新龙地产顾问公司招商专业知识培训教材地产培训(编辑修改稿)

新龙地产顾问公司招商专业知识培训教材地产培训(编辑修改稿)内容摘要：

开业 为了保证广大商户的经营利益，商场必须进行首次试业、开业仪式，树立本项目的形象与提升本项目的知名度，引起社会的关注，进而有利于商场以后的正常营业、运作。 营业成功 发展商聘请或自己组建商业管理公司和物业管理公司保证商场的正常营运，确保进场经营商户的经营利益。 二、招商具体操作内容 前期工作： 获取客户联络电话 1） 客户分类： A、 家具 B、 小商品 C、 洁具 D、 五金 E、 建材 F、 汽配 G、 其他 2） 根据分类列出相关的品牌客户的名称及联络方法 3） 寻找联络方法：本项目的方法为现 场调查法。 4)、整理客户资料 列出客户清单，包括公司名称、所经营品牌名称、联络人、联络电话等 中期工作 通过联络、详细介绍项目资料，了解客户的需求情况； 到客户经营店拜访，送资料（集中客户约统一时间与发展商开见面会议）； 填写意向书（争取在第一次拜访时，让客户填写以取得资料）； 统一与发展商见面开会，作本项目的简单介绍。 后期工作 租赁条款商洽； 陪同客户签订临时租赁协议； 确定具体的租赁条件，交付定金； 签定正式的租赁协议。 《租铺程序》 从平面图选择铺位 对照收费表了解收费 选定铺位，交付订金 元并于第二天签定《认租书》 签署《认租书》，交付定金（扣除已付订金），并于 7 天后须签约 签约（交押金） 交铺并凭收据换领租金收据。 进场装修（提前 15 天交装修资料，以资审查。 交付装修押金） 开业大吉。 第六章 商铺基本知识 一、基本名词解释： 1）、住 宅：主要作为居住用途的物业，每单位设有独立厅、房、橱、厕等设施，并设独立水、电、煤气表及电话、电视线路。 2）、写 字 楼：主要作为办公用途的物业，一般设有中央空调、智能通讯设备（光纤网、越洋视像会议等），每单位可提供多条电话 线路及每层采用公共卫生间及茶水间。 3）、厂 房：主要作为生产用途的物业，结构与住宅及写字楼存在一定的差别，如负荷量、电力供应量及交通运输等方面。 4）、临 街 铺：作为营商用途的物业，并设有独立橱窗及门户直接连接街道，一般同时有阁楼及独立卫生间。 5）、商 场 铺：在大型建筑内分间多个独立营商的物业，由于商铺吸引人流量，自身内部有经营主题，与自然街道的临街铺截然不同。 6）、楼花（期楼）：正处于施工阶段，离交楼期甚远的楼。 7）、准 现 楼：已经平顶，正在装修，即可交付使用的楼。 8）、现 楼 ：已交付使用的商品房，客户交付部分或全部房款后即可入住。 9）、框架结构：由钢筋混凝土柱子、梁及楼板构成的房子。 因未砌墙时象个框架，所以叫框架结构。 这种房屋的墙壁只起围护或间隔作用，可以拆改，但不能在楼板处随意加砖间墙，因会减弱抗震能力。 10）、混合结构：指砖墙壁及钢筋混凝土楼板构成的房屋，墙壁是承重构件，故不可随便拆移，否则有垮下来的危险。 11）、砖木楼房：是指砖墙（柱）承重，木楼面的楼房或砖墙承重球型薄壳楼面的房屋。 12）、砖木平房：是指砖墙或泥墙承重的瓦面平房，如内有阁楼，但阁楼面积不超过全栋房 屋的三分之二，阁楼层高不超过 2. 2 米，无固定楼梯的也作砖木平房计。 13）、裙 楼：从地面一直到标准层或平台花园的建筑层，一般由首层至四层或以上不等，多用作商场、会所或其他配套设施。 14）、架 空 层：指由地面至标准层或裙楼顶至标准层间，以柱梁承托标准层建筑物的空间，一般用作绿化或会所用途。 15）、剪 力 墙：因高层建筑物高，故着重设防的是刮强风或地震产生横向推力。 横向推力产生剪力，抵抗剪力的墙叫剪力墙。 剪力墙由钢筋混凝土制成，内含双层钢筋网，而剪力墙上的门窗洞的设计是按力学要求定好的，洞口四周 均设钢筋加固，故剪力墙建成后不能拆除。 16）、楼板（楼层厚度）：多层一般为 8—— 10 厘米，高层在 10 厘米以上。 17）、智能化设备：指建筑物或小区内以计算机操作及管理。 其运作模式是在大厦施工时预先铺砌综合布线系统全面操作。 包括全防盗系统、节能系统、设备自控系统及物业管理系统等。 如采用电子水表、电子电表、电子煤气表，有小区物业管理中心智能物业管理系统定期对住户进行自动抄表、打印，将三表数据通过综合布线系统收集，传送到自来水公司、供电局、煤气公司等，通过智能物业管理系统内的银行结算系统完成收费缴纳，免却租 户 /住户交付各种繁杂费用的麻烦。 