座谈会报告（福州）

座谈会报告（福州）内容摘要：

1、委托方 ： 普华永道 （ 深圳 ） 咨询有限公司上海分公司受托方 ：上海东日数字技术发展有限公司日 期 ： 2003年 6月福州啤酒 销售终端 座谈会简要报告项目简介 4项目组主要成员 5报告正文部分 6销售终端基本销售情况了解 （福州） 7进货情况（福州） 16各销售终端的顾客消费偏好（福州） 20声明 22华永道 （ 深圳 ） 咨询有限公司上海分公司 委托 ， 上海东日数字技术发展有限公司于 2003年 6月 14日至 6月 23日在江苏 、 浙江 、 广东 、 福建四个省 （ 共 9个城市 ） 召开了 18场 啤酒 销售终端 座谈会 （ 每个城市 2场 ） ， 到会被访者为 餐饮渠道业主 2、或销售负责人 和 娱乐场所业主或销售负责人。 朱海燕主持人： 朱海燕报告撰写： 马 峰报告审核： 张 波福州）中高档餐馆（中餐馆） 中高档 津 百威、雪津有一定的销量的啤酒品牌惠泉 、喜力 、嘉土伯 青岛、惠泉、喜力、科罗那 、太阳中档餐馆（中餐馆） 中档 青岛 、雪津 、榕城雪津有一定的销量的啤酒品牌喜力福州）低档餐馆（中餐馆）销量比较好的啤酒品牌 雪津、惠泉西餐馆一般被认为比较高档，喜力和科罗娜等品牌销量较好，雪津、惠泉也有一定的销量；于消费者有一定的消费能力要求，所以较少有档次极低的；福州）中高档餐馆（中餐馆） 中高档 雪津、惠泉、喜力、科罗那等品牌）15雪津、青岛、惠泉、喜力、科罗那 3、、太阳 等）中档餐馆（中餐馆） 中档 津、青岛、惠泉等品牌）4 雪津 ）在福州的低档餐馆里，销量较好的啤酒 (如雪津、惠泉等）的一般售价为每瓶 于消费者有一定的消费能力要求，所以较少有档次极低的，对于个别售价较低的暂且忽略；西餐厅的啤酒售价， 雪津纯生 、 惠泉 每瓶 是 18 喜力 、科罗娜每瓶 22元 ；福州）高档营业场所啤酒品牌及售价（注：此表中的部分听装啤酒售价较低，但考虑到该 吧的瓶装酒售价较高，所以仍列为高档场所）餐馆售价（元） ）百威百威小瓶 20 25（ 2个）、 30 （ 2个）百威听装 6、 15青岛青岛精制 /特制 15、 18青岛大瓶装 20青岛听装 10 （ 2个）青 4、岛大白鲨 8青岛精品 22青岛纯生 15青岛小瓶装 30福州）高档营业场所啤酒品牌及售价（续）餐馆售价（元） ）喜力喜力大瓶 17喜力小瓶 20、 22 （ 2个） 20（ 2个）、 25、 30 （ 3个）喜力听装 7、 15科罗娜小瓶 20、 22 20（ 2个）、 25、 30（ 5个）太阳 小瓶 20（ 2个）、 25、 30（ 4个）银子弹小瓶 30雪津雪津精品 12、 15 雪津冰啤 18 （ 2个）雪津纯生 18雪津听装 10（ 2个）雪津大瓶 22雪津小瓶 15 15、 25、 30 （ 2个）5、 30、 35 （ 3个）福州）高档营业场所啤酒品牌及售价（续）惠泉国宴特供 8 5、5惠泉纯生 12、 18惠泉小瓶 15 30惠泉听装 4、 10 （ 3个）百家得小瓶 35嘉士伯小瓶 22朝日大瓶 25生力大瓶 12金匙大瓶 12燕京 125（ 2个）餐馆售价（元） ）福州）中档营业场所啤酒品牌及售价餐馆售价（元） ）雪津雪津精品 4、 8雪津冰啤 5、 6雪津小瓶 3雪津大瓶 5、 8雪津纯生 6青岛青岛百年 9度大瓶 9、 13青岛百年 9度小瓶 5青岛普通装 5青岛大白鲨 7、 8金德大瓶 4蓝带小瓶 （ 2个）福州）中档营业场所啤酒品牌及售价 （续）餐馆售价（元） ）燕京大瓶 10（ 2个）惠泉特供大瓶 6普通大瓶 4、 5、 6、 7惠泉小瓶 5（ 2个）福州） 6、高档营业场所销量排名首位提及最多的啤酒品牌中档餐馆 中档 档 津福州）餐馆 销商或代理商处进货几乎全部 几乎全部从商店（如山姆会员店）进货 有 1人 没有结算方式 基本是月结，进货量小时也有现结的周结、半月结、月结都有，一般可以押一批货，现结教少希望的进货渠道 约一半人愿意 从 经销商或代理商处进货，因为习惯和方便；另一半人愿意从厂家直接进货，因为可以减少中间环节，降低采购成本几乎全部都愿意 从 经销商或代理商处进货，因为已经习惯，服务也比较好福州）餐馆 赠送啤酒有奖瓶盖回收促销小姐促销送冷柜 、凳子等送顾客礼品（惠泉、雪津的手表 ） 赠送啤酒 （按销量结算）送冷柜啊，烟灰缸 抽奖（逢年过节， 7、如雪津之夜 ）派促销小姐期望得到的销售支持 买二送一免费品尝抽奖活动抽奖买一送一州）各餐馆和 果规模较小的经营场所，仓管部门和采购部门可能是合二为一）提出采购申请，再由采购部门酌情直接采购或由上级主管批准后进行采购；各餐馆和 、 2箱 50箱；（我们觉得由于由于各营业场所的档次、地段、业务景气情况、仓库大小、季节、结帐方式甚至经营者的经营风格都会对啤酒每次进货量产生影响，所以对这个问题较难量化分析，只能给出一个范围）没有发现有被访者提及各啤酒品牌的经销商有明确的最低进货量的要求；各餐馆和 取得许可后进行铺货；州）餐馆 牌质量价格口感客人的需要促销手段结帐方式宣传力度售后服务品牌价位结帐方式州）餐馆 中、轻年人士为主 以 20种宴席、聚会等 节目好，气氛好（我们注意到，被访认为消费者不会纯粹为了喝酒而前来消费）消费时考虑因素口感品牌价格促销手段性别饭店的菜肴水准、环境习惯口味价格州）餐馆 折促销买一送一 （有的厂家会和店里的一起搞 ）瓶盖打开有奖安排厂家派来的促销小姐搞好场面和气氛，以增加消费抽奖吧女 （不是啤酒促销小姐）促销小姐华永道（深圳）咨询有限公司上海分公司 作市场决策之用，其他第三方 单位或个人 不得以任何形式使用或传播该报告的任何数据或文字内容。 声 明。