xx年经分系统校园市场应用业务技术方案

xx年经分系统校园市场应用业务技术方案内容摘要：

手的客户数量和业务使用量进行分析，及时掌握该区域市场的竞争状况 ，了解竞争对手在本区域上的发展趋势和形势变化，以便我方采取适当的应对措施。 学生客户 竞争对手用户数分析 分析目标 通过对 学生客户 竞争对手用户数分析，可以了解其他营运商在该校园区域的基本客户发展情况。 功能描述 通过时间、地域、品牌、校园名称、运营商类型、新增 学生 客户数、 新 生 客户数、离网学生 客户数、净增 学生 客户数、累计新增 学生 客户数、累计离网 学生 客户数进行分析，了解竞争对手在 学生 客户发展数量上的情况。 维度指标 指标 维度 新增 学生 客户数 离网 学生 客户数 累计新增 学生 客户数 累计离 网 学生 客户数 新 生 客户数 累计新 生 客户数 时间 √ √ √ √ √ √ 地域 √ √ √ √ √ √ 校园名称 √ √ √ √ √ √ 运营商类型 √ √ √ √ √ √ 9 主题说明 统计周期：日 新增 学生客户数 ：在统计周期内，新入网的 学生客户数 量。 离网 学生客户数 ：在统计周期内，离开移动公司网络的 学生 客户的数量（包括欠费销号、主动申请销号客户及新进入冷冻期的客户，不包括主动预销号客户、进入保留期客户、不可充值预付卡、测试卡、数据卡及网内各品牌间互转、当月复机客户）。 新生客户数：在统计周期内，识 别出新生客户的数量。 学生客户 竞争对手业务量分析 分析目标 通过分析竞争对手客户在业务量上的情况，推导出其他运营商的客户发展质量。 功能描述 通过对时间、地域、校园名称、运营商类型、主被叫（上下行）、语音通话次数、语音通话时长、短信发送条数进行分析，从业务使用角度分析竞争对手的客户发展质量情况。 维度指标 指标 维度 客户到达数 通话次数 通话时长 点对点短信发送条数 时间 √ √ √ √ 地域 √ √ √ √ 校园名称 √ √ √ √ 运营商类型 √ √ √ √ 主被叫（上下 行） √ √ √ 主题说明 统计周期：月 通话次数：在统计周期内，与 本网 客户发生的通话次数。 通话时长：在统计周期内，与 本网 客户发生的通话时长。 10 点对点短信发送条数：在统计周期内，与 本网 客户发生的短信发送次数。 学生客户 竞争对手市场份额分析 分析目标 通过各种市场份额对比，了解本区域的市场竞争情况。 功能描述 通过按时间、地域、校园名称、运营商类型、新增客户市场份额、通信客户市场份额、在网客户市场份额、月累计新增市场份额、月累计通信客户市场份额、月累计在网客户市场份额多种市场份额对比，了解本区域的市场 竞争整体情况。 维度指标 指标 维度 新增客户市场份额 通信客户市场份额 在网客户市场份额 月累计新增市场份额 月累计在网客户市场份额 时间 √ √ √ √ √ 地域 √ √ √ √ √ 校园名称 √ √ √ √ √ 运营商类型 √ √ √ √ √ 主题说明 统计周期：日 校园渠道分析 分析目标 根据校园市场的竞争形势以及需要，及时掌控校园渠道的数量、规模、业务办理情况，从而为营销资源的调节和投放提供依据。 功能描述 通过对时间、地域、校园名称、在网 学生客户数 、竞争对手在网 学 生客户数 、本区域营业网点数量、营业网点人员数量、日均业务办理量、竞争对手营业网点数量（可选）、竞争11 对手营业网点人员数量（可选）、在校学生数量（可选）进行对比分析，从大体上了解该校园区域的网点布置和人员投放情况。 维度指标 指标 维度 在网学生客户数 竞争对手在网学生客户数 本区域营业网点数量 营业厅人员数量 日均业务办理量 竞争对手渠道数量（可选） 竞争对手渠道人数（可选） 在校学生数量（可选） 时间 √ √ √ √ √ √ √ √ 地域 √ √ √ √ √ √ √ √ 校园名称 √ √ √ √ √ √ √ √ 运营商类型 √ √ √ √ √ √ √ √ 主题说明 统计周期：月 在校学生数量：从外界收集到的该校学生总人数，如具备该值可增加校园渗透率（在网学生客户数 /在校学生数量）指标，进而反映出该校园 的学生 客户的进一步发展空间和当前饱和状况。 