第九章分销策略

第九章分销策略内容摘要：

品牌与家电卖场的矛盾也会有激化的危险。 任建标表示，一旦某一品类中有一定知名度的品牌，联合停止对某一家电卖场供货，同时重点供应家电卖场的竞争对手，家电卖场将面临相当被动的局面。  由于可能遭到品牌厂商集体抵制，国美苏宁将自有品牌限定在一些敏感性不强的领域。 第一节 分销渠道概述  三、类型 （ 2）水平渠道系统 （厂商和厂商、银行和超市等）  2020年， 7月 31日，可口可乐却卖上了雀巢牌子的茶饮料。 随着经济发展带来社会生活水平的不断提高，中国饮料市场已进入了一个多元化发展的时期。 可口可乐也早已将触角伸向了非碳酸领域，于是可口可乐生产的水、果汁、茶等纷纷粉墨登场。 瞄准这一快速成长起来的市场，可口可乐与雀巢及时整合了两大跨国公司的综合优势，共同斥资组建了新公司BPW（全球饮料伙伴），以全新的姿态携手打造新一代茶饮料，为全球茶饮料市场增添了一个令人瞩目的新兴品牌“雀巢冰爽茶”，并立志成为全球即饮茶、咖啡和功能性饮料市场的领导者。 作为两大公司首度合作的结晶，雀巢冰爽茶系列刚一推出便在世界各地广受欢迎，并迅速在全球拥有了五个最大的市场，包括美国、加拿大、台湾、意大利和西班牙，在全世界拥有 ，相当于。 如今，在美国的 6000多家麦当劳餐厅中都可以随时找到雀巢冰爽茶。  在 BPW的冰爽茶系列上 ， 根据 AC尼尔森的调查数据显示 ， 2020年雀巢茶在国内主要城市的市场销售份额比 2020年全年增长了近一倍。  可口可乐拥有着全世界称得上成熟、稳定的生产能力和最快速的分销渠道，而雀巢柠檬茶业已经有着极高的知名度和消费群，这是两家合作首推雀巢冰爽茶的基础。  今年 3月底 4月初，可口可乐和雀巢继成功联手推出即饮 “ 雀巢 ” 冰爽茶系列之后再将目光投向了即饮咖啡市场。  根据安排 ， 可口可乐中国系统今春正式接手雀巢即饮咖啡业务 ， 全面负责品牌建设和产品分销 ，而雀巢方面则是进行研发 ， 出品牌 、 出配方。 第一节 分销渠道概述  三、类型 （ 3） 多渠道营销系统 某食品制造企业的分销渠道模式 食品制造企业 地区食品店 地区百货店 二级分销商 C 一级分销商 B 一级分销商 A 食品连锁店 二级批发商 大中型超市 小超市 小食杂店 第二节 中间商  一 、 中间商的定义 中间商是指处于生产者和消费者之间 ， 参与产品交易活动 ， 促进买卖行为发生和实现的具有法人资格的经济组织或个人。  二 、 批发商 批发商是指从生产企业或其它中间商大量购进商品 ， 批量供应零售商用作转卖 ， 或供应生产企业用作生产加工为基本业务的中间商。  二、批发商 批发商的特点：  购买目的是为了转卖或再加工  批发交易一般数量大、频率低、要求市场覆盖面大  批发商在组织商品流通中能起到提高效率、降低费用、调节产销矛盾等作用。 第二节 中间商  二 、 批发商 （ 1）商人批发商（独立批发商） 自己进货，取得 商品所有权 后再批发出售的商业企业。 ① 完全服务批发商 ② 有限服务批发商 第二节 中间商  二 、 批发商 （ 2）经纪人和代理商 经纪人和代理商是从事购买、销售或二者兼有的洽商工作，但不取得商品所有权的商业单位。 保险经纪人  激烈的市场竞争使得每个企业都面临着各种各样的风险。 80%的风险可以通过保险来转移。 保险经纪人的工作就是通过采取包括保险在内的综合风险管理措施 ， 帮助客户以最小的风险管理成本 ， 获得最大的保障。  保险公司很多，保险险种很多，每一个险种都很复杂。 当客户去购买保险时，对保险公司、险种都不太了解。 此时，保险经纪人是以保险专家的身份为客户答疑解惑。  保险经纪人通过了解客户的风险状况，为其量身订做合理的风险管理和保险方案并在市场上寻求最合适的保险公司及再保险公司予以承保。  更为重要的是，保险经纪人在把大量的业务介绍给保险公司时，可以凭借规模购买的优势，为客户争取比市场上更便宜的价格，更好的保障。 同时，保险经纪人还可以在理赔时协助客户向保险公司索赔，解决投保容易理配难的问题，切实保障客户的利益。 保险经纪人  全球五百强企业 “ 中有 MASH、 AON、 WILLIS三家保险经纪公司。  保险经纪人为客户提供两种类型的基本服务： .企业委托保险经纪人为其采购保险，保险经纪人不向企业收取任何费用。 .如果企业要求保险经纪人单独提供风险管理、协助索赔、财务咨询等服务，保险经纪人要收取一定的咨询服务费。  保险经纪公司按险种的不同向保险公司提取佣金，保险公司一般支付保费的 15%左右，而保险公司自己开展业务的费用则占 30%以上。 第二节 中间商  二 、 批发商 （ 3）制造商的分销机构以及零售商的采购办事处 第二节 中间商  三 、 零售商 零售指的是直接向最终消费者销售商品或提供服务的活动。 零售商就是从事零售活动的中间商。 （ 1）商店零售商 零售业态 第二节 中间商  三 、 零售商 （ 2）非商店零售商 ① 直复市场营销 ② 直接销售 ③ 自动售货 第二节 中间商  三 、 零售商 （ 3）零售组织 ① 连锁店 ② 消费者合作社 ③ 零售商合作社 案例：家乐福  简介  本土化战略  家乐福在中国的零售业态 简介  1959年，富尼耶和德富雷家族成立了家乐福公司。 次年，在法国开设了第一家超市。 1970年，家乐福股票在巴黎上市。 后由于法国政府对在本土开设超市限制较多，家乐福在本土扩张不尽如意，1973年开始走出法国，在西班牙巴塞罗那开设了第一家国外超市。 1981年，家乐福推出会员制。 1985年，家乐福推出了自己的品牌产品； 1995年，家乐福进军中国市场，几年来不断开设超市和全球采购中心。 家乐福是全球第二大跨国零售集团，也是欧洲第一大零售集团。 简介  截止 2020年 6月底，家乐福已在 31个国家和地区拥有 731家超级广场、 2290家超级市场、 3745家超级廉价商店、 2261家便利店。 其中，开设 20家分店以上的国家和地区就有巴西、马达加斯加、泰国、马来西亚、新加坡、印度尼西亚、日本、香港、韩国和中国。 本土化战略  土耳其的家乐福是土耳其式的，巴西的家乐福是巴西式的，中国的家乐福是中国式。 如买鱼，法国人买鱼除了仔细看外，还要用鼻子闻；日本人爱买包装好的半成品；土耳其人总要翻过鱼鳃看；中国人喜欢买活鱼提回家里；波兰人和捷克人要求售货员当着他们的面。