第513辑服装品牌经营管理经验营销广告企划特许加盟连锁代理

第513辑服装品牌经营管理经验营销广告企划特许加盟连锁代理内容摘要：

专卖店背景音乐的编排与设计，将随着声波的传递，直接体现着品牌文化与品牌定位，从而对消费者是否停下脚步进店选购，对于品牌销售起着推动或阻碍作用。 简而言之，音符虽小，不可小觑。 消费者怎一个乱字了得 近日，记者为调查背景音乐的问题，走访了北京西单商业街。 在步行不到十分钟的路程中，不下 10 余家专卖店比肩而开。 由于多以休闲专卖为主，所以各家专卖店不遗余力地播放着各 种流行歌曲，以吸引过客的注意。 在一家专卖店中，记者看到一对年轻人进店之后不是关注店内的服装，反而对正在播放的某歌星的专辑大加谈论，最后竟相约到马路对面的音像店购买该专辑。 当记者追出问及专卖店的名称时，他们称只是记住了歌名，而忘记了店名。 这应当算是背景音乐作为服装专卖店促销手段的一种悲哀了。 此外，在记者采访的消费者中，近 60％的消费者对专卖店的背景音乐编排表示不满。 尤其是 30 岁以上消费者，不满率占所访总数的 85％以上。 许多消费者认为：专卖店背景音乐播放音量过大，导致人与人之间交流时，不得不提高声贝。 使人产生一种急躁感、不安感，从而导致无心购物。 此外，一位赵姓女士表示：现在许多专卖店播放的多为流行音乐，虽然在一定程度上能够拉近与年轻消费者间的距离，但对于中年人来讲，那些节奏感过强的蹦迪舞曲、摇滚之类的音乐作为背景音乐太过聒噪，他们宁愿选择在外等候而不进店。 她认为与专卖店相比大型购物中心的背景音乐选取要更为柔和得体，能够为顾客营造出温馨舒适的购物环境，使顾客得以安心选购。 同时，有些专卖店背景音乐的选取完全取决于店内工作人员的个人喜好，例如在一家著名运动品牌专卖店中播放着柔柔的女声情歌，使人听来有些不伦不类。 商家 规范、专业势不可挡 一位将专卖店设在大型商场的品牌经理向记者介绍，商场整体营业时间平常从 9 时到 22 时，遇到节假日适当延长到 23 时或 24 时。 在平常营业的 11 个小时中，并不是一刻不停地播放背景音乐。 其中要播放本商场的场歌，播放商场制作的场内广播，介绍商场动态、商品信息。 促销时，要公布促销信息，还有一些停顿、间歇，播放的背景音乐是由专门的企划部门设计制定的，主要根据消费时间段、消费特点来选择曲目。 根据他们实际试验表明：背景音乐应当风格统一，跳跃性强的流行歌曲虽然比柔和音乐更具穿透 性，但顾客在进店后，步伐、挑选服装的频率也要比播放柔缓的乐曲时快上 2－ 3 倍，不利于顾客对品牌、产品的了解。 同时，该品牌的消费群是 30 岁以上的中年人，因此选择的曲目多是一些轻音乐，大部分是电子琴、钢琴、小提琴等乐器为主的舒缓曲目。 只有在中国人传统节日时，才会选择一些喜庆的乐曲。 由此可见，从另一角度适度的音乐还会体现出一个品牌的形象、公司的整体管理水平。 服装品牌经营管理经验营销广告企划特许加盟连锁代理 千叶帆文档 音著协 免费 “午餐 ”不再有 虽然背景音乐已成为行业为给顾客提供舒适的购物氛围习惯作法。 但今年入春以来，中国音乐著作权协会就播放背景音乐 侵权一事与北京几家大商场协商无效后，向王府井百货大楼等商场发出律师函。 函中要求这些场所就播放音乐、歌曲的事实向 “音著协 ”交费。 尽管在经营场所通过专业技术设备播放的音乐需付费已成为一种国际惯例，但在中国的商业圈内还是引起了不小的骚动。 北京、上海、广州等大中城市的专卖店对此举反应也十分冷淡。 编后：随着服装业的迅猛发展，中国服装市场呈现了前所未有的竞争态势：品牌林立，消费者迷失在茂密的品牌森林中不知所措；消费者需求难以把握；流行趋势，流行即逝。 模式抄袭，特异难求，品牌专卖遍天下；产业链不成熟导致产品同质 ；价格战令两败俱伤。 凡此种种，我们不难看出，是竞争的不断升级和信息流通的纷繁迅猛，导致了企业运营成本的增长和消费者的无所适从；同时就必然推动营销竞争向纵深、极地发展。 而营销的极地就是终端。 不可避免地，终端就成了营销的终极阵地。  浅谈服装品牌营销攻略 攻略一笑里藏刀 M公司是一家经营日本系列高档女装的服装企业，目前该公司女装产品名列国内同类产品单产前 5名。 M公司有一套非常 有效的贵宾卡管理办法。 一般来说，每发放一张 VIP 卡，该贵宾的基本资料就被录入到电脑系统中了，不但有本人的基本资料，店员还尽量打听到其家庭成员的联系方法。 