促销与调研－促销策略

促销与调研－促销策略内容摘要：

促销与调研－促销策略 招商管理 -（ 招商原则）1、 招商项目选择基本原则是： 项目必须满足当地市场消费需求，且具有很强的吸引人流的功能 ；2、招商项目原则上为卖场的互补性项目，不允许同卖场正常经营商品或服务重复；3、招商合作项目分为联营及档口 2种，联营项目按销售提成方式合作，提成率不低于同大类商品平均采购毛利；档口以出租形式合作，租金水平原则上要求高于卖场平均租金水平（按每平方米计）；4、招商合作伙伴以 “ 老客户优先选择 ” 为基本原则。 招商管理 µµµµµ µ«µ­ µµµµ µµ¬ï« µµµ µ«µ­ µµµµ µµ¬ï« µµµËÚ ¸° ° ¹Ù ³Ô ÖÀ ±³ ²¬ ° ¹ÙÖÓ ±ì ° ¹Ù ÄØ Å¸ ° ¹Ù·è Ê Ä³Ä È ° ¹Ù ÉÄ µæ ´£ ­ñ ° ¹ÙÒê Éé ÖÀ À² ° ¹Ù ÃÕ ¹¸ Âß º´ »§ Ó§®â ó Ó°Ó ¡ ° ¹Ù Õ¨º ´ »§ Ó§²ð ³° »§ Ó§ µí ° ¹Ù Ë© ¡¢ Öî º´ »§ Ó§Çã ¸Þ »§ Ó§ µí ° ¹Ù »³ °é ­Å »§ Ó§ÄÖ µñ ° ¹Ù ²ä ȱ ²ß °à »§ ӧʡ ¶Ò ¸Þ ° ¹Ù ²ï° × ²ä ȱ Ê¡ ­Å »§ Ó§³¨Ò ° µ¤ºì ÈÜ ° ¹Ù â ³°½ ³¡ ¢ ½ã »§ Ó§¿á ®³ ° ¹Ù ®ì ³ß â ³°Ê ¡ Ä® »§ ӧɯ Ò¼ °ê ° ¹Ù ®ì ³ß ³¨Ò ° ±£ ·¡ Ä® À² ° ¹Ù±ð Ǭ ºÖ Ô° ° ¹Ù ®ì ³ß ¹ë ­Ç ° ¹ÙÊÝ ºì ° ¹Ù ®ì ³ß Ò¦ °ê ° ¹ÙÇ¨Ë ± ÄÕ ·Ã ° ¹Ù ®ì ³ß°ä µ°¹ ¨¡ ¢ ÃÉ Çí ¹¨¯ ñ ÄÚ ° ¹Ù ®ì ³ß¿´ Ë° ÕÊ Ãñ ° ¹Ù ®ì ³ß¼½ ÓÈ ³Ã ˬ ¡¢ ¯ñ ºì ° ¹Ù ®ì ³ßµñ µµµµµ««µµµ400 0µµ«µµ¬µµ600 0µµ«µµ¬µµµ«µë µµ招商管理 µµµµµµµéµ«µ¨¬ ¨µµµ©µµµ«« µµ­µµµµµµµµµµµµµµµµµµµµµµµµµµµ©¬ ©µµµµµµµµµµµ«µµµµµµµ©µ­ µµµµµµµµµµµñ µµµµµµ注：招商项目每三个月进行一次评估，全面确定合作项目的淘汰与增加。 招商管理 µµµµí µ® µ©µµµµµî µµµ«µ¨µµµµµµµµµµµµµµµµµµµéµµµµ¬é ©ë µì µµµµµµµµµµµµµµµµµµµê µ­ µµµ«µµ招商管理 « µµµµ«µê µµµí µµµµ¬é µµµ«µµµî¬µµµªµ©µµµµ«µî µµµµµµµµµµµµµµµ«µ¨µµµµ¬µµµµµµµµµµ«µµµµµµµµ招商管理 招商项目新品会每周召开一次；2、 联营项目新商品引进流程类同于店铺正常商品引进流程 ，独立收银档口新商品采购部可提相关建议 ， 但不强作规定；3、 联营项目新商品定价由采购部负责 ， 独立收银档口新商品价格由合作方制定 ， 但必须具有一定市场价格竞争力；招商管理 汰商品建议 同合作方协商 淘汰商品确定淘汰资料通知店铺 淘汰商品退场 资料备案1） 分析表由系统自动生成 ， 采购部提出建议淘汰商品时应考虑：销售额 ， 利润 ， 商品季节性 ， 商品生命周期 ， 商品必要销售性 ，价格竞争性 ， 促销支持性 ， 商品质量等；2） 采购部每月进行一次商品淘汰工作；3） 自 “ 淘汰商品确定 ” 至 “ 淘汰商品退场 ” 时间为 7天。 