赛路美会销空气产品招商策划手册(编辑修改稿)

赛路美会销空气产品招商策划手册(编辑修改稿)内容摘要：

根据招商厂家和经销商之间的关系，可以分为买断经销和厂家局部支持两种。 前一种就是经销商买断厂家的产品，厂家只管生产和供货，经销商全权负责市场营销一揽子方案；在这种方式下，厂家规定一个市场零售价，并以很低的价格，一般是零售价的 1— 2折的折扣给总经销商；总经销商拿钱提货，在市场方面，厂家不提供任何支持。 另一种为厂家局部支持，有两种方式： (1) 单纯的广告支持，就是经销商在一个合适的价格现款拿货，厂家负责广告，给与“空中支持 ”，其他市场推广工作，由经销商自己完成。 (2) 厂家的促销与广告支持。 就是厂家不仅有广告的“空中支持”，而且还有“地面部队”配合，帮助经销商搞好产品促销，经销商只需要进货、铺货和回款就行了。 采用这种方式有利于产品的深度分销，将单个市场做深做透，这也有利于厂家对经销商的控制，防止商家窜货和低价甩货。 招商成功与否，不但涉及到产品的前期调研、产品策划、产品包装等，还涉及到后期的整合执行。 招商是企业的第一次营销。 对招商的认识和操作能力，关系企业的生存和发展。 中国企业招商的变革和升级，从根本上说，依仗招商主体 的思想更新和认识提高。 人最难改变的便是自我意识。 商业竞争优势的建立取决于新商业观念与优势商界资源的建立，不断变化的市场环境要求一线商界精英的思想观念及知识结构随时保持与商业趋势同步。 附件：某公司产品招商咨询电话问题 贵公司是怎样的一家企业。 贵公司的规模有多大。 贵公司的 GMP厂有那些生产线。 全场通过 GMP验收，包括糖浆剂、片剂、胶囊剂、输液剂、颗粒剂等。 贵公司有那些独家品种。 知名品牌有那些。 某产品是独家新药吗。 是否有专利。 某产品是否为医保产品。 某产品的主要成分是什么。 某产品的治疗范围是什么。 详细功能是什么。 某产品的规格、零售价格是多少。 怎么服用。 一疗程多少天。 多少天起作用。 每件多少盒。 产品是否有毒副作用。 1与同类产品比较有什么优势。 1公司将投入巨大的人力与物力来支持，作为公司最重要的品种来操作。 代理价格是多少。 是否太高。 把全国分为三类省份区域，在每一个区域里又分为省级代理、省会城市代理、地市级代理： 1代理 时公司对经销商有什么要求。 要有一定的经济实力，而且希望建立长期合作联盟；丰富的市场操作经验，完善的管理队伍，良好的经营信誉。 1贵公司对全年任务量有要求吗。 首批提货量有要求吗。 1代理时是否要交保证金。 不交不行吗。 是的，有一定要求，见招商手册。 1贵公司的市场保证金能退还吗。 退还政策是什么。 当然能退。 1公司怎样保护我们的市场没冲串货。 签约保证经销商区域独家代理权； 严格执行区域编码制度，并由专人监督管理； 实行发货动 态监控制度，从源头降低冲贸风险； 统一市场价格，杜绝降低价格行为； 收取市场风险抵押金，对压价、冲贸行为坚决予以严惩重罚；情节严重者，终止合同执行。 1贵公司对我们代理商有什么样的支持。 有一定要求，见招商手册。 1贵公司怎么处理退货事宜。 合同签订后，产品何时进入市场。 2代理商的经销权限是多长。 2贵公司对产品是否投入广告。 原则上不在具体区域投放广告，但根据公司的总体战略我们也可能在一些有影响的媒体上投放，当然如果经销商特别优 秀，市场发展迅猛，我们也可以考虑。 成功招商九步骤之三－－ 如何拟定好的招商方案。 招商 作为一种最具中国特色的营销手段，已悄悄改变了无数中国企业的命运。 招商运作水平的高低直接决定产品招商的成败。 据业内专家分析，目前大多数企业在招商运作上都比较草率。 大致都是相同的模式，即找广告公司 —— 找几家媒体 —— 刊登广告 —— 等待反馈。 广告公司由于对企业所在的行业缺乏深入的了解，往往选择媒体不合理、广告制作简单、信息发布没有深度，很难抓住投资者。 比如在一些经济类报刊广告中，“欢迎加盟”、“诚招代理”等随处可见。 