房地产销售服务流程及标准(编辑修改稿)

房地产销售服务流程及标准(编辑修改稿)内容摘要：

号后，邀请客户参观此房屋样板房或现场； （ 10）在客户对产品有 70％认可度时，设法说服其下定，并说明定金额度 《认购协议书》基本内容、签订认购协议书后多少天内正式签约。 （ 11）不是职权范围内的承诺应报营销部经理通过。  注意事项 （ 1）入座时，应将客户安置在一个视野愉悦的空间范围内 ； （ 2）个人的销售资料及工具应准备好，从容应对客户； （ 3）给客户上茶水应适当控制水温，目的是让客户不能一口气全喝完，否则置业顾问就成了专门倒水的服务员了。 具体为：冬天用热水，夏天用温热的水，春秋用较热的水； （ 4）询问式语气，以朋友的角度去发问、沟通；如客人没有打算，根据客户的特点，把心目中预先认为好的单元作为试探式介绍，收集意见。 听到客户的回答应点头做为回应，适当时微笑，不时作出恰当的回应，如“是”等； （ 5）注意与客户沟通，了解其真正需求及喜好； （ 6）判断客户诚意、购买能力及成交率； （ 7）注意与 现场同事的交流与配合，及时与营销部经理沟通，让营销部经理了解客户主要意向； （ 8）对产品的解释不应有夸大、虚构的成分； （ 9）现场气氛应自然亲切，不宜过于急切，给人强硬推销印象； （ 10）客户离开后马上清理接待桌的纸杯、烟头等杂物。  要避免的问题： 中国最大管理资源中心 中国最大管理资源中心 10 （ 1）边说边弄东西；转笔；心不在焉； （ 2）以行内术语应对。 （ 3）为了业绩，不理会顾客的需求，硬销贵的、甚至超出客户承受能力的单位； （ 4）主观、坚持自己认为优质的单元； （ 5）未能掌握客人考虑的因素，被客人带着走。 （ 6）响应过多或毫无反映； （ 7）客人没 说完，又再问另一个问题。 带看样板房：  基本动作 （ 1）根据客户需求及喜好，选择一个样板房带客户参观； （ 2）嘱咐客户带好个人所带物品； （ 3）如果看样板房要用施工电梯上去的话，客户家人有小孩和老人，要为老人和小孩的安全着想，叫他们停留在售楼处等候； （ 4）带客户看楼时要在前面带路，说“请跟我来”，为客户开门，让客户先进出电梯门和样板房门，并注意提醒客户地面障碍物，最好是停在地面障碍物旁边，着重提醒客户； （ 5）沿途不时留意顾客的反映及保持适当的距离，结合工地现状和周边特性，边走边介绍，尽量多说，让客户 始终为你吸引； （ 6）根据客户所选户型，指出房屋具体位置； （ 7）让客户坐在凳子上带鞋套，“先生，坐下穿鞋套，这样会舒服一点”； （ 8）对样板房格局、面积、功能设置、交楼标准等作详尽说明； 中国最大管理资源中心 中国最大管理资源中心 11 （ 9）了解样板房的装修风格及装修理念，并根据客户的特性临场提供装修意见，用语言描绘美好的空间和舒适的生活方式，谨记。 此点是客户最中意听的房屋介绍部分； （ 10）清楚明白客人购买条件，对客户作相应的销售引导，强化其购买欲望。  注意事项 （ 1）熟悉工地情况及讲解路线，对房屋的具体位置做到心中有数。 （ 2）与买家保持闲谈，以避 免出现冷场； （ 3）侧重强调产品的优势，尤其是做好的细节介绍，引导客户的注意力，让客户感受到我们的责任心和服务态度，通过细节上的东西感染客户； （ 4）注意保持样板房的整洁； （ 5）解说顺序规划好，并根据客户关注点作及时调整； （ 6）介绍样板房时，简单的介绍一下样板房与交楼标准的区别，以免客户产生误会； （ 7）结合实景，多用描述性地语言，勾画出居住在这里的美好生活，让客户在脑海里留下生活的场景想象，而不是简单的文字和巨大的房款数字。  要避免的问题： （ 1）与客人之间的距离太远； （ 2）只顾自己往前行； （ 3） 指示错误；去错了单位； （ 4）喋喋不休；客人看客人的，你讲你的； （ 7）对产品不熟，报出不实的数据，误导客人。 中国最大管理资源中心 中国最大管理资源中心 12 促使客户下定  基本动作 （ 1）了解客户的购买动机，从中找出与本项目相吻合的买点，强调本项目的产品符合客户的需求，再描绘一下入住后的美好生活； （ 2）试探让客户下定，如失败，继续向客户推介另一个在客户已认同的买点，得到客户认同的情况下提出成交的要求，如再次失败，要谨记“出门也是客”，再重述一下本项目的所有买点，从中发现客户的兴趣点，再加以扩大，进行详细分析，在得到客户的认同下再一次提出下定要求 ； （ 3）适时制造现场气氛，强化其购买欲望； （ 4）在客户对产品认可的基础上，设法说服客户下定，并签订相关协议等； （ 5）如客户要对价格有特别要求时，先以此价格定位的合理性与客户周旋，表示很难能满足客户的要求。 如果实在谈不下来，以超出自己的权限范围为由，请营销部经理来谈； （ 6）如果失败，要了解影响客户购买的心理障碍； （ 7）试图克服客户的心理障碍，如客户实在不能下定，认同客户的做法，并找适当的理由强调客户要尽快下决定，同时约定客户的下一次的看房时间。  注意事项 （ 1）始终试探观察客户的语言、表情变化，并不 段地调整策略； （ 2）利用谈折扣、确认优惠政策等时机与营销部经理、其他。