧，我已经答应宋总了，再说这批机器已经是老掉牙的机型了，你都要了能消化得了吗，要是到时候卖不出去你该骂我了，那我不里外不是人了。 ” 小王说。 “ 不能够，兄弟，你这是帮我，我哪能骂你呢。 再说这是我自愿的，到时候卖不出去我自认倒霉，与你无关。 兄弟，这次你一定要帮哥哥的忙啊。 ” 孙总连忙说到。 “ 唉，好吧，谁让你是我哥呢，我拼着得罪宋总一回了，这批机器你全拿走吧，不过要现款现结啊。 ” “ 没问题，我现在就给你开支票。 兄弟，实在是太感谢你了，改天我请你吃满汉全席。 ” 企业 ()，大量的管理资料下载 一周之后，孙总都没等到大刘的消息，有些坐不住了，赶紧拨通了大刘的电话。 大刘抱歉的说： “ 实在对不起，因为学校经费紧张，我们已经换成台式电脑了，笔记本可能等到明年再购买吗，希望下次有机会再合作。 ” 放下电话，孙总便瘫倒在椅子上，一动不动。 七墨点评：无中生有之计， “ 无 ” 是迷惑对手的假象， “ 有 ” 则是假象掩盖下的真实企图，此计在激烈的市场竞争中常常被采用，让对手以假为真，出其不意地实现自己赚钱计谋的真正目的。 此计从道德上说，有愚弄欺骗之嫌，不宜提倡，但是，若能正确地在商业活动中利用权威效能，则是值得赞扬的。 本案例中小王便是利用一个虚假的信息，使得孙总上当，从而达到了他的目的。 第八计 暗渡陈仓 兵法原文：示之以动，乘其静而有主，益动而巽。 原文今译：有意展示佯攻行动，利用敌方决定，重兵在这里固守的时机，暗地里悄悄地实行真实的行动，乘虚而入出奇制 胜，事物的增益，因为变动而顺达。 出处原文： “ 汉王之国，项王使卒三万人从 „„ 去辄烧绝栈道，以备诸候盗兵袭之，亦示项王无东意。 ”“„„ 八月，汉王用韩信之计，从故道还袭雍王章邯。 邯迎击汉陈仓，雍兵败。 ” （司马迁《史记之卷八高祖本记》） 出处今译：汉王刘邦回国去，项王派三万兵跟从，后离开的时候，就烧毁了栈道，用来防备其他 诸侯 的袭击，同时也向项王表示，自己没有再往东来的意图。 同年八月，刘邦采用韩信的计策，从故道袭击雍王邯，章邯在陈仓迎击汉军，章邯兵败。 小Ａ被公司派到某打印机机专卖店任店长，上任之初，小Ａ就发现店内 积压了一批老型号的打印机，由于样式陈旧，功能落后，价格已经降到原来的一半也无人问津，众人对此也无计可施。 小Ａ看着库房里这批落满灰尘的打印机，心想如果不尽快把它们处理掉，店内的生意会更加难做。 大量的资金都被积压在这批打印机上，店面周转十分困难。 小Ａ一时也没什么好办法，这几天都在冥思苦想之中。 这天中午小Ａ陪着女朋友逛街，天气十分的炎热，似乎要把人蒸熟一样，小Ａ牵着女朋友的手，身上的汗如泉涌一般，心里还惦记着那批打印机的事情，有些心不再焉。 天虽然很热，可是逛街的人还挺多，在人群中穿梭之中小Ａ被人撞了一下，牵着女 朋友的手就松开了，小Ａ急忙一把拽住了女友的胳膊。 就听到有一声尖叫：你这个臭流氓，抓我的胳膊干什么。 小Ａ抬头一看，一个脸上敷了半斤粉的胖女人正在恶狠狠的瞪着他，而自己手里正抓着她那如小象腿般粗壮的胳膊 —— 比小Ａ的腿还要粗上一圈，小Ａ心想怪不得怎么刚才感觉 像 抓住了一堆肥肉，自己还纳闷女友的胳膊怎么突然胖了许多呢。 小Ａ连忙松开了对方的小象腿，这时在旁边买东西的女友也走过来，两人 赔 了一会不是，又是道歉又是认错，胖女人才悻悻的走开。 此时小Ａ和女友两人也没有了逛街的兴致，恰好旁边有一个超市，小Ａ提议进去坐坐，顺便吹吹空 调，降降暑。 两人走进超市，迎面就看见一个牌子，上面写着：近日空调脱销，目前缺货中。 ″ 这天气热，空调现在成了抢手货了，我们单位的同事想买一台空调，都企业 ()，大量的管理资料下载 排了好几天了。 ″ 小Ａ的女朋友感叹着， ″ 空调，对了，就是空调了，哈哈，这下打印机可有出路了。 ″ 小Ａ高兴的抱住女友狠狠的亲了几下，小Ａ的女友被小Ａ搞得云里雾里，摸不到一点头脑。 下午回到店里，小Ａ拨通了一个老同学的电话，小Ａ的这个同学阿Ｂ在北方的一个小空调厂当销售经理，由于空调在北方销路不好，阿Ｂ的工厂想向南方市场发展，但是因为工厂资金、实力有限，一直找不到进入南方市 场的渠道。 