校园市场 监控 学生客户 综合查询 分析目标 通过分析或搜集到的校园用户信息进行整体校园市场的查询展现，有助于掌握校园市场的发展情况。 展现内容 提供通过校园编号、校园名称（支持模糊查询）等校园信息进行展现该校园的移动客户到达数、竞争对手客户到达数 、移动市场占有率等关键指标；同时支持针对校园内移动学生用户的明细查询。 12 指标说明 校园移动市场占有率：校园市场中移动用户与所掌握的移动、电信、联通三家的用户占比，用于衡量移动公司在校园的市场发展情况。 面向对象 省公司、地市公司校园市场管理人员。 功能要求 更新周期：月。 查询功能：通过设置查询周期、归属地、学校编号、学校名称等查询条件，查询移动用户到达数、电信客户到达数、联通客户到达数、校园移动市场占有率等校园指标。 通过校园信息科查询具体该校园内所有移动学生用户信息，包括：总消费、数据业务消费、各业务开通 情况等。 数据输出功能：提供文本、 EXCEL、 XML等格式的输出功能。 校园高端竞争对手查询 分析目标 通过竞争对手号码与校园用户中移动号码之间的频繁通信行为进行竞争对手客户信息的查询，并将此类用户信息以接口方式传送至精准营销系统以供策反。 展现内容 提供查询校园通话前 N（如 N=50）名中高端（如通话次数大于 X，短信量大于 Y）竞争对手相关信息。 指标说明 当月与移动通话次数：竞争对手用户当月与移动号码之间的通话次数。 当月与移动短信次数：竞争对手用户当月与移动号码之间的短信次数。 面向对象 省公司、地市公司 校园市场管理人员、营销管理平台。 13 功能要求 更新周期：月。 查询功能：通过设置查询周期、归属地、学校编号、学校名称、竞争对手、通话次数 、短信次数等查询条件，查询竞争对手号码所在的归属地、是否校园用户、学校名称，与当月与移动通话次数、当月与移动短信次数等信息。 数据输出功能：提供文本、 EXCEL、 XML等格式的输出功能。 余额监控 分析目标 通过校园用户的历史消费情况，结合当前用户的余额信息，针对即将产生欠费的用户，尤其是临近寒暑假期间，进行重点监控，减小用户欠费后弃卡的操作可能性。 展现内容 通过用户历史 N(如： N=3)个月的平均消费情况，结合目前用户的余额，每年临近寒暑假期间，针对当前余额不足正常使用一个月的用户进行监控预警，同时可将这部分用户明细与消费层次以接口的方式传送精准营销系统，以备向这批用户进行余额提醒。 面向对象 地市公司校园市场管理人员、营销管理平台。 功能要求 更新周期：日 提供灵活设置的组合查询，监控人员能够根据地市、时间段等组合条件查询出指定营销区域的统计信息，包括用户的历史消费情况与当前的余额情况。 可以在界面上设置营销区域内用户余额与平均消费情况的波动阀值，超过阀值，则出现提示告警， 可以提供关键监控信息的异动情况查询和统计功能（细分到各个 学校 ），并且支持短信或彩信提醒功能。 14 捆绑到期监控 分析目标 通过对校园市场用户的各种捆绑类套餐进行全面监控，对于即将到期的用户提前进行营销。 对于校园中客户业务使用量持续较高且资费敏感型客户，可考虑根据其消费结构和层次对其推荐合适的套餐，稳定客户消费习惯。 展现内容 结合用户对当前资费产品的业务使用情况（如不足量、适合、超量等），以及用户对资费的敏感程度，提前 N(如 N=10)天对即将到期的套餐用户进行监控预警，同时可将这部分用户明细与可推荐的资费产品以 接口的方式传送精准营销系统，以备向这批用户进行资费推荐。 面向对象 地市公司校园市场管理人员、营销管理平台。 功能要求 更新周期：日 提供灵活设置的组合查询，监控人员能够根据地市、时间段等组合条件查询出指定营销区域的统计信息。 可以在界面上设置营销区域内套餐到期前预警的阀值，小于阀值，则出现提示告警，可以提供关键监控信息的异动情况查询和统计功能（细分到各个 学校 ），并且支持短信或彩信提醒功能。 