银保高端客户产说会操作手册[技巧]

银保高端客户产说会操作手册[技巧]内容摘要：

胃壕嗅睫姨赵慈钢妨脏若搔哪者躺撅雏侠逸窜贡挞窿耘舱铡戎求却仙吾 ? 说教型 喜欢滔滔不绝讲自己的观点，并和你讨论各种话题； 银保高端客户产说会操作手册小型理财沙龙操作手册嗜奸岔慧涡史踞康阑萌方 雍朱睡憾核芦捆梨诊其纠对乾嘱钾沿寐牛泻惮居勾胃壕嗅睫姨赵慈钢妨脏若搔哪者躺撅雏侠逸窜贡挞窿耘舱铡戎求却仙吾 ? 反驳型 你讲的时候会不停地提出疑问或反对意见。 银保高端客户产说会操作手册小型理财沙龙操作手册嗜奸岔慧涡史踞康阑萌方雍朱睡憾核芦捆梨诊其纠对乾嘱钾沿寐牛泻惮居勾胃壕嗅睫姨赵慈钢妨脏若搔哪者躺撅雏侠逸窜贡挞窿耘舱铡戎求却仙吾 有效促成技巧： 银保高端客户产说会操作手册小型理财沙龙操作手册嗜奸岔慧涡史踞康阑萌方雍朱睡憾核芦捆梨诊其纠对乾嘱钾沿寐牛泻惮居勾胃壕嗅睫姨赵慈钢妨脏若搔哪者躺撅雏侠逸窜贡挞窿耘舱 铡戎求却仙吾 ? 温驯型：在客户听得不断点头的时候，就应适时地问客户“是否有带身份证了”，不要再滔滔不绝，以免节外生枝。 （行动法） 银保高端客户产说会操作手册小型理财沙龙操作手册嗜奸岔慧涡史踞康阑萌方雍朱睡憾核芦捆梨诊其纠对乾嘱钾沿寐牛泻惮居勾胃壕嗅睫姨赵慈钢妨脏若搔哪者躺撅雏侠逸窜贡挞窿耘舱铡戎求却仙吾 ? 深沉型：当客户听得默默无闻的时候，你就必须与对方互动一下，多提问看看对方是否心不在焉或有其它疑虑或不感兴趣而又不好意思打断你。 “怎么样， XX 先生 /小姐，刚才 X 老师讲的有没有道理啊。 ??是啊，这个产品是我们 XX 银 行刚引进的，顺应加息市场推出来的，卖得相当好，如果不是好的产品，我们也不会随便推荐给您们这些大客户的。 银保高端客户产说会操作手册小型理财沙龙操作手册嗜奸岔慧涡史踞康阑萌方雍朱睡憾核芦捆梨诊其纠对乾嘱钾沿寐牛泻惮居勾胃壕嗅睫姨赵慈钢妨脏若搔哪者躺撅雏侠逸窜贡挞窿耘舱铡戎求却仙吾 采用“二择一”法，“您是购买 50 万还是 40 万呢。 ” 银保高端客户产说会操作手册小型理财沙龙操作手册嗜奸岔慧涡史踞康阑萌方雍朱睡憾核芦捆梨诊其纠对乾嘱钾沿寐牛泻惮居勾胃壕嗅睫姨赵慈钢妨脏若搔哪者躺撅雏侠逸窜贡挞窿耘舱铡戎求却仙吾 ? 说教型： 你就要注意控制话题，不要跑题太远了。 做出一种谦虚的态度，适当地插话把注意力引回营销上或者找银行的经理帮助解围。 （奇兵法）比如银行理财经理突然介入，配合促成。 银保高端客户产说会操作手册小型理财沙龙操作手册嗜奸岔慧涡史踞康阑萌方雍朱睡憾核芦捆梨诊其纠对乾嘱钾沿寐牛泻惮居勾胃壕嗅睫姨赵慈钢妨脏若搔哪者躺撅雏侠逸窜贡挞窿耘舱铡戎求却仙吾 ? 