独立收银档口商品淘汰流程商品淘汰由合作方自行决定 ， 店铺及采购部提供相关淘汰建议；招商管理 联营商品零售价格由采购部统一制订 ， 档口商品零售价格由合作方制订；店铺每周跟进招商项目商品市场价格 （ 生鲜商品每天跟进价格 ） ；2、 联营项目按销售提成方式进行合作 ， 档口项目以租金形式合作 ， 招商组监控招商项目商品的市场价格竞争性；3、 联营项目商品特价由招商组统一谈判确定 ， 店铺有特价建议权；档口项目商品特价由合作方提出申请 （ 档口项目商品合作方提供全年促销计划 ） ， 经招商组核批后统一安排执行所有招商项目商品特价时间必须同店铺正常特价时间一致。 招商管理 µµµµµµ¨µµµµµµµµµµµµµµµ¨µµµµµµµµµ¨µµ«µµ¬µµµñ µµµµµ§µ¨µµ/ µµµ¬µµ¬µµµµ¨µµ/ µµµ¬µµ¬µµµµî µ¨µµµµµµµî µµµ§µ¨µµ/ µµµ¬µµµµ¬ï«µµê µñ µµ/ µµµµµµ µñ µµµªµµµµ×¢ £¹ 1 £© ´Ë ±í ÓÉ Ïµ ͳ þ Ô 5 ÈÕ Ìá ¸© ÉÏ Ô Ïà ¸× Êý ½Ý ×Ê ÁÏ ;2 £© ÕÐ ÉÌ ×é þ Ô ͬ ¹Ï ×÷ ·¼ ¼ø Ð Òº ´Î Éú Òâ º× ¸Ë ¡£µµµµµµµµµµµñ µµ«µµµªì µ¨µµªì µµµµµµµñ µµµµ招商管理 µ«µµµµµµµ¬é µ©µµµµµµµµµ¨µµµµ¬é µ©µµµµµµµµµµµïµéµµµì µ® µµ«µµµµµµµµµµµµì µ® µµªµ©µµµµµ2µµµµ¬ï«µµé µµ«µµµµµµµ¬é µ® µµµµµµ«µ©µª¨µµµµµµµµµìµî µñµµµµµµ¬ï«µµµµì «µ©µµµµµµ¨µµµµ¬ï«µ3µµµµµµ¬é µµµµ«µµµµµµµµµµµ¬ï« µµµµ¨ªì µµµ©µµ«µµµµµµµµµµµµµµì µî µñ1） “ 招商项目重大问题 “ 指：商品质量问题，顾客投诉问题，合同纠纷，新商品引进及淘汰，价格及促销问题，服务问题及店铺现场无法解决的各种问题等；2） 招商项目日常营运问题由营运部现场解决。 促销管理 （目录）（ 一 ） 开业促销管理（ 二 ） 主题性促销管理（ 三 ） 单店 、 临时性促销管理（ 四 ） 现场活动促销管理（ 五 ） 供应商促销管理（ 六 ） 促销效果分析与评估（ 七 ） 综合超市促销策略开业促销管理1、 根据商圈调查报告 ， 由市场部提前 40天制订新店开张宣传与促销方案 ， 召开各相关部门沟通会 ， 确定最终方案 ， 报公司领导审批。 2、 采购员根据方案与供应商谈判 ， 组织开业活动所需赠品 ， 确定开业特卖品 ， 安排供应商现场促销 ， 在开业前 20天提交 新店开张特卖品清单 与 现场促销供应商清单 ， 一份交市场部制作 一份交营运与店铺备货及安排场地。 3、 市场部负责跟踪媒体投放的全过程4、 市场部负责 制作与送达分店 ， 保证在开业前一天完成对目标商圈的 并保证开业当天能有部分 市场部保证在开业前一天完成现场气氛布置与宣传6、 卖场在开业前一天完成现场促销陈列与宣传7、 新铺开张一个月后由分店促销部与市场部对开业促销与推广活动进行效果分析。 主题性促销管理 提前安排促销档期 ， 大型节假日促销应提前 2 3个月制定详细方案 ， 召开部门沟通会。 每年 11月 30日前 ， 由分公司市场部制订全年推广与促销计划及年度推广费用预算 公司领导批复 调整并最终确定预算 根据预算调整计划 报公司领导审批 确定年度推广计划 发营运 、 采购 、 综超促销部等相关部门。 