服装店铺运营管理之招商加盟第3辑

服装店铺运营管理之招商加盟第3辑内容摘要：

前想好：你可能要赔钱 加盟 任何一个产品，加盟商都需要给加盟主导企业（盟主）缴纳一定数额的加盟费，算是品牌和技术使用费。 加盟主导企 业将技术和设备提供给加盟商，并且为其培训人员。 加盟店正式开业后，加盟商是不是就可以坐享其成，等待财富涌来了呢。 “很多加盟商总是以为，自己既然交了加盟费，使用了你的品牌，又有了经过培训的熟练的员工，那么我就可以不管不问，每天下班前去收一次钱就可以了。 其实这是非常要不得的想法。 要知道，任何生意都是需要付出劳动才能成功的，加盟并不是一劳永逸的投资。 加盟店需要老板和员工一起亲历亲为才能做出口碑，引来回头客。 ”郭勇说他不理解现在的创业者，他们对加盟的理解产生了偏差。 最终导致的结果就是加盟店关门大吉，从而认为连锁 加盟就是陷阱，后悔当初的 “冲动投资 ”。  服装业营销：连结服装生产商与经销商 目前，服装业的主要销售模式有二种方式，一种是走传统的销售道路，即批发。 批发是采取普通的销售通路，靠走量获取利润，在新的市场竞争形式下利润渐渐压缩，生存的 空间 不大；一种是经营品牌，走特许经营的路线，特许经营有自营、加盟、联营等模式。 现阶段服装市场以自营与加盟为主，而联营则在企业销售模式中占有一小部份，一般情况下，服装企业只有在本身所在的城市进行联营。 自营与加盟的销售模式，有优势也有弊端。 对于自营来说，优势在于企业能完全掌控销售渠道，不会因人员的变更，使销售终端出现动荡。 另外其触觉是完全接触市场，能及时了解市场的信息，对于企业进行产品改良与经营方式的改善有很大的帮助。 但也存在比如资金投入大、维护店铺困难、容易造成库存等问题。 如以 加盟 为主，则无法及时获取市场的信息，品牌维护困难等，而优势则是能吸纳社会资金，通过加盟商建立起销售渠道，把产品及时铺向市场。 因这两种模式都有利有弊，也是众多服装企业虽不是很满意，但又无法找到更好的销售模式的困境。 前段时间与湘菜系某饭店的负责人在聊天。 问起餐饮业的销售模式，他说，他们原来也是与 服装 的销售模式一样，走的是品牌加盟，但效果 都不理想。 品牌持有者只输出品牌，而具体操作则完全由加盟商负责。 这样造成了虽然全国的加盟商都打着该品牌的名义，但菜式的烹调技术风格各异。 对品牌持有者与加盟商都造成了品牌知名度的损失和经营的困难。 一些加盟商因效益不好，经营效率滑坡，而渐渐关门倒闭。 在这种情况下，他们考察了国外与国内市场，分析情况，经过一段时间市场的摸索之后，现在他们走的是联营的路式。 就是在当地选择一些有实力的投资者。 品牌持有者通过品牌、管理、菜式的优势资源进行合伙，当地的投资者则投入资金，双方进行合资经营，共担风险，共分利润。 这样，投 资者会有一种踏实的感觉。 因为联营是从单向走向双向经营，两个投资体的命运绑在一起，这样强强组合，其市场的竞争力会更高一些。 现在他们的联营店的经营都有起色，销售业绩也在逐步提升，市场反应强烈。 听了他的一席话，我不禁想，在现阶段 服装市场 竞争压力越来越大的情况下，何不寻找一种有效的销售渠道，服装店铺运营管理之招商加盟 千叶帆文档 来进行品牌经营呢。 众所周知，目前，各服装的销售模式都存在着许多的弊端。 如果也进行联 营。 