任我行销售指导手册

任我行销售指导手册内容摘要：

也要给他打出来。 当然这样看上去好象有点欺骗的感觉，不过现在市场上面竞争那么大有时候也需要用一些手段，而本生我们的产品就是很好的，但是客户他不知道，他只有用了才会知道，所以必须要用上一些手段让他购买我们的软件，从而让他感受我们软件的好处，提高我们的知名度。 其实在这方面和前面也差不多了，唯一不同的就是这样的公司比较大一点，划分得更细一些，在这个时候老板基 本上管理的事情不会很多，更多的事情是由下面的部门去分担，而他关心的就是：回款多少，每天的报表要什么时候才可以看到。 在这个时候，我们的重点就要放在其他部门上面，在这个时候就可以利用上面的方法去发现需求以达到购买我们软件的意愿。 以上就是我在发现需求这个环节的评述，其实销售还有几个比较重要的东西就是：爱心，信心，恒心和热 忱 心。 把热忱心和您的 销售 工作结合在一起，那么，您的 销售 工作将不会显得那么辛苦和单调。 对 销售 工作充满热忱的人，不论 销售 ２０ 时遇到多少困难，面临多大的压力，始终会用不急不躁的态度去进行。 只有报着这种态度 ， 销售 才会成功，才会达成目标。 ２１ ２２ 直销流程之跟单谈判 谈到销售过程中的需求分析，其实最主要就是对客户心态的把握，客户的需求分为购买需求、功能需求、价格需求等多种方面及方式，他们中的关系及微妙又复杂，其中涉及到为人处事等多方面的技能知识，但当你熟悉这种沟通方式和手段后，成功只是迟早的事，下面就让我们结合销售、功能及价格来展开对需求的定义： 1）购买 需求是指在购买环节中，客户对自身企业发展规模和信息化水平所能带来价值的一种综合评估，是企业购买管理型软件的最根本需求体现。 在这种情况下他们一般需要提供服务的软件公司不仅仅是软件的提供者，更要是一个管理方针、实施方法、流程制定的指导者。 我们所能带给客户的价值一定要全面考虑其使用需求，要明白他们想要什么，而我们能够提供什么，这些都是关键，至于把握的度这个问题那就要自身的经验来决定了。 2）功能需求大家应该很容易明白，功能――即软件能够做到的东西。 既然有能够做到的，那么肯定就有不是那么容易做到了。 就目前的软件市场 来看，还没有那款软件可以满足客户 100％的要求（请注意，我们这里谈到的是“要求”，并不是“需求”，“购买需求”中的“需求”是指客户企业信息化所必须的东西，而“要求”我们且可以当作是客户为了满足自己的使用习惯而希望软件能够达到的完美境界），那么在阐述这个方面的时候就要明确 2/8 原则，用 20％的软件功能来满足 80％的应用，要注重应用第一的概念。 3）价格需求――又一个影响软件成交的重要附加因素，说它是附加因素是因为虽然重要，但却可以用引导客户的“购买需求”来得以弥补，不过通常在最后的关头我们又不得不考虑到这个步 骤。 在此我们仅作为针对客户需求的一个分支来讨论，具体会在后面的“价格谈判”中来详细阐述。 ――竞争对手 方案的建立过程是对之前对客户口头承诺的一种书面表达方式，在一些比较规范化流程化管理的客户看来，这是至关重要的一步，它的好坏可能会直接影响 ２３ 到客户的后续跟进和成交意向。 方案也分很多种，需求方案、产品方案、报价方案，他们的制作一定要显示出公司的专业化和程序化，客户不会嫌这些东西多的，哪怕他们并不会逐字逐句的去看。 就好像一个好的电器品牌，那么它一定会有一份详细而又严谨的说明书一样，大家去看的机会并不多 ，一般都是一扫而过，但这份说明书的价值就在于告诉客户，我们是一个正规的企业，我们有一流的实施及维护产品后续问题的经验，选择我们是您绝对值得信任的。 在目前的甲乙双方关系中，或许这种类似资质证明的“方案”不失为一个促进成交的好手段。 但是言归正传，既然说是方案，那就该有个方案的文书格式，也不能完全就是绣花枕头。 总的来说，需要注意的细节主要集中在以下几个方面： 1）首页的客户全称和方案类别及文本控制说明。 2） 方案所需类别（方案种类）的细则说明和官方阐述。 3） 方案的准确性和严谨性，切记花言巧语，一定要正规。 4） 尾页的详细 联系方式和留有余地的措词：例： 如贵司对此方案有异议，请与我司联系，我司将与贵司对本方案进行进一步的商讨。 当一个销售项目的前期过程走完流程的时候，下一个环节的开始往往就伴随着价格的问题，这个长期以来我们都比较忌讳的敏感话题始终要面临着项目后期的流程所出现。 但在这个时候我们需要想的就是：为什么客户会和我谈价格。 大家应该都能够明白，因为他认可我们的产品，因为我们这里谈到的“谈价格”已经不是讯价这种形式，而是双方就产品价值和需求价值的体现。 不过，话又说回来，客户虽然认可我们的产品，但是人潜意识的“杀 价”心理是在所难免的，更何况谁又不想以付出最小代价来获得回报呢。 心理情绪的照顾是不可缺少的部分。 好了，现在客户谈价的动机我们知道了，谈价的心态我们也掌握了，剩下的就是要体现我们产品的价值的时候了。 亮点，这个是我们和同类软件相比的绝对优势项目，描述的轻重就取决于自己的发挥水平了。 有时候一句话、一个词就可以抓住客户的购买欲望（例如：及时性和合理避税），当然，还不仅仅是这些，方式方法千种万种，总的目的就是能够吸引住客户的关注度，体现出产品价值度。 