谈判是什么(doc67)盖温183肯尼迪著-商务谈判(编辑修改稿)

谈判是什么(doc67)盖温183肯尼迪著-商务谈判(编辑修改稿)内容摘要：

声长叹 )。 这说明，你的狡狯还够不上被称为“狐”，只能判为“羊”。 注意：你一定要走的话，也务必要告诉对方重回谈判桌的时间，否则，你的招数只能得到适得其反的结果 (作为“狐”的话，对此一定会预先考虑 )。 注意：请将你的答案归类，记载进附录 2 的判断表。 第三章 谈判者最不该做的事 —— 如何避免仓促成交 自我测试 3 1．你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手十五万镑，于是想去登广告。 某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价十六万五千镑并且付现金。 此时你将： a．二话不说，立即成交 b．请他等广告刊出后再谈 c．再讨讨价 2．你想买游艇，恰好听说有艘“伊莎贝拉”号已登出广告，开价十五万镑。 但你出售旧游艇加上从银行贷款只能凑足十四万三千镑。 你找上门去向卖主表明了自己的 (强烈 )愿望，还告诉他只凑到了十四万三千镑。 对方同意按此数成交。 你认为： a．这个价格无法拒绝 b．里面有没有别的名堂 c．庆祝做成了一笔有利的买卖 3．有位才华横溢的年轻女演员想在电视台的黄金时间的节目中露露脸。 此时，她遇见了一位电视剧制片人，那人答应让她在一部侦探片里担任主角，但对她说，不出名的演员不能拿最高级的演出费，但如果她愿意“廉价”出演，则片子一上电视，她马上就能出名。 那以后再参加演出，片酬就会“车载斗量”了。 你看她是该： a．叫那人“去你的吧” b．欣然同意，反正凡事总得有个开头 c．既然叫当主角就得拿主角的价码 谈判者最不该做的事是什 么 ?讲习班的学员们做了形形色色的回答： “伤害对方。 ” “使对方不快。 ” “越过对方直接找他的上级。 ” “让他出洋相。 ” „„ 当然，以上种种可能都属于不该做的事之列，但却不能算为“最”不该的事。 最不该的事只能是：“接受对方的第一次出价。 ” 为什么说这种事最不该做，尤其是如果那个价钱实在“好得令人难以拒绝”的时候呢 ? 初出茅庐的营销员们最易不假思索地为对方好得“令人难以拒绝”的出价所诱惑。 他们之所以好如此行事，部分原因是由于其所受的训练使他们变成了只顾抢订单的人。 “订单 !订单 !第三还是订单 !”培训者不厌其烦反复灌输的就是这一点。 可是他们却忘了教给学员，生意场上还有同样重要的另一条：要有盈利观点。 这么培训出来的人就好比电子游戏机里的足球运动员，在编程序时漏掉了编进区分己方和对方球门的程序。 所以他们只会射门，却不管射进的是哪家的球门 ! 其另一个原因则是缺乏经验。 人在完成了一件艰巨任务以后常会产生一种说不出来的满足感。 读者如果有过推销冷门货的经验，定能体会到千方百计寻求第一份订单时的那种酸甜苦辣，和找到买主后的那种如释重负的感觉。 正是这种不正常的满足感促使初出茅庐的推销员一 听到有人出价就欣然同意，马上签约，抓起合同便跑。 在这一点上，妇女比男子汉强，她们从小就从妈妈那里受过熏陶，绝不会轻易接受碰到的第一个男性。 要是这个习惯只是缺乏经验导致还罢了，随着时间的推移能自行消失。 