小Ａ和阿Ｂ说这次他需要一大批空调，并且可以帮助阿Ｂ的工厂迅速的在南方市场打开一定的销路，但是一定要给他最优惠的价格。 阿Ｂ和他的老板商量了一下认为这个机会很难得，决定以成本价批发给小Ａ一批空调，从而借此进入广州的市场。 小Ａ在得到空调之后，马上就在店面和电脑城外挂出了 ″ 打印机夏季大促销， 500元一台，买两台打印机送一台空调 ″ 的大横幅，并且在报纸上做了促销的广告。 当时市面上同类空调的价格也是在 1000元左右，而且供不应求。 而小Ａ这里是 1000元不仅能得到一台空调还有两台打印机，所以在广告打出后，前来购买 空调的人是络绎不绝，一周后小Ａ店里所有的打印机就全卖光了，空调也被一扫而空。 打印机卖完之后，小Ａ算了一笔帐：空调的进货价是 500元一台，而打印机的成本是 200元一台，算下来一台空调加两台打印机的成本是 900元，这样自己还是赚 100元。 七墨点评：明修栈道，暗渡陈仓是汉高祖刘邦手下大元帅韩信戎马生涯中的经典战例，而刘邦也凭此战役奠定了其一统中原的霸业。 暗渡陈仓的高明之处在于明修栈道，即通过一个公开的战略行动，迷惑敌人，而在暗地里实施一个重大的打击敌人或扩大本方实力的行动。 由于其隐蔽性和突然性，这一计往往会取得 意想不到的效果，出奇制胜。 在现代经商赚钱的经营活动中， ″ 暗渡陈仓 ″ 是商家常用的妙计，此计是指制造假象，迷惑对手或消费者，使其购买本企业的产品或者要本企业为之提供服务，达到占领市场的目的，但就在真正使用这一妙计的时候，必须先 ″ 明修栈道 ″ ，以迷惑对手，才能达到自己真正的目的。 本期所述案例中促销品空调便是栈道，并且为打印机的暗渡陈仓起到了很好的迷惑作用。 第九计 隔岸观火 古兵法原文 阳乘序乱，阴以待逆，暴戾恣睢，其势自毙。 顺以动豫，顺以动。 原文今译 表面上回避敌人的混乱，暗地里等待其内部争斗的发生，其内部反目 成仇，就会不攻自破，我方顺其自然，自然有所得，若要有所得，就有能不强求。 出处原文 “ 隔岸观火，忙似火，当轩青嶂冷如冰。 ” （唐 乾康《投谒齐己》） 出处今译 对岸正热火朝天的忙碌着，而一河相隔，另一边却看破红尘，心冷如冰。 企业 ()，大量的管理资料下载 “ 兄弟，我这有一块肥肉，你想不想吃。 ” 正躺在床上接电话的小王一听到有 “ 肉 ” 吃，噌的一下就跳下床， “ 吃啊，只要是肉我就吃，更别说肥肉了。 兄弟，快告诉我，这肉是哪儿的，这个月连汤都没喝着，都快馋死我了。 ” 小王一付迫不及待的模样。 “ 你不是不吃肥肉吗，现在怎么馋起肥肉来了，真是怪 事。 ”正在厨房做饭的小王的妻子探头不解的问到。 “ 去，去，别跟着瞎搀和，做你的饭得了。 ” 小王不耐烦的说到。 这个电话是小王的一个球友阿斌打来的，阿斌在一个外资企业的电脑部做网络维护，休息的时候经常和小王一起踢球，关系还不错。 这次阿斌说他们公司有一个比较大的软件项目，正在选择供应商，不过据阿斌说已经有两个行业内数一数二的供应商已经介入了，小王公司的实力在目前有意向的IT供应商中应该是排在第三位。 听完阿斌的介绍，小王刚开始的热情马上就降到零度以下。 小王知道那两个公司的实力，如果公平竞争自己的公司肯定是电影院停电 —— 没戏了，不过就这么放弃又不甘心，而且现在手里也没什么项目在跟，只能跟他们拼一拼了。 第二天，小王请阿斌吃饭，酒桌上小王了解到这个项目的负责人就是阿斌的顶头上司孙部长，据阿斌说这个孙部长为人十分正直，而且对那种背后说别人坏话的人十分反感。 听到这里小王心里一动，有了打算。 “ 兄弟，这块肥肉得靠你帮忙我才能吃到嘴里，等项目签下来我给你 5%的提成。 ” “ 咱哥们儿什么交情，你尽管吩咐吧。 ” 几天之后的一个上午，阿斌在和 A公司的销售人员小 X闲聊时 “ 无意 ” 透露了 B公司销售人员小 Y向孙部长说 A公司坏话并攻击小 X人品的信息 ， “ 他说的话实在是太难听，我在旁边都听不下去了。 ” 阿斌故做气愤的样子说到。 