某研究所销售员培训工业品销售(编辑修改稿)

某研究所销售员培训工业品销售(编辑修改稿)内容摘要：

决策组中 的角色 风格 C Ad An F Stakeholder 分析 参与者的性格卡片 36 对方的表现 如果你感到对方 … ... 你如何适应 比你自信得多 移动和说话都很快 不容你有充足的时间展开或 解释你的想法 过于简单的下结论，匆忙草 率地做决定 加速 ,限定细节 ,简明地阐述你的观点 详细的论述另找时间 可决定的事 ,抓住机会及时决定 自信程度不如 你 移动和说话时间都很慢 . 用很长的时间展开或解释想法 把问题复杂化 ,而且要很长时间 才能做决定 ,似乎在拖延行动 慢下来 ,探究各种选择和结果 . 倾听 ,从头至尾地听下去 给他们时间 ,从容些 ,耐心些 . 比你更热情 似乎杂乱无章 ,目标不集中 , 或是不经意的 . 不打算把生意进行下去 . 对招待更感兴趣 作出反应并发展他们的想法 . 把你的想法和他们共享 ,热心地总结 , 在达到目的的前提下 ,开开玩笑 . 比你冷静 似乎过于有组织性 过于原则性和专注 过于逻辑性而缺乏创新 说话和表情都很严肃 ,缺乏幽默 紧紧地盯住生意不放， 每一个问题都要追踪出结果，避免 多余的想法和谈话，让其它人组织 会议 37 Stakeholder 分析 •个人需要与决策 每个参与者各有其购买标准，因人而异： • 是否满足需要（产品 /付款方式 /发货期 /…... ） • 售后服务 /保修 • 价格 • 品牌 • 客户与销售的关系 • 销售的可信 /可靠程度 • 与其它竞争对手的关系 38 购买标准 • 可靠性和质量。 • 价格。 • 售后服务和维修。 • 附加值（包括：独特的优点，培训和支持，以及其它对客户重要的附加好处）。 • 忠实可靠性。 • 其它（取决于你的销售情况，可能是未被列入但却非常重要的标准）。 Stakeholder 分析 39 • Stakeholder 的立场及其“位价” 每个参与者对你的销售都会持有一定态度的看法，是支持还是反对，“位价”（ political valence）的概念是用来表明他目前对你的销售（产品）所持的看法是正面的还是负面的，程度如何。 这一“位价”会随着你的销售工作的展开发生变化，因而你可用来评估每一个参与者，从而确定你工作的优先权。 “位价”用 3到 +3来标定； 3是强负面， 0是中立， +3是坚定的支持者 . 稍有疏忽便可能导致失败 40 在访谈以后 ,你必须把所有的信息集中起来加以分析和回顾 ,以便知道哪些是已知的 ,哪些是未知的 ,这个过程非常重要 ,而且要不断加以回顾和补充。 • Stakeholder组织图 • 对本公司的看法 • 对竞争对手的看法 • 处事风格 • 购买标准 Stakeholder 分析 41 SWOT分析 S Strengths优势 W Weaknesses劣势 O Opportunities机会 T Threats 危机 42 SWOT分析 影响销售的因素： 内部因素： 外部因素： 正面因素 负面因素 优势 劣势 机会 危机 43 了解竞争对手的情况，特别是客户对竞争对手的态度，是至关重要的。 竞争对手的组成和影响力对不同的项目和客户是不同的，这主要取决于客户对各竞争对手的看法和认识。 但是，如果客户已经使用某一竞争对手的产品或服务，那么他的竞争力就很强，而且，每个竞争对手都会在客户内有他们的内部销售员或同盟者。 SWOT分析 44 •目的 • 确定你在竞争中的地位： 市场主导者 (Marketing)? 市场挑战者 (Marketing challenger)? 市场跟随者 (Marketing following)? • 有几成胜算 • 寻找“突破点” SWOT分析 45 • 分析内容 • 竞争者。 （包括内部人员） • 客户占有率（ %）（不同于市场占有率） • 购买标准及其权重 ——核心。 •购买标准 •权重，用 110表示该标准对于客户的重要程度。 •评估每个竞争对手在各个标准中的得分， 110优势越大得分越高。 •在每个方框中，将得分乘以权重得到该购买标准的总分。 1100，数值越高，在该购买标准上的竞争力越强。 • 概括各竞争对手的强点 /弱点 ——明确“突破点” SWOT分析 46 • 竞争分析表格 不同行业，不同地区，不同业务类型，以及不同的客户会有不同的购买标准，要根据具体情况建立竞争分析表格的内容。 SWOT分析 47 销售目标 为了使你的销售更加有效，你需要对每个参与者有针对性 地制定详细而明确的销售目标，并决定应该作些什么才能 达到或完成这些销售目标，只有把每个参与者的问题和疑 虑都加以解决，你的销售工作才能得以成功。 目标和策略 48 销售策略 建立销售队伍 ——团队 培养同盟者 ——对于销售人员来说，最重要的资产莫过于在客 户机构中能帮助你赢得成功的同盟者。 代表你作内部销售 提供有价值的信息：需要、问题、购买标准、决策过程等。 帮助你操纵或引导购买倾向。 向上销售 目标和策略 选择最能帮助你完成每个参与者的销售目标和策略，这种主动性策略概括如下： 同盟者 49 工业品销售的技巧 项目分析技巧 销售技巧 50 聆听：收集信息 ；留意客户购买环境寻找机会。 如果你不能认真倾听客户，客户也不会倾听你。 要点：你必须知道你在找什么。 提问澄清客户所讲要点，你确信已明白其含义，但不做 任何承诺。 你必须格外留意捕捉重要之处，特别是那些新信息。 并 留意他人是怎么讲的，但不要记，以免影响倾听。 重要之处要强记在头脑中，会谈之后，立即回忆要点并 记录下来。 反应：用一些身体语言，让客户知道你在认真聆听。 插入一些补语，如“是，我明白 …… 表明你在考虑对方 所讲的价值，鼓励客户提供更多的信息。 访谈技巧 （ Communication Skills) 访谈技巧是销售的基本功 51 开放式问题 表明你象朋友一样关心他整个情况，而不是为了推 销。 利于客户谈论问题和背景。 便于获取多方信息。 当客户过于集中在某一话题时，可展开话题。 例：您认为 911后，国家会不会增大对城市防空的投入。 提问 当你提问时，你是在向客户展示你的能力，专业知识，智力，对客户的关心，对客户处境和需要的理解。 你的问题本身会告诉客。