怕就怕吃一堑不长一智的人，那只有请他改行了。 但是具有这种倾向的人在谈判者的行列里不乏其人。 有的甚至还是久经沙场之辈。 一个人只要走上谈判这一行，总有一天会遇到这样的“第一次”挑战，但反过来它也正是使你增长才干的机遇。 不远的将来你肯定就会遇到这种诱惑，无论是被你碰上，还是被其他人碰上全都一样。 请听 我讲一桩接受第一次出价给一位谈判老手也带来了痛苦的真人真事。 在苏格兰西部有好多家游艇俱乐部，会员全是有钱人。 不过也像世上其他事物一样，人之不同，各如其面。 财富有多有少，游艇也有的豪华，有的一般。 在这个圈子里人们区分社会地位只看他的船有多大，性能有多好。 这的确有点莫名其妙，但其中人士都视为当然，舍得为此投入大把大把的金钱，以致人们把玩游艇戏称为是个向海里丢钱的“大窟窿”。 有的人买船是为了扬帆取乐。 难怪在那儿曾培育出众多能在八级大风里驾驭自如的能手。 但在地中海和百慕大则不同，人们玩船只是为了晒太阳，而在法 国的圣特罗佩斯则更离奇，人们能花几千美金，租船玩几天而从不离开港口。 他们只坐在甲板上喝香槟，观看码头上围观的闲人们。 游艇主摸透了这些大爷的脾气，也乐得漫天要价痛宰一番。 再把话头拉回西苏格兰。 一位不算太有钱的生意人名叫安古斯麦克塔维希。 他想买一条更大一点的船来替代自己那只较小的船。 他看上了俱乐部主席 (地位大体相当于高尔夫球俱乐部的主任 )正待出售的游艇。 该艇索价 15 万 3 千镑。 这是因为主席也想换条更大的船以显示自己的阔绰和身份。 第一次开价的结局 有位性急的手表批发商，经常到农村推销商品。 有回他懒得多费唇舌去讨价还价，心想都是老主顾了，就照和上回的成交价差不多的价钱出手得了。 他驱车来到凯特斯克尔，走近公路边的一家商店，进门就对店主说：“这次，咱俩少费点时间和唾沫，干脆按我的要价和你的出价来个折中，怎么样。 ” 店主不知他葫芦里卖的是什么药，不置可否。 他以为这是同意的表示，就说：“那好。 价钱绝对叫你满意，绝对不掺水分，你只要说打算进多少就行了。 趁今天天气好，咱哥儿俩省下时间钓鱼去。 ” 他的报价果然好得出奇，比头回的成交价还低出不少。 心想对方肯定会高兴，便一厢情愿地问：“照这 个价钱，你进多少。 ” 可是对方答道：“一只也不进。 ”这可把他弄懵了，问道：“一只也不进。 你在开玩笑吧，这个价钱可比上回低了一大截呀；你说实话，要多少。 ” 店主说：“你以为乡下人都是老戆 ?你们这些城里来的骗子们呀，嘴里说价钱绝对优惠，实际比你心里的底数不知要高出多少。 告诉你吧，任你说出大天来，我也是一只不进 !” 整整一下午，两人讨价还价，直到日落西山才成交。 成交价比他原来所说“绝对令对方满意”的价格又低了一大截，这趟生意做下来，他不但一文钱没挣到，反而倒赔了汽油钱。 这次的教训叫他学乖了，在以 后的谈判中，先要留下足够的讨价还价余地，而那位老乡也从此从不接受别人开出的第一个价码，不管开价的人是城里来的“骗子”也好，是任何其他人也好。 安古斯从出售旧游艇和向银行贷款中能凑到的买游艇钱大体有十四万五千镑左右。 有天下午他在俱乐部里正好碰上了那位主席，两人谈得很投机。 他表示有兴趣买下主席的游艇，俱乐部主席豪爽地回答：“你老兄是俱乐部里有名的好会员，这笔交易就定了。 ” 安古斯留了后手，说道：“我凑到手的钱满打满算只有十四万三，你看怎么样 ?”