下面就是这家公司利用贵宾卡的销售模式： 1 月 8 日， X女士消费满 5000 元，获得一张 VIP 卡并填写了相关资料。 当天晚上， X女士收到了M 公司亲切的问候： “恭喜您成为尊贵的 M公司产品贵宾，在今后的一年中，我们将用超乎您想象的优质服务，来报答您对我们的厚爱 ”。 3 月 29 日， X女士的先生收到一张寄自 M 公司的礼品卡，上面写道： “4月 9 日是您太太的生日，她是我公司的 高级贵宾，我们为她准备了精美的生日礼物，请持此卡到离您最近的专柜，领取她的礼物。 ” 4 月 5 日， X女士的先生来到专卖店领取礼物。 这时，店员查询到该 VIP 资料后包装好精美的丝巾，并非常热情地介绍道： “根据我们的资料显示，您太太非常喜欢我们的 A系列产品，因此我们准备了与之相关的礼物送给她，她一定会高兴的。 另外，这个系列的夏季产品已经到货，您是不是顺便帮她购买一套呢。 X女士的尺码是 M 的。 ” 4 月 10日，身着 A系列新款夏装的 X女士与她心爱的先生相拥来到该店，索取了最新一季的产品宣传册，准备推荐给她 的好友。 9 月 20日，因为 X女士推荐的另外 10 位贵宾都收到了去东方新天地 8 折购买最新产品的邀请，只对内部会员（东方新天地的地铺店是交固定租金的，最适合进行让利活动）。 调查表明，利用最终用户相互推荐来扩大消费群是效果最好的，在品牌商微笑的后面往往有巨大的利润。 去年非典期间， M 公司的销售只下降了 20％左右，很多店铺还保持了增长的状态，让我们佩服得五体投地。 攻略二金蝉脱壳 服装品牌经营管理经验营销广告企划特许加盟连锁代理 千叶帆文档 有时候，林子大了，什么鸟都有。 那么，最传统的服装生意和最现代的资产重组生意结合后又会怎样呢。 Y 公司是大家非常熟悉的体育休闲装经营商， 1999 年曾经在服装界叱诧风云。 在 1999 年 3 月举行的服装博览会上，该公司打出了 100％换货和全国招商 1000 家的特许加盟旗号。 巨型展位和生动的模特表演让许多客户纷纷解囊（我数过，展会期间签约的至少 400 家客商）。 经过我们测算，这样的政策和规模， Y 公司是无法规避产品风险的，除非他们想骗一笔钱就倒闭。 当时，我们以圈内人的冷静，甚至幸灾乐祸地等着事情的发生，等着一个全国有名的企业家 6 个月后成为最受加盟商 “追捧 ”的债务人。 然而，事情的发展却远没有我们预料的那么简单。 Y 公 司虽然热火朝天的气势没能延长到一年，但它们却因为基础打得不错，成功地被另一家公司收购，作为上市的资本了。 该企业家成功套现，演出了一处胜利大逃亡的喜剧。 他们的 100％换货政策因为有了巨大的资金支持，也得以慢慢延续，加盟商似乎也没有受到我们预计的伤害。 多年后的今天，当资本、 IPO、融资这些名词老百姓都已烂熟的时候，我越来越敬佩当年借壳上市的 Y公司了。 攻略三偷梁换柱 1998 年，我们信守公平和诚信，从所谓的法国著名大衣生产厂进口了一批成衣。 但是，粗糙的做工和高昂的进货价格，马上就让 我们吃到了苦头 ———400万货款在 5 个月后几乎全军覆没，而原厂却没有任何补偿或救援的表示。 这让我们对 “国际通行 ”的做法有了第一次刻骨铭心的了解，要想自救就一定要靠自己。 好在我们还有当时留下的另一批样衣，由于感觉有点超前， 1998 年并没有投产。 1999年冬季，我们非常荣幸地与江苏某纺织厂合作开发出同类面料，成本降低 80％左右。 与此同时，我们还在大连某外销加工厂找到了专用设备，加工工艺的问题也解决了。 这样，质量好过纯进口产品，而成本却低很多的新一季棉风衣系列隆重诞生了。 那一年，公司打了个漂亮的翻身仗。 这种做法其实很多企业都有，有的企业甚至用在自己同胞的品牌上，这也是很多纯投机商人暴富的原因。 大家一定要慎重采用。 攻略四反间计 说到投机和原始积累，就不能不聊我看到的有趣现象。 在北京丰台和大兴两区，有很多私营服装公司，它们大多以批发经营为主。 而批发（或经销）经营很大程度上依靠外埠经理这一关键角色，因为他们直接掌握大量全国经销商的信息。 在最近几次发布会上，我们惊讶地发现： A公司的外埠经理客串到 C 公司来帮忙招商，甚至比在自己公司更卖力气。 私下打听才知道， A公司老板私下与之交往 已经很久了。 借着 A公司的强大实力，经理们可以接到很多大客户的信息，只要稍加留心，这些对 A公司来讲形同鸡肋的信息，很快就成了 C 公司发家的资本。 