大型节假日前 2 3个月 ， 分公司市场部制定细化方案 ， 与营运 、采购开会讨论 ， 确定方案 ， 报公司领导审批。 根据促销计划 ， 总部采购与驻店采购提前 15天确定特价商品清单及 交市场部制作 并安排现场陈列指引 发营运部及店铺促销部 店铺在活动开始前一天晚上安排商品陈列与促销宣传。 活动结束，促销部整理收集有关数据，撰写效果评估报告，报店长、市场部及公司领导。 主题性促销管理 µµµµïµµ µµµ« µµµ« µñ µµ µµµï «µµµ µµµµµµª¨ µµµµ µµµµµµª¨ µµµµµµµµ ¬©µµµµµµ µµµµµµµ«µµµµµµµµ©µµµµµµïµµµµµµµ¬µµµð µµµµµµµµµµµµµµµñ µëµµµµµµµµµµµµµµµê«µµµµ¤µµµê µµµïµµµµµµµµµµµ«µµµñ µµµµªìµµµµ©µµµµµµ«µµµµµµ©µµµµµµ«µïµµ µµµµ«µµµµ©µµµµ©µµµ单店、临时性促销管理分店根据区域特点或商圈变化自行安排的促销活动，由分店促销部制定方案，店长审核后，报分公司市场部审批执行。 现场活动促销管理根据市场部或促销部制定的促销方案安排的现场促销活动，包括与社区联办、与供应商联办以及三方联办的文艺表演、游戏节目等。 由采购部或驻店采购负责与供应商谈判，由市场部或分店促销部负责与社区联系。 办公室（或行政）办理相关审批程序，促销部负责现场的组织与安排。 供应商促销管理1、 人员促销管理：1） 供应商派驻人员进场促销 ， 必须与采购部签定促销协议 ， 市场部对进场时间与促销位置统筹安排 ， 办理进场手续后 ， 促销人员持入场通知单到分店报到。 2） 由分店促销部负责对供应商促销人员进行培训 ， 包括行为规范与职责。 3） 由分店促销部对供应商违纪人员开具违纪处罚单 ， 报市场部审批后执行。 4） 供应商促销人员在保证本职工作完成的前提下 ， 有义务积极协助卖场工作。 2、 促销位管理：市场部对卖场促销车 、 堆头陈列位 、 指定促销位提供给采购部 ， 用于每期推广的特价品促销 ， 或向供应商收取一定的陈列费用；未指定促销位由分店促销部与卖场协同安排 ， 用于陈列其他特价商品。 3、 灯箱广告位管理1） 卖场内外的所有灯箱广告位由市场部统一规划 ， 制定租金标准 ， 由采购员与供应商进行谈判 ， 收取费用。 2）所有广告发布内容与设计方案经市场部审核后，方可安装。 分店促销部协同卖场跟进整个安装过程。 促销效果评估所有促销活动结束后 ， 应由分店促销部或市场部对促销效果进行分析所与总结 ， 提交报告。 1） 促销单品的销售额增长率 、 对品类销售额贡献率 、 促销品类的销售额增长率；2） 促销单品毛利增长率 、 对品类毛利额贡献率 、 促销品类的毛利额增长率；3） 分析促销单品的进销比 ， 对库存平均成本的影响；4） 分析促销商品对整体销售的影响 ， 客流量与客单价的变化情况；5） 考察顾客对促销活动的反映 ， 统计活动参与度；6） 促销方案效果预测与实际结果之间的差异及原因分析；7） 定期 （ 三个月或半年一次 ） 进行消费者满意度调查 ， 调查顾客对商品价格 、 服务 、 促销活动的满意度。 综合超市促销策略µµµµµµµµµµµî µµ¬µµµµµµµµµµµµµµµ µµµµµµµµµµµµµµµµ+µµµµµµµµµµ µµµµµµµµµµµ¨µµµµµµµµµµµµµµµµµµµµ Æë Æë À· ¶Ú + ¯Ø Éñ ÊÔ ¶Ú ²é ³é ´É ¯Ø Éñ ÊÔ ¶Ú ²é ³é ´É ¯Ø Éñ ÊÔ ¶Ú ²é ³é ´Éµµµñ µµªêÓ§ Ôë À· ¶Ú ¡¢ ±à ºî ¡¢。