甲级写字楼直销破解商业地产(编辑修改稿)

甲级写字楼直销破解商业地产(编辑修改稿)内容摘要：

销形式。 虽然称为直效行销，模型中却没有任何意义上的传统的推销行为，而是通过对目标受众的深入研究和分类，选择出有可能成为实际购买者的潜 在人群，并把他们邀至销售现场。 在现场置业说明会上，开发商会对与购房相关的内容进行详细的解释和推介，进而促进买家产生购买行为。 可以说，这种推广模型含有俱乐部营销的成分。 直效推广流程。 直效推广的具体流程为：利用市场调查方法对客户进行挖掘、接触 — → 建立目标客户数据库 — → 专业房地产营销话务员进行再沟通 — → 房地产销售职业经理人与客户建立联系 — → 现场演示、促进成交。 直效推广优势。 采取这种直效推广模式具有很多优势：每天到销售处的客源稳定；现场成交稳定成熟；针对真正的潜在受众群体进行宣传，确保营销投入的实效性 ；现场演示说明的方式是最有效的推 荐 方式之一；不受季节性因素影响，对市场培植充分；现场效应明显，对销售现场可以产生良性促进；形成优秀的客户网络关系等等。 总之，直效推广能够很好地消化传统推广模式的弱性，是一种低成本、高效率的推广模式。 直销突围的做法 直销工作的开展，要立足于定位，要善于筹谋，要善于整合，并抓住最有利时机（诸如目标客户的合同即将到期、目标客户想要扩大公司 第 5 页 共 9 页 此资料来自 规模等等），既要做得早又要做得巧。 直销也需要各种推广手段的整合，而决非单独采取某种直销手段就可完全奏效。 本着上述思想，进行直销推广需要做好以 下几项工作： 总体定位。 当然，定位包括产品定位、市场定位、价格定位、目标客户定位、形象定位等诸多方面，在这里重点提一下目标客户定位。 只有锁定目标客户，才能围绕目标客户进行调查设计，进而实施调查。 就甲级写字楼的目标客户而言，不同城市表现出了不同特征：上海以跨国机构和金融企业为主，广州以资讯、科技、贸易、专业服务、保险金融等本地机构和跨国机构为主，大连则以来自韩国、日本的跨国企业与本地实力派企业为主，深圳以金融及商业服务业为主，天津则以从事制造与贸易的跨国企业分支机构为主。 从上述可看出，不同区域甲级写字楼目标客户的差异性，因此无论是市场调查还是开展直销，一定不要忽略了市场的区域性和差异性。 但甲级写字楼客户定位的优势也是显而易见的，甲级写字楼目标客户较一般专业写字楼、商住楼更容易定位，处于金字塔顶端的高端客户更容易界定，往往是那些知名企业，这些企业追求办公环境和公司形象，而并非一般写字楼和商住楼里那些以创业型企业为主的中小企业。 市场调查。 实施目标客户调查实质上也是一个销售过程，因为在访问时就可把项目信息暴露给客户。 在此，建议调查时做好如下准备：访问礼品、调查问卷、沟通工具（楼书、期刊等宣传品）。 并且在调查过程中，针对的有效对象为企业经营管理决策者，或者说企业老板，这样才具有针对性和实效性，需要获得的最关键资讯包括企业经营管理决策者的姓。