克亚老师与学员电话密谈案例精选(30页)-管理案例(编辑修改稿)

克亚老师与学员电话密谈案例精选(30页)-管理案例(编辑修改稿)内容摘要：

王利明：有，很有启发。 刘克亚：我不知道你有没有看过第二套 DVD，我在里面讲了很多营销 的案例，其实我的营销策略和概念用在任何的行业都是一样 的。 我当时的想法是在第二届向全行业开放，这一届主要是 对培训师，但是有很多、很多人都要求加入，所以我说开放 10个名额，这样让不同行业有一个互动。 这一次我们面对其它的一些行业，有做有机农业的、有做 保健的„„各种各样的行业，好像你是做外贸的。 王利明：我实际不是做外贸的，做的 还是建筑材料，还是内贸方面。 我做了 6年技术，做了 3年销售，才出来创办了自己的 公司。 刘克亚：在过去的 3年当中你做的怎么样。 王利明：我感觉还可以吧。 刘克亚：那我们这一次的咨询是集中在营销上，时间也很紧张只有 30分钟。 我希望在这一段时间给你一些非常具体的、全新 的想法和思路，然后有一些具体的行动，让你能够创造更多 的效益。 你觉得听完这些 CD之后，对你自己的做法有一些启发，在 有限的时间内，我再给你一些新的想法。 你现在做的核心产 品是什么。 王利明：是一个焊接方面的材料，主要客户是一些焊接厂商。 现 在有 一、二十家客户。 刘克亚：客户购买是每个月都买还是一次性购买。 王利明：都有的，只要需要就会购买。 刘克亚：那对你的客户平均来说，大概每一家每个月买多少。 王利明：每一家客户平均的话， 5000－ 10000块钱吧。 刘克亚：然后一个客户跟你合作之后，会跟你多久。 王利明： 3年左右。 刘克亚：那 5000块钱，你算下来会有多少钱的利润。 王利明：大概有 20％。 刘克亚：利润大约 1000块。 也就是说一个客户第一单成交后，他对 你的价值保守估计是 2万块。 那你是怎么找进来这些客户的 呢。 王利明：我的客户几乎 都是通过我卖设备积累下来的。 另一方面我也 跟一些和我们有关的厂商联系过„„ 刘克亚：这些厂商本身就是你的“鱼塘”，你应该跟他们合作。 我告 诉你怎么跟他们合作。 这些其它材料，你本身是不做的，两 种合作方法：一、你向你的客户推荐我的产品，然后我向我 的客户推荐你的产品。 假如你能找到 3－ 5家这样的厂商， 你的客户数量会很快的增长。 还有一种方法你找出这样 3－ 5家的厂商，你跟他们的销售 员或者老总说：你向你的厂家推荐我的产品，我第一单的利 润全部让给你，那很多人就会给你介绍客户。 而你知道你每 成交第一单新客户，下面 都会给你带来的两万块的利润。 所 以假如你找 5家这样的公司，每一家每个星期给你送来一个 新客户，然后第一单你一分钱不赚，当然下面你都会有很多 钱赚。 所以你应该找很多鱼塘，把第一次的利润 100％的让给他， 让他全力以赴帮你推新客户。 如果已经是你的客户不算，他 必须找来新的客户。 第一次成交 100％的利润都是他的。 那 你没有任何的风险，你牺牲的只是第一次的利润。 王利明：那克亚老师，因为我做材料刚做 3年，但是别的厂商看不上 我们这种最小的耗材„„ 刘克亚：你可以跟销售人员联系，他会在乎这个利润，你不要跟公司 合作。 销售人员他甚至都不需要帮你销售，帮你引荐客户没 有问题吧，如果成交了，第一单所有的利润全部给他，你一 分钱不赚。 然后你接着维护这个客户第二个月、第三个月„„将来平均 两年的利润都是你的。 如果这样的话说你是不是一分钱的成 本没有，一点风险没冒，你每个月每星期会有免费的客户送 给你。 这样你坐在家里，你牺牲的只是第一个月的利润，但 是你没有任何风险，这样你会有无穷多的客户进来，你的公 司会快速的膨胀。 王利明：克亚老师，我们这个原材料行业，有时候因为品质的问题或 者是竞争的问题，很容易丢客户„„ 刘克亚：提高 销售额有三种方法，一种方法是增加客户的数量；另外 一种方法是增加客户每一次购买的交易额；第三，是增加客 户购买的频率，也就是跟着你时间的长短。 