格致企业管理咨询中国公司销售市场部销售人员管理制度(编辑修改稿)

格致企业管理咨询中国公司销售市场部销售人员管理制度(编辑修改稿)内容摘要：

存的问题，然后制定客户拜访计划，准备到所负责的 客户 进行 一对一拜访。 客户拜访计划包括的主要内容： （ 1）拜访计划时间安排 客户拜访要集中进行。 在客户拜访前要与客户进行电话沟通，告诉到达当地的时 间，让客户有充分的准备，以便达到客户拜访的目的 （ 2）拜访路线 客户拜访要设计好沿途行程路线，规划好 每个客户 停留的时间、访谈的内容、要解决的主要问题等 （ 3）客户 销售 巡视 1）客户 销售 巡视的主要内容为  销售管理 主要检查内容：  客户是否可以接受现在销售服务产品。  观察和了解客户对 服务产品 制度的执行情况 及购买需求分析 ，并进行打分  销售服务 表 10 销售员推销技能 客户解答 客户接待礼仪、服务意识 电话接听技巧 是否有产品其他 服务 其他 检查内容 标准要求 标准要求 目前状况 存 在的问题 原因分析 2）客户 一对一拜访 巡视的主要方法  观察法：主要通过对 客户 的方方面面进行细致的观察  访谈法：按一定的要求与相关人员进行沟通，在访谈过程中发现问题 （ 4）改进建议 销售员在对客户巡视回到 公司 后，针对各个客户的情况进行整理、分析，提出整改意见和相应的措施，上报营销主管审核，再报 总经理 审批后进行落实。 （四）销售业绩管理 销售员定期对所负责的销售 客户 的销售业绩进行统计分析，然后与计划完成销售目标进行对比研究，对现存问题提出改进意见和相应措施， 并作出下一步的工作计划和实施步骤。 在对 客户 销售业绩分析的基础上，总结各 客户 市场消费特征和 需求 购买行为，提出下一步的市场推广建议和措施。 客户购买服务产品的 消费市场是不断发展和变化的过程成长起来的，通过对宏观市场研究、销售业绩变动、市场特征分析，从而对各 客户 市场进行重新市场目标定位。 第六章 销售部门内勤人 员管理 第十九条 管理职责 2. 负责建立 客户 会员数据库，开拓和发展会员制 数据的更新性 ； 3. 协助市场推广、 销售 服务人员，作好与会员间的产品的宣传和技术交流 ； 5. 维 护重要客户，并与客户保持良好关系 ； 6. 负责 客户 信息整理、分析，作好产品的销售工作 ； 7. 协助市场推广和 销售 服务人员， 做 好网上品牌宣传、产品促销、信息发布等工作。 第二十条 管理制度 参照本管理制度第五章有关条款 第二十一条 销售员培训 参照本管理制度第五章有关条款 第二十二条 客户 管理 （一） 客户 发展规划 负责审核或审议销售员报批的 客户 发展规划，并监督其实施。 发展计划 实现年度发展目标。 （四）销售市场管理 销售部经理 负责监督销售员的市场销售行为，在销售市场管理中严格执行营销政 策和促销政策。 第二十三条 销售员时间成本管理 参照本管理制度第五章有关条款 第二十四条 销售员业务管理 （一）业务计划管理 参照本管理制度第五章有关条款 （二）业务流程管理 参照本管理制度第五章有关条款 （三）业务事务管理 （ 1）首先对销售目标规划 根据年度销售目标分别对网上销售和网络会员的销售目标进行规划和落实。 （ 2）其次明确 客户 发展目标 （ 2） 作好客户服务，提高客户满意度 （ 四）销售业绩管理 销售员定期对销售业绩、销售客户信息、 其他 信息进行统计分析，然后与计划完成销售目标进行对比研究，对现 存问题提出改进意见，并作出下一步的工作计划和实施步骤。 在对目标客户分析的基础上，分别总结 客户 消费群体的特征和消费行为，提出下一步的市场推广建议和措施。 消费市场是不断发展和变化的过程成长起来的，通过对区域宏观市场研究、销售业绩变动、消费市场特征分析，从而对目标市场的发展规划重新定位或修正。 第七章 销售员激励机制 第二十五条 激励目的 为充分调动销售员的积极性、创造性，营造勤奋进取、爱岗敬业、比学赶帮的销售团队文化，从 而实现品牌发展战略和营销发展战略目标。 第二十六条 激励原则 （一）激 励采取多维度原则 （二）激励政策实行公开、公平、公正原则 （三）激励考评实行定量与定性相结合的原则 第二十七条 激励政策 （一）薪酬激励 薪酬设计在奖优帮劣的设计前提下，更多的向创造价值大的销售员倾斜，加大了浮动薪酬的比例 具体详见《薪酬方案》 （二）精神激励 ：根据工作绩效、工作态度、业务素质、发展愿望而对工作优秀员工进行岗位晋升 ：对有发展潜力、业务素质优秀员工进行多个岗位轮换 ：对业务优秀的员工进行通报表扬 ：对有发展潜力、业务素质好的优秀员工进行外派培训或 其他 培训 第八章 销售员的业绩评估 第二十八条 产品销售员销售业绩评估 （一）评估主要指标 （ 1）工作职责 （ 2）工作态度 （ 3）业务基本技能 （ 1）销售 收入 （ 2） 销售毛利 （ 3） 实际拜访 /活跃客户数 （ 4） 客户服务 /单户销量 （二）评估方法 分为 月、 季度、半年、年终考核，每 12 个月做总体绩效评估 （ 1）指标评价 1）业务素质  上级主管领导对销售员工作职责、工作态度考评 主要通过营销主管、主任来对销售员进行考评。 如表 15 所示  销售员业务基本技能考评 销售员业务基本技能考评主要通过营销主管和销售员本人来评价。 如表 16 所示 2）业务能力 业务能力考评主要对销售员的 六个项目 进行综合考评。 （ 2）评价方法 将销售员的业务素质、业务能力分别总得分按权重 3： 7 进行加权，计算每个销售员的总得分，即得销售员的综合评价得分 第九章 附则 第二十九条 本管理办法由主任负责解释。 第三十条 本管理办法的拟定或者修改主任负责 第三十一条 本管理办法自颁布之日起实施 表 17 销售员业务能力评价表 考核指标 评分标准 得分 权重。