正合地产策划基础课程价格策略及价格表制作培训教程地产价格(编辑修改稿)

正合地产策划基础课程价格策略及价格表制作培训教程地产价格(编辑修改稿)内容摘要：

区域 100万元总价的准二次置业单位，因此130平方米的宽 HOUSE的高限单价为 7500元 /平方米； 企业管理资源网房地产频道 面积区间（ ㎡ ） 均价（元 /㎡ ） 总价（万元） 中信红树湾 230240 11000 250260 天鹅堡 230250 12000 270300 第五园 TOWNHOUSE的上游产品为中信红树湾和天鹅堡的大平面单位，即总价的高限在 230250万元； 第五园合院 TH面积区间为 180200㎡ ， 合院 TH定价为 /㎡ 企业管理资源网房地产频道 价值定价法 • 项目有市场新产品类型，无法直接定价 • 以片区外其他项目的该类产品与其他产品的比值作为参照制定本项目中该产品的价格区间 企业管理资源网房地产频道 价格策略 企业管理资源网房地产频道 价格策略 • 价格的核心：技术重要，策略更重要 • 价格策略的工具：核心均价、销控与价格走势、层差、朝向差、折扣率 折扣率 促销 销控 价格走势 市场供应 内容 企业管理资源网房地产频道 策略的考虑因素  市场竞争性够不够  保证近期目标完成  保证销售走势与目标吻合  最终目标实现 我们在制定价目表的过程中，不时回过头来看一看，这几个方面是否都考虑到了，并且作出相应的安排 .即使无法解决，也是思考和努力之后的选择。 当信息不对称的局面逐渐改变，原有的一些手段逐渐失效，价格表和价格策略的设置变得非常关键 企业管理资源网房地产频道 均价策略的方式 时间 价格 2常见 4糟糕 3市场 5。 资源集中 市场竞争 劣势地位 企业管理资源网房地产频道 不同质量价格战略 略 战略 战略 战略 高 高 中 低 低 中 产品质量 价格 各玩各的 竞争战略 骗取战略 企业管理资源网房地产频道 不同策略的选择 策略 发展商状况 市场状况 产品状况 可达成目的 无资金压力，品牌需求 平稳，可控， 体量大，较平庸 占领份额，逐步提升 有回笼要求，体现档次 动荡，但有机会 一般，考虑少量后期提升 尽快获得利润 前期要求舒缓资金压力，价值最大 变化，机会和威胁参半 较小，不考虑后期提升 可变化，降低风险 企业管理资源网房地产频道 价格表制作 企业管理资源网房地产频道 价格表的意义 所有策略的数字表现，实现价值的实际工具 1. 体现外部竞争性。 2. 体现内部均好性 —— 将内部竞争做到最小。 二者必须紧密结合。 内部竞争往往比外部更直接和残酷， 制订价目表时需充分考虑到分阶段销售的过程中的外部环境。 企业管理资源网房地产频道 价格表分类 • 实收价格表（底价） • 出街价格表（面价） 面价＝底价＋促销优惠 企业管理资源网房地产频道 付款方式的折扣率 • 为了使价目表在实施过程中有价格提升的空间 ， 最小折扣在 9 96折以下为宜 （ 通常为 9096折 ） ； • 在某些楼盘 ， 为突出档次 ， 可将折扣增大 ， 使价目表价格提高 ， 以提升楼盘表面上的 “ 尊贵感 ” ；反之 ， 对于大众化楼盘 ， 可减少折扣 ， 增加客户的认同度； 企业管理资源网房地产频道 平均折扣率需考虑的因素 • 开盘促销的比例； • 销售过程中和尾盘阶段的再折扣比例； • 开发商的人情折扣； • 为增加开盘气氛 ， 可将部分的营销广告费用以开盘时的折扣率的形式体现； 企业管理资源网房地产频道 根据目标客户设计相适应的付款方式，并确定主 打的付款方式。 设计折扣率时注意：一般在 85折 — 95折之间，超 过两头的情况除非有意引导，一般情况下慎用。 根据各付款方式的估算比例和折扣率，计算出综 合折扣。 在综合折扣基础上考虑如下因素，形成最终折扣 率。 企业管理资源网房地产频道 考虑因素 ——  发展商关系购房的面积比例和再折扣范围  销售过程中的促销用再折扣比例和范围  尾盘的再折扣比例和范围  分阶段上调折扣比例和范围 企业管理资源网房地产频道 价目表制作六大步骤 核心实收均价 分栋／分功能／分期 实 收 均 价 平均折扣率 层 差 同层单位差 价 目 表 着重市场把握 着重阶段性策略 着重对客户的适应和促销 着重开盘策略和最终销售率 着重价值体现。