我现在教给你的是增加客户的数量，然后我还可以教你，如 何让客户每一次购买的更多，然后我还可以教给你如果延长 客户跟你做生意的时间，有很多、很多方法。 维护客户是另外的问题，我刚才给你的建议是一点风险都没 有，但是你得来了稳定的客户，即使有一半的客户购买两次 就结束你也不会亏，对吗。 这样你就可以把前端找客户的精 力全部节省下来，用来维护客户的质量和服务，你的客户跟 你 的时间就会更长。 所以这是一个最重要的战略转移。 你把前端找客户的精力全部节省下来，让别人帮你找客户， 你没有冒一点风险、你没有做广告、你也没有雇一个自己的 销售人员到处找，而你牺牲的是你第一个月得到的利润，前 提是如果他不成交，你也不会牺牲，所以你没有任何风险。 这样把你的精力花在，怎么把进来的客户让他成交额更大， 怎么把进来的客户让他成交的频率更大，所以这样整个你 的成长会非常的快。 这只是其中的一个思路，有很多、很 多种思路。 这也就是我跟你说的，我的营销会让你在极短 的时间内有几何的倍增。 假如说我们用这 种方法，你找 5个相关的“鱼塘”销售人 员，（我想这对你来说很容易，）这 5个销售人员在一个月 的时间内，让你的客户量加倍应该是没有问题的。 如果在 这三天培训班上，我再给你一些方法，让你客户每次的成 交额增加一倍，也是可以做得到的。 然后我还可以教你方 法，本来这个客户要跟你 2年，我会教你方法让他跟你 4年。 每个地方都加倍，你知道你的销售额增加了几倍吗。 8 倍， 是吗。 但是你的利润增加的不止 8倍，为什么呢。 因为你 的固定成本早就已经含盖了，你后来增加的是利润，你的 毛利会越来越高。 所以我想在很短的时间内让你的利润 增 加 10倍是非常容易的。 我不知道你现在的利润是多少，增 加 10倍，对你来说应该是一个可观的数字。 王利明：我现在一个月销售额才做十一、二万吧，因为我现在没有业 务人员，所以„„ 刘克亚：所以你按照我刚才说的方法，你不需要业务人员，因为你让 别人在帮你找新客户。 你自己招业务人员是有风险、有负担 的，但是按照我说的方法，找这 5个人，你是没有任何风险 的，工资不用你付，然后他成交后你再付他利润， OK。 王利明：克亚老师，现在跟我合作的厂商，把他们所有客户的电话都 已经给我了„„ 刘克亚：你需要的是和他们的销售人 员去联系，不是公司；因为公司 对你的 1000块钱可能不在乎，但做事还要靠销售人员，所 以你需要跟销售人员联系。 找 10个销售人员进行测试，也 许一个月后只有 3个人给你带来新客户，另外 7个人不行， 那你就不要再和那 7个人合作了，然后再找其它的销售人员合作。 我刚才和你说的这招，你没有任何风险、你没有任何投入， 如果做的很好，你的客户量会很快的加倍。 当你的前端客户 量加倍的时候，那后端的订单就会自动来，所以这时候你可 以雇更多的人来进行后端的服务。 你每雇一个人是因为你前 端已经有这么多的收入了，所以你没有风险。 所以我要对你整个营销思路进行一个大的变动，把你的精力 放在后端，把前端的利润让出去，让别人帮你做，这就是： 杠杆借力。 王利明：我记得我看您第一套碟片的时候，最重要的就是学会了这个 “杠杆借力”，但是具体的不知道怎么去用„„ 刘克亚：那我刚才和你说的就是一个最好的例子，这只是其中的一个 方法。 在三天的培训班上你还会学到更多方法。 我完全相信 在三个月内，加倍你的生意是非常容易的。 王利明：下面还有一个问题请教克亚老师，我这个耗材是一个代理的 方式，面对客户因为不是国际大品牌，所以很多客户不认 可„„ 刘克亚： 我觉得品牌是第二步的事情，你首先把你每个月从 10万做 到 100万，然后我们再解决品牌，那是另外的、一种更长远 的策略了。 我这三天的课目的。