从定价中获得超额销量和利润实用定价策略培训教程营销策划(编辑修改稿)

从定价中获得超额销量和利润实用定价策略培训教程营销策划(编辑修改稿)内容摘要：

列应该 价格有序排列。 中管网通用业频道 在零售店内，有的经营者也利用这种“顺序效用”。 例如：零售店经常利用那些价格很低、但利润又不小的“自有品牌”商品，但经营者并不将这些这些商品摆放在顾客容易看到的视野以内，以防他们一下子就看到这些商品。 相反，却把价格比较贵的商品放在顾客一眼就可以看到的地方，使顾客看到它们后再看到那些便宜的商品。 中管网通用业频道 过去的价格影响（涨价技巧） 如果顾客原来按照一种价格购买过某种商品，那么这种价格比那些仅仅看过的价格对形成“参考价格”有更大的影响，因为这种价格更容易被回忆起来，这种影响对营销策略有很大关系。 中管网通用业频道 所以，如果要对那些消费者经常购买的商品提价，那么就应该频繁涨价，但每次的涨幅都不太大。 这样做会比一下子将这类商品的售价抬高很多的效果要好得多，因为每一次提价后，顾客都会不自觉的提高商品的“参考价格”，而为下一次涨价奠定了基础。 中管网通用业频道 同样的原因，给新产品定价的时候，一定要小心，不要定得太低，尽管这样可以引起热销，但以后如果提高价格，会带来强烈的“参考价格”逆效应，会降低参考价格，打击了重复购买的可能。 中管网通用业频道 预期理论 “预期理论”认为，人们对购买的评价和相对于参考点的损益有很大联系。 一般地说，“预期理论”认为，“损失”带给消费者的痛苦比同等大小的利益带给他们的快乐的绝对值要大。 中管网通用业频道 例：在以下两种情况下你会到哪个加油站加油。 加油站 A： 汽油： /升，如果用现金支付，每升可便宜 ； 加油站 B： 汽油： /升，如果用信用卡支付，每升要加价。 中管网通用业频道 此时，大多数人认为在加油站 A加油比在加油站 B加油要便宜。 因为在加油站A，他们可以得到折扣；而在加油站 B，却可能被加收一定的费用。 但实际上两个加油站的收费价格完全一样，没有任何区别。 中管网通用业频道 根据预期理论，加油站 A将通常的价格定得比较高（ ），使消费者形成一定的参考价格，然后再用支付现金的办法给消费者优惠，使他们在心理上获得一个相对参考点的“利得”。 而加油站 B，将正常的价格定得比较低（ ），从而使消费者形成一个比较低的参考点，然后对使用信用卡的顾客收取高于参考点的价格，使他们感到蒙受了“损失”。 中管网通用业频道 经营人员利用“预期理论”来影响消费者购买决策的三种方式： 可以通过影响消费者目前的价值感受来设计消费者的参考点，这被称为“捐赠效益”； 可以专门从“损失”和“得利”方面设计决策结果； 可以将多种“损失”和“得利”组合起来，增加消费者感受到的价值。 中管网通用业频道 设计消费者的参考点：捐赠效应 “预期理论”注意到“损失”带给消费者更大的影响，即让消。