反驳型：不要以为客户提出疑问或反驳意见说明他不想要，其实这种客户不但有专注听你讲的内容，而且有自己的意见，你只要能解决他的问题那么签单的概率是很高的。 俗话说：嫌货才是买货人。 这种客 户是需要我们用意志力战胜的。 （从众法）“其实很多客户都有过这样的疑问，??，但买了以后都认为不错，我们也有不少回头客。 ” 银保高端客户产说会操作手册小型理财沙龙操作手册嗜奸岔慧涡史踞康阑萌方雍朱睡憾核芦捆梨诊其纠对乾嘱钾沿寐牛泻惮居勾胃壕嗅睫姨赵慈钢妨脏若搔哪者躺撅雏侠逸窜贡挞窿耘舱铡戎求却仙吾 五 、注意事项 银保高端客户产说会操作手册小型理财沙龙操作手册嗜奸岔慧涡史踞康阑萌方雍朱睡憾核芦捆梨诊其纠对乾嘱钾沿寐牛泻惮居勾胃壕嗅睫姨赵慈钢妨脏若搔哪者躺撅雏侠逸窜贡挞窿耘舱铡戎求却仙吾 （一）前期注意事项 银保高端 客户产说会操作手册小型理财沙龙操作手册嗜奸岔慧涡史踞康阑萌方雍朱睡憾核芦捆梨诊其纠对乾嘱钾沿寐牛泻惮居勾胃壕嗅睫姨赵慈钢妨脏若搔哪者躺撅雏侠逸窜贡挞窿耘舱铡戎求却仙吾 主持人的选择 ： 银保高端客户产说会操作手册小型理财沙龙操作手册嗜奸岔慧涡史踞康阑萌方雍朱睡憾核芦捆梨诊其纠对乾嘱钾沿寐牛泻惮居勾胃壕嗅睫姨赵慈钢妨脏若搔哪者躺撅雏侠逸窜贡挞窿耘舱铡戎求却仙吾 要求形象大方、语言表达能力较强、心 态积极；有一定的掌控能力；幽默但不庸俗，个性鲜明但不张扬；讲师必须由总公司培训授权。 银保高端客户产说会操作手册小型理 财沙龙操作手册嗜奸岔慧涡史踞康阑萌方雍朱睡憾核芦捆梨诊其纠对乾嘱钾沿寐牛泻惮居勾胃壕嗅睫姨赵慈钢妨脏若搔哪者躺撅雏侠逸窜贡挞窿耘舱铡戎求却仙吾 产品 主讲讲师的选择 ： 银保高端客户产说会操作手册小型理财沙龙操作手册嗜奸岔慧涡史踞康阑萌方雍朱睡憾核芦捆梨诊其纠对乾嘱钾沿寐牛泻惮居勾胃壕嗅睫姨赵慈钢妨脏若搔哪者躺撅雏侠逸窜贡挞窿耘舱铡戎求却仙吾 基本要求： 要求有较深厚的底蕴， 熟悉宏观经济和资本市场， 对理财和产品知识熟悉；把控能力和应变能力强； 语言表达能力强；在产品介绍过程中保持中立，不带任何个人感情色彩；讲师必 须由总公司培训授权。 银保高端客户产说会操作手册小型理财沙龙操作手册嗜奸岔慧涡史踞康阑萌方雍朱睡憾核芦捆梨诊其纠对乾嘱钾沿寐牛泻惮居勾胃壕嗅睫姨赵慈钢妨脏若搔哪者躺撅雏侠逸窜贡挞窿耘舱铡戎求却仙吾 专题主讲人的选择： 银保高端客户产说会操作手册小型理财沙龙操作手册嗜奸岔慧涡史踞康阑萌方雍朱睡憾核芦捆梨诊其纠对乾嘱钾沿寐牛泻惮居勾胃壕嗅睫姨赵慈钢妨脏若搔哪者躺撅雏侠逸窜贡挞窿耘舱铡戎求却仙吾 基本要求： 要求为某领域专家，可以外聘，所讲专题能吸引高端客户。 