校园 市场 营销 新生入学营销 背景 上世纪 90年代中国教育改革、大学扩招以来，国内大专院校录取的新生人数每年都在增加。 随着手机在大学生中的普及率越来越高，每年数百万计的大学新生都是运营商的潜在客户，新生入学营销已经成为几大运营商校园市场竞争的焦点。 如何做好新生入学营销已经15 成为运营商抢占校园市场先机、巩固客户基础、赢得校园市场竞争优势地位的关键一环。 目标 针对大学新生特点，设计合理有吸引力的产品套餐政策、结合校园营销渠道开展有针对性的营销活动，最大限度的争取新生客户，抢占校园市场竞争先机，提高校园市场占有率。 营销方案设计 针对大学新生的产品套餐、营销方案的设计需综合考虑以下因素： 考虑新生对资费的敏感度以及业务使用习惯 设计产品包，采取有吸引力的话费赠送、优惠减免等措施。 结合以往新生客户的业务使用偏好进行业务捆绑、产品包设计。 营销方案的设计需考虑突出中国移动品牌优势、增强校园新生客户归属感。 结合大学新生好奇心强、容易接受新事务的特点，以体验式营销的模式积极推荐有吸引力的新业务，增强校园新生客户粘性。 针对有影响力的新生客户给予力度更大的优惠政策和业务推荐，促使其带动周边同学积极成为移动客户及使用移动各种新业务。 在进行新生产品套餐设计的同时，既要考虑保持对其他运营商同类产品的竞争力，但也要考虑到存量学生客户的产品、套 餐使用情况，尽量避免重入网的发生。 营销活动策划 针对大学新生的营销活动策划，可以综合考虑以下方面：  营销活动需通过合适的渠道或合作伙伴配合举行，如校园周边营业厅、校园代办点、学校相关机构、团委学生会等相关组织。  营销活动需突出某个有吸引力的主题，引起新生的注意力、充分激发新生参与活动的兴趣和成为移动客户的意愿。  营销活动开展前应充分做好宣传工作，以吸引更多的新生到场。  营销活动开展前应充分做好准备工作，包括套卡数量、礼品奖品数量、相关物资，以及现场接待能力的估计和准备。 16  在营销活动过程中，尽可能的收集学生 客户资料信息，为后期回访、营销评估、客户维系、价值提升营销奠定基础。  考虑到学生群体互相影响力较大的特性，在营销活动过程中积极寻找新生中较活跃、有影响力的种子客户，为推广移动品牌和移动业务奠定良好的传播基础。 营销活动评估 对于已经开展过的营销活动，如果不能够进行量化评估，就很难对类似活动进行控制改进。 所以需要在活动的执行过程中对营销活动取得的效果进行评估。 对于新生入学营销活动，可以通过多种手段进行评估。 例如通过日监控报表、竞争分析等监控了解校园学生客户数发展情况、市场占有率变化等情况，也可以通过电话、短 信等方式对新发展新生客户进行回访，从而检验营销活动效果，对营销策略进行改进。 对营销活动的评估包括执行效果评估、渠道执行力评估、客户反馈分析、目标（业务KPI）完成对比分析等方面。 过程监控报表 名称 新生入学营销 用途 监控新生入学营销期间客户发展情况 活动维度 统计日期 按时间段筛选，以日为单位 活动地区 分省、市、县、校区四级 可选度量 新增客户数 统计周期内新入网的新生客户数 日监控 新增通话客户数 统计周期内，使用语音业务的新生客户数（包括基本语音、拨打 IP和语音增值业务） 日监 控 新增活动客户数 在统计周期内，有通话行为或发短信、上网等消费中国移动业务行为的客户数 日监控 新增零次客户数 在统计周期内，在网并且通信次数为零的有效新生客户的客户数量 日监控 新增客户市场份额 统计期内 本网 新入网的新生客户数 /（统计期内 本网 新入网的新生客户数 ＋ 统计期内竞争对手新入网新生客户数） X 100% 日监控 17 结果评估报表 名称 新生入学营销 用途 监控新生入学营销期间客户发展情况 活动维度 统计周期 按时间段筛选，以月为单位 活动地区 分省、市、县、校区四级 可选度量 新增客户数 统计周期内新入网的新生客户数 月监控 新增通话客户数 统计周期内，使用语音业务的新生客户数（包括基本 语音、拨打 IP和语音增值业务） 月监控 新增活跃客。