商务礼仪与职业形象塑造课程教材大丰照明公司(编辑修改稿)

商务礼仪与职业形象塑造课程教材大丰照明公司(编辑修改稿)内容摘要：

28 拜访前的准备 一 、 心理准备 克服恐惧感 承受挫折力 拥有成功的欲望 29 拜访前的准备 二、物品准备  请选出你拜访时可能用到的物品  标准：一旦客户需要，五秒钟之内从包内取出。 名片 笔 合同 证明文件 记事本 小礼品 说明书 报价单 发票 刮胡刀 小镜子 小梳子 擦鞋纸 唇膏 交通图 通讯录 成交客户介绍 30 拜访前的准备 三 、 形象准备 原则： 与您客户层次接近 ， 并略高一些。 或表现出你的权威 31 六 、握手礼仪 • 握手： 握手可以使本来陌生的两个人马上建立起友谊。 – 正确的握手要迅捷，但是在握手的瞬间应有力度并且充满热情。 – 握手是最常见的礼节。 握手的姿势、力度和持续时间都可表达不同的感情信息： – 手掌直伸，略微用力表平等、尊重； – 手心朝上表顺从、谦恭，晚辈宜采取这种方式； – 手心朝下则显得比较傲慢、粗鲁，不受欢迎； – 双手重叠握住对方，显得真挚、热情； – 为表示热烈，可以长时间紧紧握手，并上下摇动几下。 – 在握手的同时要目光直视对方。 32 六 、握手礼仪 • 握手的先后顺序。 如果对方是长者、贵宾，或是女士，那么最好先等对方伸出手来，再与之握手。 女士不伸手无握手之意，男士点头、鞠躬致意即可。 与许多人同时握手时，要顺其自然，不交叉握手。 最有礼貌的顺序是：先上级后下级，先长辈后晚辈，先主人后客人，先女士后男士。 • 当长者、贵宾向你伸手出来时，你最好快步趋前，双手握住对方的手，身体可以微微向前倾，这表示对对方的尊敬。 • 握手时间不宜过长或过短，一般控制在 35秒钟之内。 男士与女士握手，时间要短一些，用力要轻一些，一般应握女士的手指。 握手时要专注，避免目光他顾，心不在焉，也不应该目光下垂。 • 握手前，男子应脱下手套，摘下帽子。 女子的戒指如果戴在手套外边，可不脱，否则也应脱下手套与人握手。 按国际惯例，身穿军服的军人可以戴手套与人握手。 伸出去的手最好不要是湿的或脏的，否则会给对方以不舒服、不愉快的感觉。 • 握手时一定要用右手（除非右手受伤），用左手与人握手是不合适的。 在特殊情况下用左手与人握手应当说明或者道歉。 33 七、 介绍礼仪 • 无论是何种形式、关系、目的和方法的介绍，应该对介绍负责。 • 直接见面介绍的场合下，应先把地位低者介绍给地位高者。 若难以判断，可把年轻的介绍给年长的。 在自己公司和其他公司的关系上，可把本公司的人介绍给别的公司的人。 • 把一个人介绍给很多人时，应先介绍其中地位最高的或酌情而定。 • 男女间的介绍，应先把男性介绍给女性。 男女地位、年龄有很大差别时，若女性年轻，可先把女性介绍给男性。 34 八、 名片礼仪 • 名片应先递给长辈或上级。 • 把自己的名片递出时，应把文字向着对方，双手拿出，一边递交，一边清楚说出自己的姓名。 • 接对方的名片时，应双手去接，拿到手后，要马上看，正确记住对方姓名后，将名片收起。 如遇对方姓名有难认的文字、马上询问。 • 接过名片后应该注意什么。 • 对收到的名片妥善保管，以便检查。 35 九、 交谈 • 在与你约见的来访者交谈时，要记住倾听是交谈的基础。 • 没有比不断被电话打扰更加令来访者恼怒和羞辱的事了。 • 你要告诉你的助理帮你接听电话除非有特别紧急的事宜。 • 如果你的电话系统包括“留言”功能，记得使用它。 • 如果来访者离题太远，你可以说：“因为我几分钟后还有一个约会，我们还是讨论我们最初谈论的问题吧。 ” 36 销售人员的心态 大部分销售人员总是显得对销售技巧的提高特别有兴致。 然而，一个销售人员所产生的问题当中有 80%是来自于自身心态的问题，纵使解决了销售技巧的欠缺也只是治标不治本的方法。 要成为王牌销售人员，最重要的是如何能够建立正确的销售心态，否则便是“皮之不存，毛将附焉”了。 37 销售人员如何用积极心态促成高业绩 一个当过 10多年台湾宝洁公司的王牌销售曾说，在他成为王牌销售的那几年，时常因为心态的调整而痛苦着。 王牌销售都是如此，可见销售人员积极心态的调整，确是一件非常不容易的事。 幸好有前辈高手的总结，使我们能抄些近路，尽早抵达积极心态的花园。 以下就是一些经验之谈： ，接受改变 38 认真反思 曾有一位销售培训大师说，他不相信任何人可以被培养成顶尖业务，他承认自己有很多次培训失败的例子。 如果你只是因为找不到工作的关系才来到销售的行列中，基本上销售只是你过渡时期的选择。 在这样的状况下要求自己每天去面对自己，不断的调整，这种自我煎熬维持不了多久。 因此如果你下定决心，从此拥有一个积极的销售心态，请先扪心自问：我是不是真的想干这行。 如果答案肯定，请接着往下看。 39 明确目标以及酬劳 • 一位台湾宝洁公司的王牌销售说，最开始他的梦想是拥有一辆奔驰。 这并非是可望不可及的理想。 于是为了天天刺激自己，他在床头以及办公室的电脑屏幕边贴上一张奔驰车的照片，用来激励自己。 对着他的奔驰车，他每天将自己的目标细化出来，逐个来对付它们。 当然，最后他没有买奔驰车，却在加拿大买了一套豪华的别墅。 • 将你自己的梦想贴出来，形成强烈的视觉刺激，从而鼓励自己的信念，时刻提醒自己坚持就是胜利，这是高手们常用的策略。 人的内在积极性如同激光的原理，需要反复频繁的刺激，才能激发出耀眼的光芒来。 同时你别太在乎周围的人怎么想，当年韩国总统金大中在读书时，于床头贴上总统的标签，那时可没有人会相信这会成为现实。 共同学习销售接待用语 40 良好的应对用语（ 3）。