汽车零部件营销策划方案

汽车零部件营销策划方案内容摘要：

善公关策略，采取灵活的公关手段，用以 同其它供应商竞争。 分销商客户：根据对汽配市场运营情况市场调研的结果，考虑到竞争对手分 销渠道状况，要采取全面的渠道策略，开拓全国各省市场。 客户分析策略 客户分析策略包含六个步骤，行业分析、竞争分析个性化需求分析、定制化 方案分析、服务支持能力分析、客户规划分析。 这项工作有营销保障体系中设立 的市场信息中心来进行。 配套客户维护与发展策略 配套客户要求特殊，标准高，涉及部门多，更加体现了企业整体营销的必要 性。 一是明确配套客户的定义，统一客户受理和管理界面；二是对配套客户进行 细分（如整车厂、总成厂），了解不同客户对于不同产品的需求，建立有行业知 识的销售队伍；三是设计客户发展计划，根据客户需求，提供整体解决方案，并 在解决方案设计中建 立虚拟团队，包括客户经理和技术专家，有计划，有步骤， 主动地为客户提供全面产品 ,服务和增值服务，最佳的方式是参与到客户的研发 之中。 分销商渠道策略 制定汽车零部件总体渠道策略必须遵循五个原则渠道成长性：渠道的质量效 率必须能够支持企业长远、稳定的发展。 渠道可控性：渠道策略必须体现风神公 司对整个销售网络核心的控制力度。 渠道经济性：渠道策略在确保完成企业总体 发展目标的前提下，尽可能走低成本、市场化的道路。 渠道适应性：渠道策略必 须和企业总体发展策略相匹配，具有前瞻性和竞争性。 渠道安全性：渠道的监控 和 管理机制必须适应市场竞争环境的要求。 根据长期的市场发展战略，确立利用分销商滚动开发的市场销售网络的开发 方式。 滚动开发的中心思想是要以基地市场和重点市场网络建设为基础，逐步 向周边市场推进，达到建设完善的销售网络，全面开发市场的目的。 在目标地区 市场开发过程中，设立经销商为该区域市场的开发机构，负责公司的市场开发和 批发商管理。 由于经销商的开发能力有限，故为每个经销商划定销售区域，规定 经销商只能在划定的区域内从事销售活动。 目标区域市场开发后，逐步向周边市 场推进，进行第二轮的市场开发，以达到步步为营， 稳步推进，全面占领目标市 场。 五、市场推广策略 配套公关策略 本文将提出针对配套客户的公关策略，在客户开拓与客情维系中针对不同的 情况采取不同的策略，它包含以下三个因素： 前面已经提到汽车零部件企业的营销是企业整体的营销，面对市场竞争的严 峻，企业要动用自身所有的资源去开拓客户、服务客户、维护客户。 面对向超大 型客户公司要以战略的思维方式去关注产业的发展，为客户的将来考虑，最好的 途径是进入客户的研发体系，摸索甚至指引客户的产品需求，只有这样才能使企 业与企业之间产生密切的配合，做到真正的公对公营销。 关于另外两种策略应涉 及到一些具体操作方法，则不在此描述。 分销商竞争策略 分销商竞争策略是指利用现有重型汽车配件经销商资源，迅速开拓渠道市 场，通过对经销商的服务与支持，与竞争对手争夺经销商。 建议在不同种类的市 场采取差异化的渠道策略。 汽配行业整体利润水平不断下滑，渠道内资金资源流失严重，但企业可通过 较中档价格、高服务、中档品牌来建立各地区销售的领导者地位，不同品牌产品 的投放和高价值营销方式会给经销商带来新的利润增长点，为争取更多的商业资 源创造新的机会，同时也将促进企业品牌的销售。 市场促 销组合策略 从本质上讲，促销就是公司与目标消费者进行互动式信息沟通。 整合企业市 场的促销活动，利用网络营销、电话销售、会展营销形成促销组合的整体化，系 统化，达到将资源聚焦于成长市场和重点市场的目的。 促销有五种主要工具：广 告、直销、销售促进、公关与宣传、人员推销。 量力而行原则：营销资源有限， 而竞争对手拥有网络和区域性地理优势，以及长期以来形成的渠道，同竞争对手 比促销，对处于营销弱势的公司来说，如同以卵击石，必然得不偿失。 集中原则 由于可供自由支配的资源有限，因此，企。