这样的 广告无论谁看都会觉得没印象，不仅招商招不到，连同广告公司和报纸的威信也会降低。 其实，产品招商水平的高低直接决定产品招商的成败，而企业招商的成与败又直接影响着经销商、招商媒体以及招商服务机构的利益。 招商第一步一般要拟定产品招商方案：首先是组织机构的规划与涉及，多少人，什么职责，分工培训等，成立专门的职能招商部门，从组织架构上予以重视和确立，招商工作完成后，招商部门自动转为销售部门或市场管理部门，同时计划专业人才的引进，高素质的招商营销团队，是企业招商成败的关键因素，也是企业普遍都短缺的一块，产品有 了，思路清晰了，资金到位了，万事俱备，如果没有人力能够有效实施，现实里大多数企业对专业招商人才作用认识不足，或者不愿付出高素质人力成本，随便应付，人才数量和质量都无法保证，关键时候不能完成“临门一脚”，错失商机。 其次在招商方案里必须拟定详细的产品政策，包括产品定价、招商价、招商区域，各个产品的主次，大部分企业都有很多产品品种，像自己的儿子，每个都不错，爱不释手，没有主次，这在招商上是大忌，必须从一大堆产品中筛选出最具差异化竞争优势的一个产品，作为主角，集中优势兵力，先让主角成名；二是品牌带动原则， 即选择的主角产品必须符合企业的中长期发展目标，具有统领性、延展性和品牌带动性，这样，主角成名后，其他产品自然不在话下，通过招商，带动企业的良性大发展。 当然还包括招商方式，媒体选择，费用预算等等。 附件 1：赛路美负离子疗养机产品招商方案（节选） 某产品的推广采用地区总经销制方式，及在划定的区域内，产品由一家经销商单独经营，从分利用当地经销商较为广泛和完整的销售网络，使某产品更快速、更深入、更准确地进入目标市场，迅速扩大产品市场覆盖率。 公司可以设立某产品营销招商管理中心全面负责招商活动及特殊 市场的维护销售，并为经销商及办事处提供后续的服务。 一、招商对象 公司此次在全国只招某产品的省级或地级总经销商，一般县级经销商的经销要求不予考虑。 二、招商政策 赛路美空气负离子疗养机规格： 一台装， 8台 /件。 产品价格（满足不同经济地区的要求） 元 /台。 招商毛利率 2． 2经销区域的确定 2． 2． 1关于经销商级别 在市场的启动阶段，公司不必按区域的重要性和经销商销售指标的多少来划分经销商级别，应坚持大力发展 合适的区域经销商，将区域的运作交于经销商，同时加强对经销商的管理控制力度，提供业务指导、人员培训、临床手册、 POP、促销品等促销工具，同时在局部公司自营维护式销售市场可以作较大的投入。 2． 2． 2关于经销商的资格 l 熟悉当地市场，有医药销售网络； l 有良好的市场运作能力，专业的营销队伍； l 有一定的经济实力； l 有良好的经营信誉。 2． 2． 3关于地级经销商 公司目前的最佳市场单位应确定为省会城市和地级市，也就是以城市为市场单位（即主要招商级别）。 这一方面 可以避免经销商盲目贪大，签订合作协议时“包销全省”，但实际运作时却力不从心，从而使产品失去市场机会；另一方面，省级经销商所波及和影响面较大，一旦实际运作不成功，其所造成的不良影响也是非常巨大的，这对公司在该省的发展是不利的。 而且由于地市级经销商所涉及区域较小，很容易把市场做精、做细。 2． 2． 4关于省级经销商 当然，真正有实力的省级经销商可以帮助公司打开产品在该省的销售通道，公司应全力合作，为其提供相对优惠的销售政策。 2． 3关于经销商风险抵押金 2． 3． 1关于省级经销商风险抵押金 根据省级经销商所处省份的经济和人口状况，收取万元的风险抵押金。 2． 3． 2关于地级经销商风险抵押金 根据地级经销商所处区域的经济和人口状况，收取万元的风险抵押金。 2． 4关于经销商销售任务和奖惩措施 2． 4． 1地级经销商销售任务 地级经销商在一年内应完成销售额万元，具体根据所处区域的经济和人口状况，由双方协商确定。 2． 4． 2省级经销商销售任务 省级经销商在一年内应完成销售额万元，具体根据所处省份的经济和人口状况，由双方协商确定。 