他以为接下来该有一番讨价还价了，哪知主席却满口应承：“成 !十 四万三就十四万三 !成交了 !” 两人起身握手后就分头去办过户手续。 他们都懂法律，知道在苏格兰，口头协议也具有法律效力。 可是，成交后还没过几分钟，安古斯的心里就打起了鼓，觉得这宗交易肯定有猫腻，要不然，对方怎么会答应得那么痛快呢 ?他不但没有兴冲冲地给太太打电话报告喜讯 (太太也是位驾船能手 )，反而忧心忡忡地怀疑自己上了当。 太太要是听见自己花十四万三买下了要价十五万三的游艇会怎么想 ?她该问价钱是怎么砍下来的，自己又做了些什么让步吧 ?该怎么说呢：如实告诉她，痛快得很，总共没有花上十五秒钟时间 ?那她肯定 不会相信，要么是怀疑自己多花了钱，少报了账，在冒充好汉，要么就会怀疑游艇有大毛病，否则对方不会那么急于脱手的。 这艘船他过去曾驾驶过好几次，也的确发现过一些毛病，不过似乎问题都不大，可是这么容易就到了手，他就觉得问题严重了，兴许还有当时没有发现的更大毛病呢。 他心里堵得慌，不但没有做成称心交易后的喜悦，反而还好像吃下了一只酸得令人倒牙的柠檬。 当我听安古斯诉说他的痛心故事时，心想不知此时那位主席的心里又作何滋味：我想，也许不会比安古斯好多少吧 ! 请开发票来。 不久前，有家跨国公司与我联系，请我 为公司的高级经理办一次有关谈判问题的两小时研讨会。 公司董事长事前约见了我，征询对研讨会讨论主题的意见，我扼要讲了对于谈判者而言最不该做的事是接受对方的第一次出价的观点。 他极表赞同，说：这个主题好，“能使我的人受益匪浅。 ” 接下来还谈了些其他细节，他要我放手去做，临告别时，我提到了报酬问题。 董事长问：“你想要多少。 ” 我说：“通常都是一天一千八百镑。 ”心想他大概会嫌要价太高。 哪知他回答得很痛快：“成 !请开发票来。 ” 于是我这位蹩脚的谈判者便退场了。 至今我还是搞不清该要多少劳务费才 算适当。 那么主席夫人对丈夫不到十五秒钟便把要价十五万三的游艇卖了十四万三又将作何感想 ?她会说，多么糊涂呀，哪有这么做生意的 ?(真应了妈妈以前的担心 —— 难怪世人常说，每位成功的人士背后总有一位担惊受怕的丈母娘。 ) 而安古斯也会一直琢磨：主席眼都不眨便应下了十四万三，要是再侃侃价呢 ?或者开价只出十四万一，十四万甚至十三万 (为什么不行 ?)，会是个什么结局 ?他想呀想的，怎么也想不出个所以然来。 由于想不出究竟，他就心烦，对做成的交易，一点高兴劲也没有了。 那么，主席欣然接受安古斯的第一次开价，到底 对安古斯有什么不好呢 ? 不好就不好在它伤了安古斯的心 ! 一宗好买卖变成了坏交易。 是这位主席破坏了安古斯作为谈判者的自信。 他自己要是认真反思，相信也会如此。 这宗买卖不是皆大欢喜，而是双方都惹了一肚子怨气。 要是他像平时谈判那样也讨价还价的话，则即使安古斯将掏出更多的钱，也会是个双方都高兴的结果。 主席在这次交易中，既少卖了钱还落了个不痛快，这是怎么搞的。 设想他当时侃价的话，会出现什么局面。 应该如何侃价，此处姑且不谈 (关于侃价的技巧，以后将有专门论述 )，只要他侃就行。 假定经过一 番唇枪舌剑，卖价提到了十四万五 (甚至还更高一点，反正安古斯可以再向银行去借 )。 对这个结果，安古斯会高兴吗 ? 答案是：会 ! 