年手机导购及促销员培训教材(编辑修改稿)

年手机导购及促销员培训教材(编辑修改稿)内容摘要：

客为什么消费 (续） 第 26页 促使顾客消费的两大动机 （情绪定律） —— 渴望获得的感觉 —— 恐怕失去的感觉 优秀促销员必备的两个重要的心理品质 ——同理心 ——企图心 品质与价值的比较 压倒性商品功能特色（购买可能性的 80%） 顾客为什么消费（续） 第 27页 顾客型态的探讨 1* 整合性个性 关系为重型 主管型 感性型 社交型 3* 2* 4* 5* 分析型 务实型 思考家 领导者 6* 高 人际关系导向 低 低 工作绩效导向 高 性格划分 心理划分 纯粹闲逛者 一见钟情者 胸有成竹者 犹豫不定者 第 28页 1*——主动购买者。 此类型人购买行动自觉，占 5%（ 20人当中就有 1人）。 2*——此类型人的个性：重结果、个性开放、喜于表达，大部分的优秀促销人 为此种类型，通常含盖有务实型、分析型、关系为重型。 3*——情绪导向、优柔寡断、小心谨慎、重视人际关系。 所从事的的工作：社会工作者、人事管理、心理顾问。 比较注意：别人会如何想。 尊重感觉敏感。 促销重点：以人际关系方面为诉求，不能太仓促催其购买，要慢慢来， 给予温暖的肯定与赞美。 顾客型态的探讨（续） 第 29页 掌握购买心理的促销要素 Attention —唤起注意 醒目 感人 目标明确 广告设计插画 Interest —引起注意 给予顾客利益 何时 制造焦点 欲望诉求 Desire —促销欲望 保障 商品优良 优质的证明 广受欢迎 表现诚实 比较优越处 不买是种损失 Memory —留住记忆 品牌识别 功效利益 愉快的联想 留有深刻的印象 Action —引发行动 希望购买的 意向 希望购买的 行动命令 先后顺序表现 利用有效沟通 稳固对品牌的 需求 第 30页 从顾客购买的八个阶段 使其看到 ——注目、兴趣、联想 使其看到 ——注目、兴趣、联想 使其看到 ——注目、兴趣、联想 注重促销过程中的心理效应： 视觉 触觉 听觉 嗅觉 味觉 把商品个性与人类所拥有的 感觉器官的反映有效的配合 第 31页 促 销 服务原则 接待原则 —— 一视同仁 —— 以需求位基础 —— 心细如丝、富于人情味 —— 出于诚意 —— 每一个人所提供的服务就是代表公司的服务 第 32页 商品提供原则 —— 让顾客感受商品的价值 —— 若一样商品不合适，再提示第二、三样（价格、 颜色、品质、功效等） —— 由低价位到高价位的顺序提示给顾客（洞悉顾客 所需的规格、质等、价位、材料等） 促 销 服务原则（续） 第 33页 商品说明原则 —— 在工作场合向资深的人士请教 —— 由专门刊物中了解 —— 从厂商或厂商业务员处学得 —— 由工厂或展示会中学习 —— 经由自己的使用经验习得 ——从顾客处学习 促 销 服务原则（续） 第 34页 推荐原则 —— 推荐时要有信心 —— 适合于顾客才推荐 —— 配合手势向顾客推荐 —— 推荐商品的特征 —— 让课题集中在商品上 —— 与其他商品比较时，能明确地说出优点 促 销 服务原则（续） 第 35页 销售重点的原则 —— 针对商品设计、能效、品质、价格等因素，在顾客 心理过程中从比较到信念产生阶段，以最有效的表 现方式，在极短的时间内让顾客购买的信念。 此乃人力促销上非常重要的一环。 • 由 5W1H上着手。 了解消费者： WHO 谁来使用 WHERE 在何处用 WHEN 在何时用 WHY 为何要使用 WHAT 要使用什么 HOW 如何用 • 重点要简短： • 具有强诉求力 • 具体的表现 • 符合时代的趋势 • 依顾客对象不同而改变 促 销 服务原则（续） 第 36页 商品的形象营销策略 • 日本专家：三轴力理论 想象力 促销力 商品力 第 37页 • 商品的专业形象比价格更为重要 复合的指标体系 有形形象 无形形象 商品的形象营销策略（续） 第 38页 商品的形象营销策略（续） 第 39页 提高商品的促销技巧 • 展示商品的使用状态 提供顾客的联想力，刺激欲 望， 将其心理引向购买的层面。 • 让顾客接受充分的感觉刺激。 • 突出商品的特征（产地、式样、档次、性能、价格。