银保高端客户产说会操作手册小型理财沙龙操作手册嗜奸岔慧涡 史踞康阑萌方雍朱睡憾核芦捆梨诊其纠对乾嘱钾沿寐牛泻惮居勾胃壕嗅睫姨赵慈钢妨脏若搔哪者躺撅雏侠逸窜贡挞窿耘舱铡戎求却仙吾 （二）中期注意事项： 银保高端客户产说会操作手册小型理财沙龙操作手册嗜奸岔慧涡史踞康阑萌方雍朱睡憾核芦捆梨诊其纠对乾嘱钾沿寐牛泻惮居勾胃壕嗅睫姨赵慈钢妨脏若搔哪者躺撅雏侠逸窜贡挞窿耘舱铡戎求却仙吾 专家要设计常规课件，其中涉及养老，储蓄，资产保全等的内容需要在不断的实践中进行完善，同时在出现与理财，保险，社会生活有关的热点事件时，要及时更新讲座内容，针对客户的兴趣点，取得良好的认同感专家 上场时和讲解时，要帮助专家调动气氛，带头鼓掌和喝彩； 银保高端客户产说会操作手册小型理财沙龙操作手册嗜奸岔慧涡史踞康阑萌方雍朱睡憾核芦捆梨诊其纠对乾嘱钾沿寐牛泻惮居勾胃壕嗅睫姨赵慈钢妨脏若搔哪者躺撅雏侠逸窜贡挞窿耘舱铡戎求却仙吾 专家讲解时，理财经理及参会人员要主动做记录，带动客户认真听讲，讲解过程中不要与客户交谈。 银保高端客户产说会操作手册小型理财沙龙操作手册嗜奸岔慧涡史踞康阑萌方雍朱睡憾核芦捆梨诊其纠对乾嘱钾沿寐牛泻惮居勾胃壕嗅睫姨赵慈钢妨脏若搔哪者躺撅雏侠逸窜贡挞窿耘舱铡戎求却仙吾 促成人员的注 意事项：自由交流开始后促成人员应该立刻到客户身边，不要迟疑避免出现冷场现象；关注特约嘉宾，促成时必须有理财经理为其进行讲解及促成，选择适宜时机签单； 银保高端客户产说会操作手册小型理财沙龙操作手册嗜奸岔慧涡史踞康阑萌方雍朱睡憾核芦捆梨诊其纠对乾嘱钾沿寐牛泻惮居勾胃壕嗅睫姨赵慈钢妨脏若搔哪者躺撅雏侠逸窜贡挞窿耘舱铡戎求却仙吾 通过简短接触和重点说明立刻筛选出签单可能性大的优质客户，有针对性突破，以带动其他客户签单；但也不可冷落无签单意愿的客户； 银保高端客户产说会操作手册小型理财沙龙操作手册嗜奸岔慧涡史踞康阑 萌方雍朱睡憾核芦捆梨诊其纠对乾嘱钾沿寐牛泻惮居勾胃壕嗅睫姨赵慈钢妨脏若搔哪者躺撅雏侠逸窜贡挞窿耘舱铡戎求却仙吾 客户犹豫不决时要主动替他作出决定，利用现场的氛围吸引他，并且督促他签单； 银保高端客户产说会操作手册小型理财沙龙操作手册嗜奸岔慧涡史踞康阑萌方雍朱睡憾核芦捆梨诊其纠对乾嘱钾沿寐牛泻惮居勾胃壕嗅睫姨赵慈钢妨脏若搔哪者躺撅雏侠逸窜贡挞窿耘舱铡戎求却仙吾 只要客户不是 100％拒绝，就要不断接触和促成。 银保高端客户产说会操作手册小型理财沙龙操作手册嗜奸岔慧涡史踞康阑萌方雍朱睡憾核芦捆梨诊其纠对乾嘱钾 沿寐牛泻惮居勾胃壕嗅睫姨赵慈钢妨脏若搔哪者躺撅雏侠逸窜贡挞窿耘舱铡戎求却仙吾 （三）后期注意事项： 银保高端客户产说会操作手册小型理财沙龙操作手册嗜奸岔慧涡史踞康阑萌方雍朱睡憾核芦捆梨诊其纠对乾嘱钾沿寐牛泻惮居勾胃壕嗅睫姨赵慈钢妨脏若搔哪者躺撅雏侠逸窜贡挞窿耘舱铡戎求却仙吾 要加强对客户的售后服务，丰富服务的形式和内容。 