起码可以解决以下几个问题： 风险共担 企业要成长壮大，就必须依靠流通渠道，进行产品的销售。 而流通渠道的建立，都必须依靠加盟商。 过去的形式是，加盟商认准某个品牌服饰之后，支付一定的加盟费，而品牌持有者则提供产品、管理模式、广告宣传、活动推广等资源支持。 这种方式实为单向性，即加盟商在加盟某个品牌之后，投入资金，自主经营、自负盈亏。 而品牌持有者在予以品牌、产品、宣传等资源支持之后，其经营则完全由加盟商负责，这样风险较大的。 因为，品牌持有者毕竟有许多加盟商，他不可能把全部精力都放在一个 加盟商，去培育扶持加盟商去发展，这样，风险完全由加盟商承当。 如果品牌持有者与加盟商进行联营，这牵涉到其切身的利益问题，加盟商的销售多寡，则直接影响着品牌持有者的业绩。 如果这样，品牌持有者会投入全部精力，以求与加盟商把联营店做成有利的销售终端。 资源共享 在以加盟的合作形式中，服装企业总是遇到加盟商执行不力的情况，许多很好的活动策划，在具体的执行中遇到困难；品牌形象无法得到统一，市场的信息无法及时回馈到生产商。 造成这种原因，具要是加盟商与生产商的意识形态没法统一。 各自都以自我利益为中心。 形成彼 此一种对立的矛盾。 如果实行联营，那么，加盟商与生产商建立起一种战略联盟，也是利益的命运共同体，形成一种正合的博弈关系。 一方面，加盟商因为经营风险的减少，其执行生产商的营运政策的执行力会大大加强。 另一方面，牵涉到自身利益的问题，生产商会对加盟商投入更多的资源支持。 这样一种强势组合，必定会形成一种强劲的战斗力。 品牌形象统一 实行战略联盟，生产商与加盟商形成一种命运共同体，在品牌塑造上，加盟商也会完全按生产商的意原去做，这样，就不会像加盟时一样，明明是生产商设计好的专卖店形象设计图，而在具体的施 工过程中，会因加盟商的喜好，而更换材质与更改设计图，造成生产商的品牌形象在全国无法得到统一，无法形成统一的品牌形象。 在区域市场的广告宣传上，也会因又方有利资源的组合，会进行区域的 品牌宣传。 当然，任何一种的销售模式，都需要一种有效的临管机制，对双方加以监督，才能使这种销售模式不偏离轨道，按双方既定的目 标去进行。 对于联营，生产商与加盟商都需要以下几种管理机制来加以约束。 成立联营管理机构 联营需生产商对联营一方，也就是在区域的销售网点进行远程控制。 在这种情况下，生产商无法像加盟商的监管那样，加盟商的营运完全由其自己管理，生产商只需在开店前对其进行技术指导、平时定期派员巡视就可以。 联营因为产销双方的一种投资。 因此，为了有效地控制销售方，生产商需派常人驻与当地，协助监管对方的日常营运工作。 这种常派人员的身份，不似加盟时一样，加盟的销售模式，如果是生产商派出的人员，只是以局外人的身份，对其进行指 导，加盟商的销售情况并不与其密切相关。 如果是联营，这个派出的人员是非常重要的，相对来说，他的权力也相当大，对于营运情况有发言权，也就是说联营店的销售业绩与派出人员密切相关。 其直接与联营店店主负责着整个店的营运。 因此，成立联营管理机构，派出有经验人常驻当地，是生产商需做的第一步。 服装店铺运营管理之招商加盟 千叶帆文档 完善管理制度 完美先进的管理制度，是对联营这种营销模式得以实行的保证。 生产商必需建立起管理制度，明确管理职责。 因为投资双方的是联营经营的形式出现的，有了管理制度，对两方的工作人员进行权力与职责分工，才能使人尽其责，人 尽其才。 