云浮石材交易中心业务员动态管理和培训课程教材(编辑修改稿)

云浮石材交易中心业务员动态管理和培训课程教材(编辑修改稿)内容摘要：

点对于做业务的人来说，这样的情况也并不奇怪。 电话的沟通要讲究“三分钟”的策略。 怎么理解呢。 大部分的人，我们的谈话之间，基本都是前三分钟，人的精力是最容易集中的 ，也就是说，初次打交道，这第一印象，就是前面三分钟客户是在专心听你说的，所以你得在这前面三分钟，抓住客户的心里。 后面的，就算再多说下去，人家都已经不感兴趣了，或心不在然了。 这“三分钟”又应该怎样安排，比较合理呢。 第一分钟，先介绍你的公司，简单说明一下你的公司是什么来着，让人家清楚。 注意，人家最后愿意跟你打交道，这一开始时，往往就是冲着你背后的公司来，因为只有公司的来往，这后面的业务才有保障可言。 第二分钟，是介绍你的产品。 你是做什么产品的，对人家客户而言，你的产品对他有什么用，他为什么要用你的产品。 第三分钟，就是了解一下客户其它的情况，大家沟通一下，互相理解。 当然，其实在做业务的过程中，碰到什么样的客户，什么样的介绍方法，仁者见仁，智者见智。 也不见得非得按上 述的步骤来，各有各的手段吧。 正如自己在打这种电话时，有时就不先自报家门，免得前台小姐知道以后就挡驾了，反而是先问对方，这方面是那位在负责。 有时就开诚布公，说自己是什么公司，做什么产品，然后就问对方这方面需要不。 找哪一位负责联系，这样效率也挺高呢；有时自己简单说一两句，“你们用什么公司的牌子呢。 ”，引导客户让他说，往往这样反而更能了解清 楚客户的底细了，自己再补充介绍产品也不迟，有的放矢。 其实，客户了解你的情况固然重要，但你能够了解到客户的情况，才是最重要的，因为这样的话，你自己心中有数，判定该客户，日后值不值得跟下去。 记住这一点：当客户有兴趣在讲时，闭住你的臭嘴。 因为只要你听下去，后面的也许你就什么东西都清楚了。 过于急于问，打断别人的话，都是多余的，愚蠢的。 谈到营销，人们更多地联想到消费品营销那样的铺天盖地的广告、促销、精美包装以致形成的社会影响力。 但还有一类产品的营销更多的在悄无声息中进行，它没有家喻户晓的认知度，也没有铺 天盖地的广告。 他们不易被人察觉的原因是因为他们只是用在生产最终消费品的制造流程中，或只是某种消费品的部件或原料，比如钢板或香精什么的。 但它却 实实在在可以策划，而且较消费品营销更能体现出策划的效果。 因为它不会发生不知 50％的广告费不知浪费在哪里的现象。 这就是工业品营销。 好产品不一定有好销量 质量上来了，成本下去了，可销量仍在徘徊。 当一向自信有好的产品就一定能有好的销售的刘总回首看看营销部门时，不禁暗暗摇头：还是起家时的哪些老面孔，新人永远被排挤，素质差导致大客户打不下来；各办事处完全成为个体 户，互相之间串货，勾心斗角。 更糟糕地是分不清谁在做事，谁在混日子。 每次召集上来讨论销售目标都让刘总头痛。 能想的办法都想过了：为了激励他们，加大提成比例。 为了强烈刺激，各办事处的员工工资都由主任自垫，最后都在年终提成中。 企业看来不吃亏，可现实越来越乱，企业资源变成了个人资源，整个销售市场有失控的感觉。 90％以上的工业品生产企业用消费品销售模式销售工业品 消费品营销最大的特点就是 “分片 ”。 分片销售：由于业务员素质不一导致关键客户流失；没有过程管理，无法有效管理营销过程；只考 核销量，导致业务员管理失控。 分片管理第一无法判断业务员业务能力及努力程度如何，一个因为这个片区的情况只有业务员本人知道；第二，能踢临门一脚的业务员一定少，如果只放到片区，必定造成浪费人才；第三，无法考核业务员的主观能动性，因为此种情况下，只有包含了大量客观原因的销量可以考核。 同时，销售管理人员可以通过调整片区来进行寻租；第四，在企业业务员用掉大量业务费用，建立客户网后，往往企业资源变成了个人资源，导致管理失控。 工业品营销有自己的特点。 作为机构购买者与机构供应商之间的商务行为，工 业品市场与消费品市场有着显著不同： 216。 客户的不同 ——用户规模大，数量少，布局分散，类型多。 导致营销攻关过程长，难以短期在客户中形成影响力。 品牌传播困难。 216。 