百捷木业(贴面板材)招商策划制度文件手册(35页)

百捷木业(贴面板材)招商策划制度文件手册(35页)内容摘要：

我们厂的一下特点：（参见《招商简章》中的“ 百捷 木业的特色与优势”） 木业的市场前景如何。 答： 目前木业行业竞争异常激烈，但还处于价格竞争这种低级竞争阶段。 本行业的管理也不规范，消费者尽 管对贴面板甚至木业行业了解很不够 ,但对品牌要求的呼声很高，根据公司全国范围内的调查得知 :有 90%的消费者希望在选购产品的时候去购买有名气的品牌 .可知企业要想在激烈的竞争中脱颖而出，关键在于是否能树立一个消费者信赖的品牌。 因为一个品牌意味着产品拥有可靠的品质，拥有相应配套的服务，消费者购买既是身份的象征，也是信心的保证。 我们 百捷 木业作为全国木业行业的领头羊，质量有严格保障的，公司拥有先进的严格质量监控系统。 据全国市场调研证明： 百捷 木业的产品质量也得到了广大消费者的认可， 百捷 木业的知名度在全国范围内 都很高。 另外我公司在产品品种和服务方面不断推陈出新，最售前、售中、售后服务上在以前的基础上跨出了一大步。 公司更关注消费者、市场的变化， 百捷 公司现正与国内的知名专业营销策划公司合作，进行整合营销传播策划，走品牌营销的道路。 目前一切工作都已就绪，我们有高质量的保证和先进的营销管理，加上我们 百捷 木业的全体职工都热情高 16 涨，相信有我们的共同努力， 百捷 木业一定会有光辉的明天。 木业的包装规格，零售价格是怎样的。 如果有幸成为 百捷 木业的经销商，在经销价格上有和规定。 答： 百捷 木业的包装规格是这样的：（ 略） 欢迎您成为我们的经销商。 对于经销价格，我们将提供给经销商很多的优惠政策，这与经销商的等级不同，进货量的多少等方面相关，具体的经销政策，您可以与我们招商小组的组长详细商谈。 答：我们公司的销售网络 遍布了华东、华北、东北、西南、西北乃至全国除海南、西藏以外的所有省、自治区、直辖市的大中城市， 目前将重点放在浙江等地区。 答：在每个地区上，将会只有一个一级经销商。 这也是为了让经销商获得更多的利润， 百捷 木业将诚意和经销商共同拓展市 场赢取利润。 答：对市场进行提供专业的营销策划和辅以大量的广告支持，以管理培训，协助区域推广等。 答：银行结算或现款现货。 17 百捷 木业的产品。 答： 百捷 木业对 百捷 的各个产品的推广活动非常重视。 我们与专业的营销策划公司合作进行营销策划每个中推广活动现已全部规划好，将采取国际上先进的整合营销传播活动，也就是以一种中心事件为主，配合广告、公关、促销三位一体的整体化攻势。 广告方面将会有电视、报纸、广播电台、宣传单页、海报、挂旗、桌牌等。 我们将为经销商提供营销策划推广指导。 促销方面既有消费者直接的促销方式，也有针对我们的经销商、零售终端开展的促销。 即有利于消费者认识了解 百捷 产品，也有利于提高终端销售人员的积极性。 公关方面我们将举办一些活动，让相关政府部门、媒体方面、生活小区、消费者等方面的相关人员参加，提高我们 百捷 在社会上的品牌影响力和树立 百捷亲和友好的公司形象。 木业广告费由谁支付。 答： A. 如果经销商愿意自己支付广告费，我们可以在厂供价的基础上给予更大的折扣，或赠予等值的货品。 B. 厂和经销商可以共同支付广告费，共同开发市场 ，这一方法双方需协商选定目标市场后再确定。 C. 由厂单独出广告费，目标市场选择的主动权归属本公司。 答 ，一般由自己打广告，本公司在配货的时候，配一定的终端促销礼品和宣传品。 ，可按照 10 题所列的三种方法选择广告支付形式。 百捷 木业有无风险。 答：有，我们认为作任何事情都是有风险的，但我们会给您更多的支持和帮助，使您经销的风险降到最低。 只有经销商的利益得到了保障，您的风险小了，您更 18 有信心销售我们公司的产品，我们公司也才能得到更快地发展。 木业厂对经销商有哪些优惠政策。 答：我们厂给经销商的政策有很多，如广告支持、促销支持、经销商的培训、创新的管理、合理价格折扣、适当的底货等，我们这里有详细的资料，您可以仔细阅读，您也可以与我们招商小组的组长详谈。 答：诚实、可靠，有一定的经济基础，有一定的装饰行业的销售经验，在本地区有广泛的销售网络和一定的销售负责人员。 ，在进货上有何要求。 答：我方对进货量的要求要看经销商的实力，才作具体的规范。 详细情况可以来厂细谈。 19 四、选择合适的经销商 一、分销策略的制定 制定分销策略首先应该知道我们产品面对的消费者是谁，他们分布在哪里。 由于我们的产品属于装饰消费品，价格不便宜，直接购买者绝大部分是装修施工人员，只有少数市区居民亲自来选购，且回头客占了绝大比例，一次性购买量相对较大。 这就要求我们选择的分销通路要限制一定的宽度和长度。 选择多少经销商才能最好的执行厂的行销目标呢。 如何才能使销售网络覆盖面达到一定的广度，同时有不致引起利益纠纷呢。 一般有两种方法： ，每个经销商只在自己的经销区域内经销。 区域内选择不同的经销商来共同为厂服务，为防止经销商之间的利益发生冲突，不同的经销商为厂经销不同种类的产品。 （ 二 ）、应尽量多的了解经销商的情况 事业的成败，在于经营者素质的高低。 经销商对于企业的重要性自然不言而喻，一个强有力的通路网络的建立并非一朝一夕之功，经销关系更以来双方的努力，想保持未来的成长与发展，就必须在选择经销商时进行深入的了解。 在选择经销商时，有 7 个因素需要重点考虑：  品德  家庭情况  经营管理能力  财务能力  销售的产品品牌和种类  零售价格的制定  提供的售后服务 20 应向经销商提出的问题 ： 1. 经销商全称是： 2. 注册资金是： 3. 经销商经营性质是： 4. 主要经营品种是： 5. 经销商网络覆盖面为： 6. 经销商所辖网点布局是： 7. 经销商对网点的结算方式是： 8. 经销商对网点有无促销手法及奖励政策： 9. 经销商对木材装修行业、木材装修市场的看法是： 10. 经销商是否能提出关于改进营销方式的建议： 11. 经销商有多少员工，其中多少业务人员： 对经销商应了解的其它方面内容： （注：在以下须了解的内容中，许多是极为细微和琐碎的事情，需业务员凭借其敏锐的观察力与判断力，通过日常接触的机会，以各种方式取得情报。 ） 1. 个性是否积极进取、吃苦耐劳、 富有创业精神。 2. 是否遵守商业道德、商场信用与法律。 3. 社会关系、信誉与社会评价如何。 4. 生活习惯如何。 个人嗜好如何。 有无不良习惯。 5. 家庭成员数目、教育程度、职业状况如何。 21 （三）、对经销商进行分析 特性 评分 （ 15 分） （ 10 分） （ 10 分） （ 15 分） （ 1。