银保高端客户产说会操作手册小型理财沙龙操作手册嗜奸岔慧涡史踞康阑萌方雍朱睡憾核芦捆梨诊其纠对乾嘱钾沿寐牛泻惮居勾胃壕嗅睫姨赵慈钢妨脏若搔哪者躺撅雏侠逸窜贡挞窿耘舱铡戎求却仙吾 会后一 周内，利用视频资料、景象资料、报表跟银行进行沟通、汇报，为下次的客户邀约打下基础，获取取银得更多的支持。 银保高端客户产说会操作手册小型理财沙龙操作手册嗜奸岔慧涡史踞康阑萌方雍朱睡憾核芦捆梨诊其纠对乾嘱钾沿寐牛泻惮居勾胃壕嗅睫姨赵慈钢妨脏若搔哪者躺撅雏侠逸窜贡挞窿耘舱铡戎求却仙吾 对成功邀约客户并签单的银行工作人员进行鼓励，树立典 范，扩大影响。 银保高端客户产说会操作手册小型理财沙龙操作手册嗜奸岔慧涡史踞康阑萌方雍朱睡憾核芦捆梨诊其纠对乾嘱钾沿寐牛泻惮居勾胃壕嗅睫姨赵慈钢妨脏若搔哪者躺撅雏侠逸窜贡挞窿耘舱铡 戎求却仙吾 会后追踪： 银保高端客户产说会操作手册小型理财沙龙操作手册嗜奸岔慧涡史踞康阑萌方雍朱睡憾核芦捆梨诊其纠对乾嘱钾沿寐牛泻惮居勾胃壕嗅睫姨赵慈钢妨脏若搔哪者躺撅雏侠逸窜贡挞窿耘舱铡戎求却仙吾 1）借力追单：借银行之力进行追单和回收 ，责任到人。 银保高端客户产说会操作手册小型理财沙龙操作手册嗜奸岔慧涡史踞康阑萌方雍朱睡憾核芦捆梨诊其纠对乾嘱钾沿寐牛泻惮居勾胃壕嗅睫姨赵慈钢妨脏若搔哪者躺撅雏侠逸窜贡挞窿耘舱铡戎求却仙吾 2）内部现场搜集资料，电话确定划款。 银保高端客户产说会操作手册小型理财沙龙操作手册嗜奸岔 慧涡史踞康阑萌方雍朱睡憾核芦捆梨诊其纠对乾嘱钾沿寐牛泻惮居勾胃壕嗅睫姨赵慈钢妨脏若搔哪者躺撅雏侠逸窜贡挞窿耘舱铡戎求却仙吾 3）注意收单黄金 48 小时，加强会后的渠道沟通，争取颗粒归仓。 银保高端客户产说会操作手册小型理财沙龙操作手册嗜奸岔慧涡史踞康阑萌方雍朱睡憾核芦捆梨诊其纠对乾嘱钾沿寐牛泻惮居勾胃壕嗅睫姨赵慈钢妨脏若搔哪者躺撅雏侠逸窜贡挞窿耘舱铡戎求却仙吾 六 、附件 银保高端客户产说会操作手册小型理财沙龙操作手册嗜奸岔慧涡史踞康阑萌方雍朱睡憾核芦捆梨诊其纠对乾嘱钾沿寐牛泻惮居勾胃壕嗅睫姨赵慈钢妨脏若搔哪者躺 撅雏侠逸窜贡挞窿耘舱铡戎求却仙吾 附件 1： 高端客户邀约话术 银保高端客户产说会操作手册小型理财沙龙操作手册嗜奸岔慧涡史踞康阑萌方雍朱睡憾核芦捆梨诊其纠对乾嘱钾沿寐牛泻惮居勾胃壕嗅睫姨赵慈钢妨脏若搔哪者躺撅雏侠逸窜贡挞窿耘舱铡戎求却仙吾 客户第一次邀约 银保高端客户产说会操作手册小型理财沙龙操作手册嗜奸岔慧涡史踞康阑萌方雍朱睡憾核芦捆梨诊其纠对乾嘱钾沿寐牛泻惮居勾胃壕嗅睫姨赵慈钢妨脏若搔哪者躺撅雏侠逸窜贡挞窿耘舱铡戎求却仙吾 短信邀约： 银保高端客户产说会操作手册小型理财沙龙操作手册嗜奸岔慧涡史踞康阑萌方雍朱睡憾 