才不会形成帮派，搞权力争夺战，也避免出现工作推诿的现象。 完善的管理制度，也能保证物流的供应、资金管理、品牌的推广等各项工作有条不紊的开展。 另外，人因为利益的纷争，总会存在一些矛盾，如果有先进管理制度，明确双方的义务与价值，也就是说联营双方，首先明确双方的投入，再明确双方的收益分配，这样，也极大地避免了可能会因利益分配问题带来的纠纷。 联营是销售模式的一种新方式，对于这种新的销售模式，生产商不像以前实行加盟制那样，依靠吸收优秀的加盟，来进行产品的销售。 这种模式彻底地改变了那种依靠加盟费来充实资 金来源；依靠有经验的加盟商来实行销售渠道的建设，铺开销售网络，以扩大市场的份额。 这种模式给生产商带来的是一种机遇，也是一种挑战，因为，联营要求生产商无论是从财力上与物力来说，投入是比较大的。 也会给生产商带来一种压力。 但是，如果经营得好，联营给生产商带来的利润也是巨大的。  加盟联营开店是 “钱景 ”还是陷阱 如今 加盟 联营开店、办企业越来越流行，可加盟又有什么样的陷阱呢。 加盟风险如何规避。 加盟联营开店是 “钱景 ”还是陷阱 个案点击加盟专卖赔了血本 这几天，山东省济南市百花小区的程女士心里感到挺憋屈：她选择加盟 某品牌的工艺饰品店，没想不赚反赔，欠了上万元债。 两个月前，程女士从网上看到一则加盟广告，称加盟某品牌的工艺饰品店，投入一万元年赚 10 万元 !下岗在家的程女士于是东拼西凑借来一万元，加盟了这家总部在北京的工艺品店。 并和总公司签了加盟合同，付了 6000元的品牌使用服务费。 程女士加盟的这家工艺饰品店，其货物由北京公司统一提供，专卖店布局也根据公司提供的图样统一装修，服装店铺运营管理之招商加盟 千叶帆文档 虽然说是加盟仅需一万元，可程女士租房子、装修店面，前后也花了 3万余元。 但是生意并不如程女士想象的好，在经营中程女士才发现，这些工艺小 饰品，在省城街头地摊上很常见，而且地摊的零售价比她的批发价还要便宜，开业后她就根本没赚到钱 ! 今年 6 月底，程女士收到北京总公司的通知：因为总公司发生严重亏损，宣告倒闭，她的加盟费只退回一半 !虽然程女士想从其他渠道再进一些小工艺品来卖，但由于她的小店并不在学生集中的文化东路等地，而是在居民小区里，因此购买者很少，随着学生放假，近几天更是门可罗雀。 程女士无奈之下只好放弃。 钱没赚到不说，又欠了上万元的债。 程女士后悔地告诉记者，这是她第一次搞加盟，原本想 “靠棵大树好赚钱 ”，用不着自己考虑打广告等事 宜，为此她还到北京去实地看了一下，在北京总部，其工作人员对程女士说： “您放心吧，保您一年净赚十万，加盟我们品牌的，就没有失败的先例。 ”程女士又查询了很多资料，发觉 加盟连锁 确实是发达国家中小资金创业的首选，这才下定决心选择加盟了这个品牌，没想到才一个多月，现实就无情地击碎了她的创业梦。 记者调查加盟 宣传吹得没谱记者在采访中了解到，不少投资者想通过加盟的方式走创业 “捷径 ”，在网上，各种各样的加盟招商广告更是层出不穷。 但是让人感到吃惊的是，这些加盟的宣传口号 “吹 ”得有些离谱。 记者在采访中看到，这些加盟的招商广告词极具诱惑： “特色小店等于一天赚两万 ”“新暴利行业年利百万 ”“快，赚孩子的钱真快 !”“开家小店，年赚 100 万。 ”“旺季要到立即开店赚钱 ”“一天赚一万，不信你就看 ”“呆在家里赚钱。 ”“开家饰品店年利几百万 ”“万元开店月稳赚 3 万元 ”等等小投入赚大钱的广告词层出不穷，让人看着极为心动。 为了试其真假，记者选择了一家汽车装饰店，表达了要加盟的意向，很快就收到了其寄来的资料，虽然其广告上说是 “新暴利行业年利百万 ”，但记者发现其加盟条件极为苛刻：加盟费用为一万元，营业面积不得小于 40平方米，月销售额不得小于 20 万元 !记者咨询了省城一些汽车装饰店，被告知这样的小店，月销售 20 万元的汽车饰品几乎是不可能的事 ! 济南的田先生也被这样的宣传忽悠了一把。 他在一电视广告上看到，城市的儿童玩具出租业很红火，于是便怀着 “一招鲜吃遍天 ”的想法加盟。 加盟商称按济南的城市人口及经济情况，最少每年赚 100 万。 田 先生乐观地说，一年赚 100 万的十分之一，赚十万也很不错。 田先生交了三万元的加盟费开了家儿童玩具出租连锁店，没想到业务一天不如一天，五个月后，毛收入都不够人员工资，他一共赔了三万多元，加盟时买的两万多元的玩具，最后折价几千元处理掉了。 田先生感叹说，他听信加盟商的广告，几万元的血汗钱就这么泡汤了。 田先生现在对自己的投资失败追悔莫及。 延伸调查加盟联营陷阱多多 山东豪才律师事务所周长鹏律师告诉记者，他们在实际工作中也经常接到市民被加盟陷阱套牢的案例。 周律师在分析了一些加盟陷阱后指出，加盟陷阱有四种主要 表现形式，即在报纸、电视、杂志、互联网等媒体上刊登虚假广告；宣告总公司倒闭或破产，以货抵加盟金；变相卖设备和推销产品；名为 “样板店 ”，实为盟托等等。 记者在采访中发现，一些连锁特许方通过展会、广告等，宣传加盟该项目只需三个月或是半年内就可收回几万甚至几十万元投资，但创业者一旦加入该连锁体系后，却发现投资成本远不止原先所说的金额，商家事前的承诺也没有到位。 更有甚者，一些商家事先布置几个 “样板店 ”，让加盟者通过这些指定的样板店考察来定夺自己的创业，但很有可能那是盟主营造的 “托 ”，让加盟者看到火爆的生意。 等创业者 加盟了，特许方只顾收取加盟服装店铺运营管理之招商加盟 千叶帆文档 费、管理费，别的事情就撒手不管了。 还有就是很多特许加盟授权时承诺全部收购加盟方的产品，让加盟方觉得自己生产多少就赚多少。 其实特许方会在合同上注明他们回收的产品标准，但文字模糊，当加盟方生产出产品后，特许方以产品不符合要求为由拒收，加盟者只能吃哑巴亏，最后出问题时，加盟者也是证据不足难以打官司。 周律师告诉记者，夸大其词，用低成本、高利润的口号吸引加盟者是常见的骗局。 济南市民王先生在一个特许加盟展览会上看到有一个 “八万创业，半年回本 ”的眼镜加盟项目，在老板的游说下，他交纳了 3 万元加 盟费，签订了 3年合同。 但王先生仔细一询问事情并不这样简单，要是加盟的话他面对的是像无底洞一样的成本投入：保证金 万元，首期 进货 3 万元，店面装修 3 万元，购买电脑验光仪等设备 6万元 …… 这些开销远远超出当初 “八万创业 ”的预算。 王先生经过仔细打听才明白，这个眼镜品牌的老板在广州已经发展了数十家加盟店，但这些加盟店绝大多数和他一样陷入困境。 专家提醒创业别想一夜暴富 “加盟 陷阱为什么屡禁不绝。 因为加盟者只想一个字 „利 ‟。 哪个领域火爆，哪个领域的欺诈行为就多。 ”记者。