小 X听了这个消息后，表面上虽然若无其事，但心里已经是怒火中烧了。 “ 好，竟然和我玩阴的，你以为我不知道你的底细吗。 明天我就把你的丑事抖个底朝天。 ” 小 X暗想。 下午，阿斌又在同小 Y的闲聊中如法炮制。 之后，小 X和小 Y势成水火，就连偶尔相遇也是怒目相视。 两个人只要有机会就不停的在孙部长面前互相攻击对方。 一周之后，小王从阿斌处得知孙部长已经对 X、 Y二人十分反感。 小王知道现在是自己出马的时候了。 小王通过阿斌约了孙部长见面，稍做寒暄之后，小王 开始了演讲，演讲中小王首先客观的把自己公司同 A、 B公司进行了对比，承认在实力上同 A、 B公司有一定的差距，并且分析了 A、 B公司以及自己公司的优缺点。 最后小王很诚恳的对孙部长说，如果把这个项目交给他公司来做，他们会投入百分之百的力量尽量做到最好，他相信通过努力可以弥补同 A、 B公司的差距。 晚上，阿斌打电话过来向小王报喜，阿斌说孙部长很满意小王今天的演讲，对小王的诚实和坦白也很欣赏，并说和这样的人合作他很放心。 企业 ()，大量的管理资料下载 两周之后，小王成功的击败了 A、 B公司，获得了这个项目的合同。 七墨点评：隔岸观火同前文所写的以逸待劳、 趁火打劫有一些相似之处，但也有很大的差别。 以逸待劳更多的是被动的等待，主动攻击性较差。 而趁火打劫则具有很大的危险性，如果把握不当很容易惹火烧身，反受其害。 而隔岸观火则取两者之精华，既保持了主动攻击性，又不至于惹火烧身，可谓两全其美之计。 隔岸观火的精髓在于如何点火以及对时机的把握，首先要找出易燃点并将其点燃，然后静观其变。 待火势蔓延之后，进入时机的选择就显得十分重要：过早进入容易被卷入大火之中，过晚进入则容易被别人捷足先登，因此时机的选择是此计成功于否的关键所在。 第十计 笑里藏刀 古兵法原文 信而安之，阴以 图之；备而后动，勿使有变，刚中柔外也。 原文今译 使敌方充分相信我方，并安然不动，麻木松懈，在暗中却谋划克敌致胜的方案，经过充分准备后，相机突然行动，不让敌人察觉而采取应变措施，这就是外表友善，内藏杀机。 出处原文 义府貌状温恭，与人语必嬉怡微笑，而褊忌阴贼。 既处权要，欲人附已，微作意者，辄加倾陷。 故时人言义府笑中有刀。 出处今译 李义府外表看来显得很温和，同别人说话时总是面带微笑，实际上气量很小，喜欢猜忌，阴险狠毒。 李义府作为一个掌握大权的人，总想希望别人服从自己，稍微违反了他的意愿的人，就会遭受他的陷害。 所以当时的人们说他笑里有刀。 小李是某管理软件公司的销售经理，一直以足智多谋，擅打硬仗著称，同事送他一个外号叫 “ 诸葛李 ” ，意思是说他 像 诸葛亮一样聪明，不过最近不知怎么搞的，叫到后来 “ 诸葛李 ” 却变成了 “ 猪哥李 ” ，让小李为此郁闷了至少一个月。 小李心想自己怎么从诸葛一下子就变成猪哥了呢。 这差距也太大了。 而且这也影响自己的光辉形象啊，这要是被公司的漂亮MM们误解自己是个猪哥亮那就不妙了。 所以小李前几天一直想追查 “ 猪哥李 ” 的来源，想看看是谁在胡说八道中伤自己。 周小李忙的有点焦头烂额，也无暇顾及是诸葛还是猪哥了。 主 要是因为小李跟的一个单子最近已经到了收尾的阶段了，客户那边对小李公司的软件十分满意，也同意签合同，可就是在价格上纠缠不休，非要小李给他打 5折。 眼看就要到月底，小李这个季度的销售额还没有完成，就指望这个单子出菜了。 可看客户这个架势，不把价格砍下来誓不罢休的样子，如果自己要坚持不让步的话估计这个单子至少要僵持个把月，那这个季度的奖金可就全泡汤了。 企业 ()，大量的管理资料下载 最近感觉有点烦，想尽快把这个单子拿下，但五折签单又心有不甘。 这天早上，小李来到公司后便钻进了经理的办公室，两人经过了将近一个小时的密谋后，终于拿定了主意。 用经理的话来 说就是先把客户稳住，先给他点诱饵，然后再用绳子套住，最后再一刀一刀慢慢的宰。 小李基本上每天都要去客户处，而且都是在快要下班的时候。 每天晚上不是小李请客户的张总吃饭，就是张总请小李喝酒。 不过小李对价格的事情是一字不提。