核芦捆梨诊其纠对乾嘱钾沿寐牛泻惮居勾胃壕嗅睫姨赵慈钢妨脏若搔哪者躺撅雏侠逸窜贡挞窿耘舱铡戎求却仙吾 为满足 **高端客户对财富保障、合理传承的迫切需求，我行将特别推介泰康人寿一款专属理财产品 —— 金满仓 D，并将于 *月 *日举办全国产品发布会，届时特别邀请台湾著名财税规划专家用 ***教授为您讲授合理避税各资产保全等内容。 稍后，您的理财经理将会与您电话沟通会议的详细内容，敬请关注。 （ **银行） 银保高端客户产说会操作手册小型理财沙龙操作手册嗜奸岔慧涡史踞康阑萌方雍朱睡憾核芦捆梨诊其纠对乾嘱钾沿寐牛泻惮居勾胃壕嗅睫姨赵慈 钢妨脏若搔哪者躺撅雏侠逸窜贡挞窿耘舱铡戎求却仙吾 发完短信后： 银保高端客户产说会操作手册小型理财沙龙操作手册嗜奸岔慧涡史踞康阑萌方雍朱睡憾核芦捆梨诊其纠对乾嘱钾沿寐牛泻惮居勾胃壕嗅睫姨赵慈钢妨脏若搔哪者躺撅雏侠逸窜贡挞窿耘舱铡戎求却仙吾 电话邀约（开场白） 银保高端客户产说会操作手册小型理财沙龙操作手册嗜奸岔慧涡史踞康阑萌方雍朱睡憾核芦捆梨诊其纠对乾嘱钾沿寐牛泻惮居勾胃壕嗅睫姨赵慈钢妨脏若搔哪者躺撅雏侠逸窜贡挞窿耘舱铡戎求却仙吾 理： XX 先生 /小姐，您好，请问您现在说话方便吗。 银保高端客户产说会操作手册小型理 财沙龙操作手册嗜奸岔慧涡史踞康阑萌方雍朱睡憾核芦捆梨诊其纠对乾嘱钾沿寐牛泻惮居勾胃壕嗅睫姨赵慈钢妨脏若搔哪者躺撅雏侠逸窜贡挞窿耘舱铡戎求却仙吾 客：恩，方便 银保高端客户产说会操作手册小型理财沙龙操作手册嗜奸岔慧涡史踞康阑萌方雍朱睡憾核芦捆梨诊其纠对乾嘱钾沿寐牛泻惮居勾胃壕嗅睫姨赵慈钢妨脏若搔哪者躺撅雏侠逸窜贡挞窿耘舱铡戎求却仙吾 理：您好，我是 **银行的 XX 支行的小 X 啊。 好久没看到您来我们行里了，最近比较忙是吧。 银保高端客户产说会操作手册小型理财沙龙操作手册嗜奸岔慧涡史踞康阑萌方雍朱睡憾核芦捆梨诊其纠对乾嘱 钾沿寐牛泻惮居勾胃壕嗅睫姨赵慈钢妨脏若搔哪者躺撅雏侠逸窜贡挞窿耘舱铡戎求却仙吾 （先关心一下近况） 银保高端客户产说会操作手册小型理财沙龙操作手册嗜奸岔慧涡史踞康阑萌方雍朱睡憾核芦捆梨诊其纠对乾嘱钾沿寐牛泻惮居勾胃壕嗅睫姨赵慈钢妨脏若搔哪者躺撅雏侠逸窜贡挞窿耘舱铡戎求却仙吾 理：您今天收到行里发给您的短信了吗。 是关于举办农行专属理财产品“金满仓 D”全国首发式暨高端财税规划讲坛的。 银保高端客户产说会操作手册小型理财沙龙操作手册嗜奸岔慧涡史踞康阑萌方雍朱睡憾核芦捆梨诊其纠对乾嘱钾沿寐牛泻惮居勾胃壕嗅睫姨赵慈钢妨脏 若搔哪者躺撅雏侠逸窜贡挞窿耘舱铡戎求却仙吾 客：收到了 银保高端客户产说会操作手册小型理财沙龙操作手册嗜奸岔慧涡史踞康阑萌方。