而更多有心计的经理们宁可损失一点公司的利益，也会搞好和这些客户的关系，为自己今后独立发展或另投它门做最充分的打算。 攻略五 “美人 ”计 七年磨一剑，抱得 “美人 ”归。 这样形容 J 先生最贴切，因为 “美人 ”是某韩国设计公司的产品。 J先生从大学服装品牌经营管理经验营销广告企划特许加盟连锁代理 千叶帆文档 毕业后一直在某外资服装公司任职，积累了丰富的品牌操作经验。 由于良好的关系和务实的作风， J 先生在老家接触到了韩国一些服装设 计公司。 去年， J 先生开始独立发展，他作为某品牌在中国的生产和营销伙伴，正式进入中国市场。 由于资金困难，丁先生的公司只能在广东 H 市的服装市场设立一个小办事处。 这期间， J先生潜心研究韩国产品辅料的国产化，并在广东逐渐结识了很多低成本、高质量的加工企业。 但如果要大规模进入中国零售市场，却是很困难的事情，原因是前期的投入对于 J 先生来说几乎是天文数字。 不过， J先生还是说服韩国方面在香港参加了一次服装博览会，虽然会议不很轰动，但 J 先生与他的 “美人 ”终于得到了某温州著名企业的重视。 该公司希望包销他在中国的全部产 品。 这个故事让我想起了一个很古老的童话：一个好心的落魄青年为了帮助一对老人，把一个苹果送给了他们，得到了一批布作为回报，而后同样地，他又送出布匹换回了一匹白马。 后来的结果是，他成为了公主的心上人并幸福地生活了下去。  服装营销： “与狼共舞 ”品牌的营销法宝 采访洪健全之前，总是在想他对服装品牌经营独到的见解。 与他的交谈之后，我深切地感受到洪健全和他领导的 “与狼共舞 ”休闲 服饰超前、创新的眼光，和敢打敢拼的开拓精神。 倡导一种生活方式 记者：回顾 “与狼共舞 ”品牌四年的营销历程，您作为创始人有何感想。 洪健全：在过去的四年里， “与狼共舞 ”的发展伴随着市场和行业的发展有起有落，在服装行业竞争越来越激烈的情况下，凭借着勇气和勤奋打拼出今天的成绩。 但是我们自己非常明白，如果单靠勇气和勤奋肯定是不行的，就算我们可以获得成功，也会因为这种莽撞的方法而感到疲惫。 在社会经济快速发展的今天，我们深知，品牌的经营和发展就如同上楼梯一样，只有逐步高升，才能够稳步前进。 记者： “与狼共舞 ”休闲服作为目前国内少数几个年销售额过亿的服装品牌之一，希望通过品牌消费者来一种什么样的情感和精神上的享受。 洪健全：其实， “与狼共舞 ”创建之初，就希望通过品牌来展现或者倡导一种新的生活方式，而不是仅仅卖衣服。 我个人非常推崇美国人的生活方式，希望通过 “与狼共舞 ”品牌向国内的消费者展示一种追求生活品质、自由开放、充满激情、勇于尝试、敢于冒险、努力在自己人生中舞出缤纷色彩，积极向上的生活方式。 在越来越强调个性、追求自我的时代背景下，我们认为这种生活方式有着更健康、更现实的意义。 时 代和社会作为一个整体，当它越来越倾向于关注社会个体本身的情绪表达时，就可能存在一个隐忧。 这个隐忧以一种渐进和螺旋的形式进行，不是一朝一夕就能找到病因，而是通过一个过程导致个体精神逐渐脆弱最后可能转向沉沦。 我们希望通过 “与狼共舞 ”品牌，最终倡导一种健康积极、向上的生活方式。 记者： “与狼共舞 ”现阶段有哪些大的营销举措。 洪健全： “与狼共舞 ”正在全国推行一项重大的系统的形象再造工程，重新规划和整改销售终端形象，努力将 “与狼共舞 ”的品牌精神和文化融入到专卖销售模式中。 不仅向消费者推荐服装，而且向他 们展现我们所推崇的生活方式。 目前， “与狼共舞 ”已经迈出了第一步，我们在福建石狮即将开业的旗舰店，突破了传统意义上的专卖店概念分上下两层结构，拥有远比其它服装店大得多的空间。 在这些空间里，我们抛弃传统的纯商业化的陈列方式，在常规的服装服饰专卖区外，还没有 “与狼共舞 ”的书吧、音乐茶座及艺术品商店等，让消费者在购物的同时，得到放松和享受。 我们看好这种新型销模式在国内的发展前景，并且做好投入人力和物力的准备。 服装品牌经营管理经验营销广告企划特许加盟连锁代理 千叶帆文档 “与狼共舞 ”要让消费者真正切身感受到品牌的文化内涵，进而接受和认同我们所倡导的生活方式。 五年构建品 牌王国 记者：能描绘一下五年后的 “与狼共舞 ”是什么样吗。 洪健全：未来五年内， “与狼共舞 ”将以休闲男装为核心产品、逐步。