博威贸易公司汽车营销模式管理咨询项目建议书(编辑修改稿)

博威贸易公司汽车营销模式管理咨询项目建议书(编辑修改稿)内容摘要：

•重点调研并分析 –汽车服务市场动态：规模、增长水平、其他 行业对该 市场的影响 –行业现状 –产品具有优势的目标市场 –目标市场的细分 –特定客户群体分析 –特定客户市场对于产品前景看法调研 –购买者和使用者关系分析 目标市场细分 行业和市场分析 目标市场细分 企业内部现状分析 项目启动 阶段一 云南博威汽车贸易有限公司汽车营销模式管理咨询 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 27页 阶段一：目标市场细分 •目标客户群体的认定和分析 –目标客户群体分类 –目标客户群体购买力分析 –目标客户群体采购方式分析 –目标客户群体比较研究 目标市场细分 行业和市场分析 目标市场细分 企业内部现状分析 项目启动 阶段一 云南博威汽车贸易有限公司汽车营销模式管理咨询 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 28页 阶段二：经营模式选择 •公司定位 •基本经营模式 •连锁经营 •特许加盟经营 •公司总体发展战略及基本战略措施 •区域发展目标和发展步骤 经营模式选择 业务组合规划 营销体系规划 企业战略定位 品牌规划 阶段二 云南博威汽车贸易有限公司汽车营销模式管理咨询 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 29页 阶段二：经营模式选择 业务组合规划 •汽车销售 •汽车维修 •汽车租赁 •车友俱乐部 经营模式选择 业务组合规划 营销体系规划 企业战略定位 品牌规划 阶段二 云南博威汽车贸易有限公司汽车营销模式管理咨询 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 30页 阶段二：经营模式选择 •地区划分 •渠道规划 •分销结构 •目标客户群 •宣传计划 •合作伙伴 经营模式选择 业务组合规划 营销体系规划 企业战略定位 品牌规划 阶段二 云南博威汽车贸易有限公司汽车营销模式管理咨询 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 31页 阶段二：经营模式选择 •品牌定位和核心价值 •企业品牌与服务品牌 •统一品牌 VS地方特色品牌 •品牌推广 经营模式选择 业务组合规划 营销体系规划 企业战略定位 品牌规划 阶段二 云南博威汽车贸易有限公司汽车营销模式管理咨询 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 32页 阶段三：销售管理 •分析营销体系管理幅度与层级，集分权关系，及组织冲突协调机制 •分析营销计划管理、价格管理、渠道管理、定期销售审查等制度 •制定符合区域市场状况和特点的营销管理措施和制度 销售管理 销售管理模式 销售人员激励 销售队伍建设 阶段三 营销管理体系优化 云南博威汽车贸易有限公司汽车营销模式管理咨询 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 33页 阶段三：销售管理 •依据总体战略确定销售部门的组织结构 •依据业务流程确定各部门职责及岗位设计 ,和公 司有关负责部门共同商定有关的调整的具体事项 •组织联合项目组针对组织结构及部门职责进行讨论 •征求各职能部门建议及意见 •确定目标组织结构、部门职责及岗位设计 销售管理 销售管理模式 销售人员激励 销售队伍建设 阶段三 营销管理体系优化 云南博威汽车贸易有限公司汽车营销模式管理咨询 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 34页 阶段三：销售管理 •关键岗位职责描述，编撰职位说明书 •明确业绩管理的目的、原则及范围 •业绩管理体系设计 –确定业绩管理部门及人员 –确定业绩评价周期 –确定业绩评价指标体系 –业绩评价流程设计 –评价结果利用 关键绩效考核指标 KPI设计 薪酬的激励和管理，薪酬结构设计 销售管理 销售管理模式 销售人员激励 销售队伍建设 阶段三 营销管理体系优化 云南博威汽车贸易有限公司汽车营销模式管理咨询 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 35页 阶段三：销售管理 •优化营销管理体系 •以制度和流程的形式将营销方案制定的方法和步骤加以固化 •改进服务管理体系 •优化企业的营销信息管理体系 销售管理 销售管理模式 销售人员激励 销售队伍建设 阶段三 营销管理体系优化 云南博威汽车贸易有限公司汽车营销模式管理咨询 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 36页 项目工作成果 • 《 企业现状分析和管理诊断 》 • 《 行业分析和目标市场细分方案 》 • 《 销售管理模式建议销售队伍建设方案 》 • 《 销售人员绩效考评、薪酬管理体系设计 》 • 《 最终报告 》 阶段一： 目标市场细分 阶段二： 经营模式选择 阶段三： 销售管理 • 《 企业经营模式策略建议 》 云南博威汽车贸易有限公司汽车营销模式管理咨询 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 37页 一、项目背景和初步分析 二、项目实施步骤、工作内容及成果 三、项目时间、人员安排及运作方式 四、 新华信相关咨询案例举例 五、 新华信管理咨询简介 目录 云南博威汽车贸易有限公司汽车营销模式管理咨询 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 38页 项目小组构成 新华信项目组 苏州金龙工作组 项目董事 新华信合伙人 项目经理 一名 项目成员 两名 支持人员 * 按项目要求配置 *注：支持人员属项目组编外人员，按需要为项目组提供数据收集和分析支持，工作地点在新华信 云南博威汽车贸易有限公司汽车营销模式管理咨询 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 39页 •总体项目把握 •在各阶段讨论主要建议及方案 •每月一次讨论项目进程组织内部沟通 •清除项目进程中遇到的障碍 •决策 •每月按项目安排 •访谈安排 •根据需要安排随机沟通 主要责任 沟通时间 •具体制定工作计划领导项目进展 •日常工作的协调 •内部沟通 •至少每周一次 •访谈安排 •根据需要随时沟通 •非正式沟通 •收集数据资料 •数据分析 •相关人员访谈 •提出建议及方案 •制作相关报告文件 •访谈安排 •根据项目需要随时沟通 项目经理 项目成员 项目董事 项目人员职责 项目人员 云南博威汽车贸易有限公司汽车营销模式管理咨询 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 40页 项目时间安排 周 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 注：项目正式启动后，经双方协商后，不排除对每阶段的内容进行顺序调整 共 12周时间 项目启动 企业内部环境分析 目标市场细分 步骤一 步骤二 步骤三 企业战略定位 业务组合规划 营销体系规划 品牌规划 营销管理模式 销售队伍建设 营销人员激励 营销管理体优化 行业和市场分析 云南博威汽车贸易有限公司汽车营销模式管理咨询 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 41页 一、项目背景和初步分析 二、项目实施步骤、工作内容及成果 三、项目时间、人员安排及运作方式 四、 新华信相关咨询案例举例 五、 新华信管理咨询简介 目录 云南博威汽车贸易有限公司汽车营销模式管理咨询 20xx01 20xx SINOTRUSTPROPOSALYNBW 第 42页 新华信有着丰富的营销咨询经验，新华信曾为某为某家电企业提供营销管理咨询 •客户是业绩稳定的家电企业，年销售额超过 20亿元人民币，员工逾 20xx人，产品以冰箱为主，近年来开始涉足空调、小家电等产品。 •客户存在的问题有： 1. 在营销系统的管理职能及权利的分配上，客户的表面上的集权实际上并未发挥应有的效果，反而是上有政策下有对策； 2. 客户在中国短缺经济中铸就了辉煌确忽视了科学系统的营销管理，市场转瞬变成买方市场，而营销系统过程管理的随意，缺乏精耕细作则成立客户企业的致命伤；。