他将立刻跑回家向太太夸耀自己在谈判中的出色表现：硬是用十四万五的钱买到了开价十五万三的游艇，足足侃下了八千多啊 ! 他还将尽量缩小游艇的毛病 (“不过是些正常磨损而已，从总体上看，这艘船牢固得简直比得上军舰” )，而且会为拥有如此“豪华”的游艇使得全家增光而乐得合不上嘴 (“邻居肯定会这么看，要是假日再到圣特罗佩斯去显摆显摆，就更甭提了 )! 总之，他将高兴得昏昏然，飘飘然。 主席先生也将是这样，毕竟又从对方手上挤出了两千镑 (也许更多 )嘛。 他的夫人当然也会高兴，至少不至于还心怀委屈了，主席先生终于证明了自己的确具有谈判的天才 ! 即使最后的成交价还是十四万三，上述情景仍然不会两样。 为何如此 ? 因为即使主席没能把卖价侃上去，但他总能迫使安古斯多少做出些让步 (比方：先交一部分现钱，其余的两天之内付清；只卖船，其他可移动设备包括雷达都不在内，如此等等 )。 做交易嘛，就是要做得双方都高兴，安古斯就亲口对我这么讲过。 这宗交易之所以弄得大家都不痛快，问题不是出在钱上，而是出在 达成交易的过程上。 直到如今，事情早已过去了十六年，但双方一提起来还都是耿耿于怀。 至今安古斯还在我耳边喋喋不休地诉说买“伊莎贝拉”号上了当 (和其他“上过当”的人表现如出一辙 )。 不过，从他并没有把那条船再卖掉来看，我猜他也许是看法有所转变了吧。 即使最聪明的人也有上当的时候 大学教授往往爱以精英自居，为能使别人在谈判中上当而沾沾自喜。 欧洲某商业学院的市场学教授，一次被邀在暑假去美国中西部的一所大学，与另外几位美国同行共同主持一个为期四周的高层讲习班。 对方请他自己提出报酬要求，他思考了足足一周 ，回信要两万四千镑，还自鸣得意地对旁人吹嘘：“也该让美国佬明白：要想买到上等货，就要舍得出好价钱。 ” 那所大学居然回信表示欣然同意。 对于这个答复，他虽不至欣喜若狂，但多少也有点惊异其大度和慷慨。 为了投桃报李，他按照欧洲人的行事风格，全身心地投入了讲习班的工作。 开学一周后，他和来自德克萨斯州的美国同行闲聊。 德州人有句俗话叫“一分钱，一分货。 ”他俩谈到了报酬问题。 他说，学校还真给面子，自己要两万四，他们就给了两万四，所以这次把太太也带来了，准备讲习班一结束就去纽约逛逛。 但令他难堪的是：那位 教授告诉他，其所得报酬是按高级讲习班的“一般”标准定的，一共五万二千镑，夫人的一切开销另外支付。 听了这番话，他的满腔高兴顿时化为乌有了。 人总想做占便宜的买卖。 许多零售商就利用人们的这种心理打出“降价”的幌子来招揽顾客。 于是“八五折”的推销声响彻云霄。 这一招还真灵 !顾客不管用不用得着，全都蜂拥而来。 实际上他们不是省下了 15％的钱，而是白花了 85％的钱 !可是大家还是人人心满意足，觉得比头天来买占了不少便宜。 谈判者期待有谈判，要是对方看不到这一点，他就会觉得被人小看了。 不经谈判就接受他的第 一个开价，只能有损于他对这宗交易以及自己的信心。 要是第一个开价是可以接受的，那么，他要是把其他开价率先提出来是否也可能被接受呢 ? 自我测试 3 释评 1． a)你只想到自己能得到多少好处，而没有考虑它可能带来的问题。 这是“羊”的行事特点。 对每个最先开价都要问个为什么。 b)你发疯了吗 ?对方的出价远远超过了你的预期，你不抓紧拍板而把对方请走，真可谓欠考虑至极 !—— 要是对方一出门就看见了另一条待售的船，你的买卖不就黄。