至于最后的心态问题，这个是肯定要考虑的，但是不必太多，适当的在感觉 到客 ２４ 户能够接受了的前提下再少上一点，这比一下子把产品价值一落千丈更能够得到客户的认可。 在这里，我们按照价格谈判的轻重缓急来个注意事项的分类： 1）自己的价格低限，不要轻易降低价格，价格的降低对客户来说就是产品缺陷的体现，他会觉得你的东西没有价值。 2）报价次数最多不要超过三次，第一次媒体价；第二次折扣价；第三此成交价。 再对就会让客户觉得价格混乱，而且第二次和第三此报价不能相差过大。 3）遇到有竞争对手的时候，更是不能胡乱报价，左手打右手的出现最终只能是两败俱伤，换来的更是客户的不信任（其实只要大家都遵 守这个原则，价格肯定是可以越做越好的。 总之，一定要明确，好的产品有好的卖法，一分钱一分货。 便宜的并不一定客户就会选择，就像盗版，那个三五块一张的东西客户自己都不会相信，更不用说把自身的企业利益放之于上了。 ２５ ２６ 直销流程之合同出单 客户如果基本确定了产品，那我们下一步就需要讨论一下合同了，而怎么样能促使客户尽快的签订合同呢。 我们可以采取几种方法来做： ，而且对我们的产品很认可，那么可以给客户一个比较 实在的价格，这样对于大家能够长期合作打下一个坚实的基础。 ，我们不要直接问客户是否可以签合同或者什么时候签等问题；可以间接的问客户一些问题，比如： XX 经理，我们现在对产品已经达成了共识了，那我现在就开始着手准备出货了，您这边的相关设备和人员要尽快到位哦„„或者采取选择的方法来引导客户： XX 总，您看我们是先安排培训呢还是先开始安装软件实施呢。 „„ 首先是最敏感的一个问题，因此我们可以多利用价格来辅助我们达到目的。 比如： XX 总，我现在手上还有一个特价的权限，本月就到期了，如果您现在就能定 下来的话，我就马上申请„„又如：我现在申请的这个价格如果本周之内不定下来的话，就很难申请了，请您这边尽快决定„„ 总之一句话：根据客户的具体情况来选择具体的方法，只要抓住客户的心理就能找到最好的方法。 能够开始签订合同时，我们的工作就已经完成了 40%，说明前面和客户已经基本谈的差不多了，恭喜。 虽然如此，但我们仍然马虎不得，尤其在签订合同时一定要注意一些细节问题。 下面我们就来一起看看需要注意什么。 合同的甲乙双方要明确：甲方为用户公司；乙方是任我行公司。 甲方信息要填写完整：公司名称、地址、联系人、联系电话。 便于公司整理归档客户信息，对客户情况有一个全面的掌握和了解。 公司有规范的合同文本，绝大多数的条款都是经过专业律师审定的，因此升级维护部分的内容是我们需要注意的。 1）一般来说，用户可享受任我行公司软件同版本升级免费服务壹年的时间，如果客户要求更长的时间，可以在软件价格上作相应的调整，这也是与客户提高软件价格的一个可用之处。 2）在讨论系统出现故障，任我行公司人员如何来处理时，需要尽可能为自己 ２７ 争取有利条件；因为公司的技术人员原则上是不会免费上门服务的，技术人员多用电话、电子邮件进行远程维护更多的都是销 售人员自己上门做服务，需要销售人员自己上门维护，因此在上门维护这方面的条件设定时可作为备注注明：上门维护为收费服务，费用可由双方根据具体情况协商。 客户的 付款方式也是非常重要的一项合同内容。 如何付款、如何在合同中来约束客户，让自己能够尽早的收回款项是需要我们考虑周全的。 下面可介绍几种方式供参考。 1） 先我们要明确，作为销售人员来说，仅仅把软件卖出去是不够的，更重要的是尽快的把软件款收回来。 因此我们要先分析客户不愿付全款的原因是什么。 客户一般是不会主动说要付全款的，总是希望能够先把软件用好，再谈付款的问题；这时候 我们就要首先让客户意识到一个受法律约束的条款。 我们可以视金额的大小来决定付款方式，比如在壹万以内最好要求客户在软件安装、调试完毕后即付全款。 如果金额在壹万元以上，要尽可能多的收首期款，并且要明确尾款收取的时间期限。 一般可以签订合同即收取 20%订金，出货并且安装、调试完毕收取 5070%、在软件平稳运行一周至半个月时，收取最后的尾款。 2） 其次我们还要根据客户的具体情况来决定付款方式。 如果客户对软件的感觉比较好，而且公司的财务人员（出钱的）和公司决策者（同意出钱的）都比较支持，那么我们在签订付款方式时，不妨大度一 点，不要和客户计较太多。 相反，如果客户从开始就表现的对价格、付款方式很不情愿、很计较，那么在签合同时一定要明确以上所说的几点，要有锱铢必较的劲头，为今后的收款创造尽可能多的条件。 ２８ ２９ 直销流程之签约收款 合同签订完后需要发货，直销人员具体流程如下： 一、 客户已经签字盖章的合同由大区总经理签字，然后合同交由财务 部盖章，之后请商务部相关同事打出库单，再到生产部领货。 二、 件交给客户，并请客户当面验收。 打开软件包装，对照装盒清单清点，请客户填 写用户回执。 签订合同、给客户实施培训后，就需要收款了，如果客户很耿直，也按照合同来付款，那销售人员就会轻松许多。 这样的情况我们不需要过多来讨论；需要重点来看看对收款难的客户如何处理。 在给客户做实施和服务时，一定要尽量做好，这样客户在付款时就会少一些理由和借口。 对长期找各种理由不付款。