2． 4． 4经销 商的任务奖励措施 实际扣率按年终完成回款额计算增减。 完成指标者，公司提供回款额％的实物奖励（产品或促销品等）。 超额完成部分，公司再提供超额回款额 %的实物奖励。 2． 4． 5经销商的任务惩罚措施 未完成指标者，公司将按未完成指标的相同比例扣减风险抵押金，并重新审订其下一年的经销资格。 2． 5关于冲货控制 2． 5． 1产品的区域编码 公司根据经销商的区域范围，在提供不同区域经销商的产品包装上打印不同的产品编码，以便公司加强对产品流向及产品冲货的控制。 2． 5． 2冲货的监督控制 公司定期或不定期派员对市场进行检查，根据产品包装上的区域编码监督和了解经销商的货物流向来控制经销商的冲货行为。 2． 5． 3冲货的惩罚 公司在签订合同时，明确注明对经销售冲货行为的惩罚措施。 一旦发现经销商有冲货行为，应立即责令其改正，并按合同规定处罚其风险金直至取消经销资格。 三、招商组织与方式 3． 1招商机构 公司设立专门的某胶囊产品营销招商管理中心，开设招商热线，具体负责此产品的全国运作。 人员可以根据市场情况逐步增加： 医学产品经理 1人：必须是正规医学院毕业，能够对于正规医院的医生的提问能做详细的回答，同时能在全国各地组织某胶囊产品推广会及培训医院医生。 专门设立两大区： 北大区销售经理下管 3业务主管如下： A业务主管：东三省（辽、吉、黑）； B业务主管：西北五省、内蒙、河南、山西； C业务主管：北京、天津、山东、河北； 南大区销售经理下管 2业务主管如下： A业务主管：上海、江苏、浙江、安徽、江西、福建； B业务主管：广东、广西、海南、湖北、湖南； 西南 4省市单列直属 管理中心 3． 2招商信息发布 3． 2． 1媒体广告发布 公司在《销售与市场》杂志、《中国医药报》、《中国经营报》上刊登某胶囊产品的招商信息，公布招商内容、招商热线以及电子信箱，对产品的特性及市场前景、公司提供的各种优惠条件和对加盟商的要求作简要陈述。 同时在互联网上发布详细的招商信息（包括企业介绍和产品介绍）。 3． 2． 2参加全国医药新品招商会 20xx年参加全国 4个会，收集经销商资料，在会场洽谈。 3． 3与有意向者的接洽及签订合同 通过招商热线或会场收集的资料，为有意 加盟者提供详细的招商资料，并要求对方提供相关证件，经销区域范围意向等材料。 招商中心根据对方提供的资料，进行资格审查和复核，如对方满足条件，则即可派人去对方单位或邀请对方来公司进行进一步的接触，双方协商合作的条件和可能性。 如果条件成熟则签订合同。 在年底可以召开全国性的某胶囊产品招商会，并和经销商根据协商的结果签订合作和约。 四、招商时间安排 4． 1招商机构设置时间 月初，完成招商方案和组织机构设置，构建人员基本框架，开通招商热线 5部； 4． 2． 1招商机构产品准备资料 临 床包括：包装，产品培训手册，临床资料汇编，临床手册。 OTC销售包括：心脑血管病人康复手册，三折页，宣传大报，易拉宝（ 8个 /套），售后服务手册，管理制度汇编，操作手册等。 产品系列营销证明文件：营业执照、税务登记证、药品生产许可证、药检报告、物价批文、广告批文、上标注册证明、药品盒及产品说明书与注册证书、条码证、新药证书、生产批文、质量标准、医保目录。 4． 2． 2招商机构产品广告刊登时间 月份联系相关媒体，同时设计制作招商广告版面，月份正式刊登。 4． 3招 商机构招商安排 月份重点发展新招各大区销售人员原有经销商网络； 月份各项工作步入正规，工作重点一是发展网络，二是抓各地医院投标。 五、 20xx年招商回款计划： 批价计算万元，折合底价回款在多万元。 5． 1招商底价回款详细分解： 20xx年 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 底价： 5． 2招商毛利润：万左右 六、 20xx年招商预算 6． 1招商广告费： 15万 6． 2招商会议费。