终端业务员技能操作完全手册(p

终端业务员技能操作完全手册(p内容摘要：

新产品上市的消息，诉求新产品的性能、价格，唤起消费者的潜在购买欲。 吸引消费者的注意力；使经销商产生兴趣；强调产品优点，特别是在开展赠品活动时，可以充分利用 POP广告的媒体特性。 POP广告可分为： （ 1）店头 POP广告：置于店头的 POP广告，如看板、站立广告牌、实物大样本等； （ 2）天花板垂吊 POP，如广告旗帜、吊牌广告物等； （ 3）地面 POP广告：从店头到店内的地面上放置的 POP广告，具有商品展示与销售机能； （ 4）柜台 POP广告； （ 5）壁面 POP广告：附在墙壁上的 POP广告，如海报板、告示牌、装饰等； （ 6）陈列架 POP广告：附在商品陈列架上的小型 POP，如展示卡等。 由 POP广告可以看出零售店经营者的态度。 有的零售店做了许多的 POP广告，店内显得朝气蓬勃；相反，有一些商店根本就看不见 POP广告，店内也显得死气沉沉。 可口可乐公司提出店头活性化原则，即通过展示、陈列、 POP 广告，使得商店充满吸引人的魅力。 3．开展现场促销活动。 在销售现场开展促销活动是终端市场促销的重要内容。 今天我们一走进商场，到处可以看到各个厂第 26 页 共 60 页 家在热热闹闹地开展各种各样的促销活动：如示范、咨询、现场表演、免费品尝等等。 武汉一家糖果厂家在节假日派员上柜台，跟营业员一起参与销售，只不过他们更关心自己产品的销售。 推销员拿出自己厂生产的糖果，请顾客尝一尝，结果就吸了引更多的顾客来购买。 4．赢得营业员的支持。 企业要把营业员视为企业的 第一顾客 ，让营业员在了解 产品、了解企业的基础上，对产品、企业和推销员抱有好感。 这样，营业员就会积极地向消费者推荐本企业的产品。 商店货架上的商品琳琅满目，新产品层出不穷，并且产品的技术含量越来越高，普通消费者已经很难凭自己的经验和知识对商品的好坏、质量的优劣做出判断。 在购买现场，顾客很自然地将营业员看成是这方面的专家。 在顾客面对众多的商品犹豫不决时，营业员的一两句评价、一句简单的提示和介绍，就可能对顾客的购买有决定性的影响。 推销员要把一部分精力放到对营业员的促销上。 推销员要以四可 标准，即 可亲、可信、可交、可爱 ，与营业员进行交往，做营业员生意之外的朋友。 同时，企业也要对营业员进行产品知识培训，让营业员熟悉和了解本企业及产品，获得对企业的好感，特别是要了解本企业产品的优点，以便能熟练地向消费者推荐。 第七节 判断超市经营状况 第 27 页 共 60 页 一、首先看超市的选址 超市的选址是十分重要的，它不但能决定超市生意的大小，也能使某一具体类型的产品在销售额上产生很大的变化。 而较为直接的因素有：是不是在人口集中的地方，是商业区还是住宅区，流动人口多不多，附近的人口消费能力怎样，该超市的主要辐射范围内有没有强有力的竞争者，有没有停车 场，超市附近的交通状况怎样等等。 二、 看超市收银台 一个超市有多少生意就有多少收银台，除非超市老板的脑子有问题。 超市在新开张的时候可能是按某一特定的比例安排收银台的，如经营面积、客流量预估等等。 在以后实际操作过程中，超市经营者还是会根据实际情况作出调整。 当你看到一家有 9 个以上有效收银台的超市时，可以肯定那是一家值得投入的 A 类大超市。 但要注意的是这里说的收银台数量是指有效收银台数量。 如果有一家超市看上去一大排收银台，实际上真正用的只有几个，对这种超市要小心了，收银台的闲置只能说明两个问题： 1） 客流量减少，生意下降 2） 布局不合理（说明经营者水平较差） 三、 看超市的设置 从一份统计资料来看，顾客对超市的整体设置较为关心的分别是 1） 货架间的空间要宽敞； 第 28 页 共 60 页 2） 商品要容易拿到； 3） 商品的品类要丰富； 4） 购物环境要清洁明亮； 5） 商品标价要清楚； 6） 寄存箱要足够，总台服务人员的态度要好 一个经营有方的超市都应具备以上条件。 四、看超市的堆地 堆地是一种特殊陈列方式，也是超市经营收入的一个重要来源。 从原则上说超市会把最好的堆地位置让给出价最高的商品，但有经营头脑的超市还是会考虑以下方面的内容： 1）该陈列促销能否吸引消费者、扩大消费群（包括把竞争对手的客户拉过来）； 2）能否推动整个品类销售的增长； 3）是否为较知名的品牌； 4）是否合乎时令季节等等 如果你在夏季看到一家超市的主通道还堆着很多不合时令的冬令滋补品时，可以断定这家超市的经营状况不会很好。 道理很简单：它在靠短期的收入支撑超市。 但这种短期行为往往是恶性循环的开始。 五、看超市的货架 经 营状况好的超市其货架的布局、分区都是有一定讲究的。 其主要特点一般有： 第 29 页 共 60 页 1） 卖场主通道两侧陈列食品，品种丰富多样。 （食品是超市的主力商品：流通量大，资金周转快，回报率高） 2） 卖场末端陈列洗涤用品、个人及家居护理用品 （商品外观漂亮，可增加消费者逗留时间以及吸引消费者走完整个超市） 3） 左右货架陈列的商品有关联， （让顾客多购买） 4） 生鲜冷冻柜台较大，品种丰富，冷气足 （除服装外，生鲜冷冻产品的利润较高） 如果你在一家超市看到它有较大冷冻柜但里面东西却很少，就说明这家超市的情况已经很糟糕了。 （当然超市要盘货这种情况例外） 六、 看货架上陈列的商品 1） 品种是否齐全：一般来讲，好的超市应该会出齐市场的领导品牌。 很难想象在饮料货架看不到可口可乐或百事可乐的超市会是一家好超市。 2） 快速消费品的产品日期：大部分产品的生产日期很近说明生意好。 3） 陈列商品是否整洁：快速消费品没有灰尘说明生意好；耐用消费品没有灰尘说明超市的管理严谨有方。 第 30 页 共 60 页 七、 询问 询问也是一 种非常重要的信息收集手段。 但前提是问对人。 如果你试着问超市的采购经理或门店经理，那将是毫无意义的蠢事。 一般来讲，最好是向下列人员打听： 1） 制造商、经销商的业务员 —— 近期回款情况、超市各类费用的大致价格以及信用状况等等 2） 超市内的促销小姐、理货员 —— 客流量、竞品及同类产品的销量、团购的情况等等 第八节 销售人员的十大心态 自从神奇教练米卢登陆中国后，“态度决定一切”这句话就常常出现在我们的耳边。 不错，态度真的决定一切，可是什么样的态度将决定什么样的一切。 态度是一个人对待事物的一种 驱动力，不同的态度将决定产生不同的驱动作用。 好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的结果，而不好的态度也会产生不好的驱动力，注定会得到不好的结果。 同时，对待任何事物不是单纯的一种态度，而是各种不同心态的综合。 作为庞大军团的销售队伍，又应该有什么样的心态呢。 一、 积极的心态 首先我们需要具备积极的心态。 积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。 一个国家，一个企第 31 页 共 60 页 业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。 贪污犯还有，可是我们应该看见国家已经大力的整顿了 ；企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。 也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天。 同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。 