产品的不同 ——技术复杂，成本高；要求业务员既懂技术，又要协调用户内部工程师、使用人员与行政主管间的关系。 216。 购买习惯的不同 ——非冲动型购买；长时期酝酿，多部门、多层次的集体理性决策。 因此，我们可以概括出工业品营销的七大特点： 1．开发周期长：从初次拜访到最后成交过程非常长，大部分从数月到数年。 2． 客户开发的连续性：由于周期长，一段时间内有跟踪的客户、投标的客户，还有潜在的客户信息收集等等。 其开发过程是连续不断的。 3． 偶然性市场：由于成交的复杂性，订单成交很难做精确的计划，往往下单在偶然间。 4． 老客户的重要性：由于存在售后服务收入，再购买以及口碑，维护老客户比开发新客户的成本低，创造的价值更高。 5． 成交促进和规划：临门一脚是工业品营销的关键，策划好招投标是保证前期跟踪投入回报的重中之重。 6． 样板客户的力量：没有什么比参观样板客户给潜在的客户冲击力更 大的销售手段。 7． 量变引起质变：从收集信息，跟踪订单到成交，是在大量的电访、走访的基础上成功的。 这里，大数原则永远存在。 分段结合分片管理，效果立竿见影。 分段管理有过不少文章研究，最简单的可将销售过程分为： 178。 市场开发阶段：通过培训、峰会等形式催熟市场。 178。 信息收集阶段：通过 CRM 管理和电访联系客户。 178。 项目跟踪阶段：通过业务员联络客户科长级人员，跟踪项目。 178。 签约成交阶段：通过首席业务员参与招投标、重大回款、客户严重投诉等事件，解 决关键的临门一脚的问题。 这种管理方式第一解决了高级人才的使用问题，做到专业人做专业事；第二解决了考核难的问题：峰会考聚众情况和达成意向情况； CRM 考核资料完整率和电话数及问题发现数；项目跟踪只考信息收集完整及准确率；签约成交不考核，纯高工资、高信任度，激励到位。 的背后是文化，分段式营销必须有良好的团队文化做支撑。 工业品销售不仅是传递价值，而是创造价值 目前工业品营销研究常把销售过程当成价值传递过程。 实际上工业品销售过程是业务员在产品价值之上进行价值再创造的过程，即创造产 品附加值的过程。 由于消费品营销相对工业品营销先进一步，企业往往率先引入消费品销售人员。 他们的 “必备素质 ”有：口齿伶俐，十分健谈；喜欢 “遍地撒网 ”式的推销；不怕吹嘘、做广告；擅长 “即兴表演 ”；套近乎的技巧高超。 他们习惯于发放产品宣传册，展示样品，投资各类广告，组织产品宣讲会 ……用华丽的辞藻向客户诉说产品特点，优点和功能，叽里呱啦、絮絮叨叨，直让人打哈欠。 在一次某著名国际品牌电梯新产品发布会上，面对全国各地来的经销商，公司营销高管在短短的一个小时里，从公司历史介绍到新产品开发原理，最后的新功 能量化指标只是一个平均值。 其间许多经销商已经奄奄欲睡。 这种以自我为中心的介绍方式只是试图起到传递价值的作用。 其传递过程又被演讲的乏味打折扣。 这还是水平较高的营销高管介绍， 如果放在一个只是背熟了拜访语术的业务员身上，其效果可想而知。 工业品销售是一个创造附加值的过程，这个附加值可以是销售对象所缺乏的专业知识、非专业知识，也可以是有形的潜在需求。 业务员的作用就是在尽可能短的接触中发现客户的潜在需求，并用其所掌握知识或物质，恰到好处地满足客户的需求，使其心理上有所 “亏欠 ”，从而达到销售的目的。 在这里，有形 的产品只是一个载体，无形的发现客户对产品之外的需求及掌握满足其需求的能力才是主要的附加值，也是真正形成差异的关键。 即这个差异化的关键在人，而不仅仅是产品本身。 尤其在这个同质化竞争激烈的环境中。 本人在一次拜访客户过程中，由于所销售的产品毫无优势可言。 在请采购员吃饭时，我避开产品，只谈我所擅长的：如何做好采购工作，叫领导高兴，供应商高兴，自己愉快。 饭毕，对方站起来，诚恳地说：今天碰到明白人了，这个客我们请，明天过来签合同。 这里，采购知识就是附加值。 还有一次在作为咨询顾问拜访客户的农药经销商时，先和经销商谈了两个小时的管理问题。 最后将片区业务员两年都没推销清楚的新产品推销出去。 原因在于业务员和这个经销商素质不对等，见面说不上两句话。 自然没机会介绍新产品。 这里，管理知识就是附加值。 马克思曾说过： “产品本身不能给你带来任何价值，能给你带来价值的是附加在产品上的劳动。 ”这句话仿佛正是说给我们工业品营销人员的。 告诉老板，也让客户明白：在这个无声的战场上，我们是创造价值者。 业务人员动力不足的原因很多，一般来说，如果能解决以下问题，应该能改善： 工作有没有前途。 个人能不能在工作中成长，学更多的东西， 获得更好的经验，认识更多的商界朋友。 因此，你作为经理，是否能够根据公司的愿景结合市场的形势跟业务人员沟通沟通，看看如何能满足员工成长的需要呢。 工作目标明确吗。 我们时常给业务人员的目标就是财务目标，例如， “你今年要完成 10 万元的销售额，提成就 5000 等等 ”，这样虽然明确，但不够落实。 最好也加上一些非财务的目标，例如至少要新增多少个什么客户等等，因为，后面的因是前面的果，同时，也为业务人员指明的工作方向。 有了跟多一些的具体目标，你要他出去干活，他也知道该往哪里钻了。 公司有支持他们吗。 所谓支持，是 指你或公司有没有提供相应的资源帮助他们，而不是由他们孤军作战，例如，广告、销售培训、经验交流、促销活动等等。 最后就是激励是不是有效。 所谓激励分两种，一是 钱，二是情感。 考核应该跟目标设定挂钩，不管是财务目标或者非财务目标，完成了就应该奖励。 同时，要鼓励先进，给大家树立榜样。 表扬要多在大会说，批评只能私下讲。 至于基本工资的问题，如果你想往回调，那你就小心了，这非常的危险，通常，你一调，人就跑一半啦。 全盘考虑一个新的考核和奖励制度吧，前提是保证待遇不低于现状。 我是业务员出生，三年后做了公司业务培训讲师。 作为老业务员，我从不讲套话，给你几个实际建议： 和业务员谈心，了解他们的真实想法。 重点了解几个方面：是否愿意长期在公司做；待遇是否满意或合理；对现在所从事的业务是否有信心；业务员跑业务的详细过程（包括成功的与失败的经历）；当前业务人员所认为的最大难点是什么。 重视每个业务人员所反馈的信息，哪怕是很小的一件事都要给予重视，不一定要给予物质奖励，但要有认可的语言，从而增强业务员的归属感，提升其忠诚度和积极性。 详细了解业绩好的业务员的业务技巧，总结归纳并积极推广 ，可采取定期组队跑业务的方式，让各个业务员之间取长补短，但人数必须定位两人一组，人多肯定失败。 （经验之谈，千万记住）肯定每位业务员的成绩，哪怕他没有做成一笔业务， 都要肯定他为公司所作的宣传，并给予鼓励，而有业绩的业务员则要私下给予物质奖励，（千万不要当其他人的面给，不要相信那些所谓的当面奖励可以激励其他人的斗志屁话，只有做过业务员的人才能理解这种感受）当你觉得有位业务员不能胜任的话，就要快刀斩乱麻，切忌拖泥带水，但只要你觉得他还有在公司存在的必要，就一定要以诚待之。 实际上业绩不是取决于业务能力，而是 取决于业务人员愿意为公司付出的努力，你所作的一切，就是要能让业务员积极为公司心甘情愿的付出努力。 激励业务员的方法是培训加激励。 具体做法： 训练成交方法，提高成交率；训练潜在客户开发方法，找到更多新客户；培训客户管理，充分挖掘老客户的价值。 提出一定的激励政策，如果拿到单子给予较高的提成，激励其他人努力工作。 销售十大步骤 一、 准备 1. 机会只属于那些准备好的人 2. 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多 3. 为成功而准备 （一）、身体 锻炼身体是您工作中最重要的工作 之一 （二）、精神 ，复习我们产品的优点 （三）、专业 优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理 要想成为赢家，必须先成为专家 对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍 顶尖的销售人员象水： 1. 什么样的容器都能进入 2. 高温下变成蒸汽无处不在 3. 低温下化成冰坚硬无比 4. 在《老子》 73 章中讲到 “水善得万物而不争 ”“唯不争，故无尤 ”“不争即 大争 ” 5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人 6. 水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资。