积极的人象太阳，走到那里那里亮。 消极的人象月亮，初一十五不一样。 某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到 自己的心中充满阳光，充满力量。 同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。 二、 主动的心态 主动是什么。 主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。 在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。 我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。 在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。 如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情第 32 页 共 60 页 都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满 了那些主动行动着的人。 主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。 社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。 三、 空杯的心态 人无完人。 任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。 也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。 你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。 企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。 把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。 四、双赢的心态 杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。 你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。 你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。 没有大家且有小家。 企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。 同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了 利益，必定就会放第 33 页 共 60 页 弃这样的合作。 消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。 五、包容的心态 作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。 这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。 我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。 你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。 水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。 我们需要锻炼同理心，我们需要去 接纳差异，我们需要包容差异。 六、自信的心态 自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。 我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。 自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。 很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。 很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。 第 34 页 共 60 页 如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。 七、行动的心态 行动是最有说服力的。 千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。 我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。 如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。 （这种心态在《心动不如行动》一文中有更详细的阐述） 八、给予的心态 要索取，首先学会给予。 没有给予，你就不可能索取。 我们要给予我们的同事以关怀；我们要给 予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。 给予，给予，还是给予。 唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激 九、学习的心态 干到老，学到老。 竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。 谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。 同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。 学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。 二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。 第 35 页 共 60 页 十、老板的心态 象老板一样思考，象老板 一样行动。 你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。 你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。 反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。 你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。 什么样的心态将决定我们什么样的生活。 唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心态解决了，你才会感觉到我所作的一切都是理所当然。 第九节 超市卖场营运业务管理手 册 在进军零售终端过程中，我们必须对重要的零售终端（即：超市卖场）有一个详细的日常营运管理操作流程，这个流程就是公司的终端管理模式和基础。 通过正确有序的流程设计，公司将真正做到有的放矢，健。