第七章 招商技巧 一、招商基本技巧 购买或承租商铺的因素剖析  环境质量  配套设施  楼层、铺位  商铺建筑质量  面积  交通  位置 看铺时的要点  准时  多向客人介绍物业情况  留意物业的设备是否完整  分散客人对物业缺点的注意力  留意客人反映，问题多则成交可能性大  当发现客人有意购买或承租时，应为促成铺路 谈判（确保战略的合理性 ） A、 客人的心态  购买心态（想立刻知道结果，因为购铺或承租商铺是一种较大的决定）；  需自我认同：物业没有绝对的衡量标准，客人在决 定前后都需要被人的认同；  心情矛盾：在希望以最低价钱获得同时又怕别人捷足先登。 B、 谈判技巧：明确客人意向  善听善问  集中谈判，多次肯定  落实筹码，先易后难  大胆还价  引导清晰 C、 谈判技巧：如何说服客人  利益汇总法  讯息对比（价格、质素、产权清晰）  回报率 = 每月租金 12 个月 100% 售价（不含税费等其它费用）  在购买物业时，了解周边同等物业的租金，就可大概计算出该物业的回报率，以住宅来说，理想的回报率在 5%以上；而商铺的理想回报率则在 8%以上。  自我认同  化整为零  利益对 比法  煽情法  建立危机法  善于部署 D、 谈判技巧：如何要求成交  多次成交  逐点成交法  试探成交  以客为先  双方面谈 E、 谈判中的异议  产生异议的原因：  客人面对决定时，感到不安，希望延迟作出决定；  客人未能充分了解自己的情况或对你推荐的物业是否合适自己抱有疑问，表示客人充分表现自己。 F、 解决异议的方法  询问法  条件交换法  预知未来法 G、 签约  签约时合理安排客户时间  签约时间应缩至最短  要注意双方洽谈中心，发觉异议，可提出询问分散注意力  当客人同意的约定条件签约时，应陪同客人取钱，一面客人取钱时情绪波动，导致交易失败  尽 量不能让客户离开视线范围  当发现当事人失约，应提高警觉 二、销售技巧 一）、客发掘 上门顾客的发掘。 通过招商广告，招商宣传活动或参加房产展销会得知楼盘信息，前来招商部的顾客。 通过同事，朋友，邻居等介绍，前来的顾客。 在本楼盘附近居住或经过楼盘现场的顾客。 已购买此楼盘或有意向购买此楼盘的顾客介绍而来的顾客，对这样的顾客要特别注意。 二）、判断意向客户的方法 意向客户到现场来时都带有较强的目的性，一般会直接找招商人员询问或要求参观，仔细观看展板、资料和沙盘。 来招商部次数越多，越可能是意向客户。 年龄一 般在 25 岁以上，有配偶或家人相伴，尤其是全家出动前来看房的客户，意向尤为强烈。 在谈话中，比较愿意公开自己真实职业、单位、通迅地址的大多为意向客户，在交谈中对价格比较敏感，讨价还价；对各方面比较关注的，对自己以后切身利益极为关心的大都为意向客户。 三）、楼盘及招商情况的介绍 介绍的程序一般为：在接待中心礼貌接客 呈上楼盘资料 参观模型（洽谈桌入座） 浏览展板 介绍铺位分割 参观样板间 再次洽谈，带领顾客参观和讲解，调动顾客听觉、视觉上对各 种信息的接受通道，引起顾客了解楼盘的强烈兴趣。 注意观察顾客的表情态度，顾客的反应，有针对性的时效介绍。 如顾客表现出对地段不是很满意，招商人员应说明交通的便利性和地理位置的优越性及其它优点。 在介绍楼盘过程中一味说好，闭口不谈缺点，会使顾客产生不信任的感觉，介绍优点的同时，也要讲缺点，但应注意用“负正法”来抵消顾客的不满态度。 在招商的同时，顾客可能会进行反复思考，权衡，在这过程中他们往往会产生异议，犹豫不决。 这时招商人员需耐心做顾客工作，消除顾客的异议，并针对顾客的个性心理特征进行说明。 四）、 客异议说明技巧 异议指顾客在购房过程中对楼盘的质量、功能、价格等产生的各种怀疑、否定或反对意见，积极正确的态度对待顾客提出的异议，应认识到顾客的异议是顾客在购房过程中的自然反应，它既是房屋成交的一种障碍，又是顾客对楼盘感兴趣的一种表现，是成交的前奏或信号。 售楼人员应诚恳欢迎顾客提出的异议。 即使顾客提出的意见不符合实际情况，甚至幼稚可笑，售楼人员也应耐心倾听，不要打断顾客的谈话，使顾客感到售楼人员真诚、谦虚、从而产生好感，这对售楼人员的成交是相当重要的。 售楼人员应该认真平静地倾听顾客提出的异议，为说服顾客创 造良好的氛围。 顾客的立场对待顾客提出的异议 售楼人员应从顾客的立场出发，充分了解顾客对楼盘及其它方面提出的异议，尽力帮助顾客解决可能解决的问题，这是售楼人员说服顾客，进行异议转化的关键。 从顾客的立场对待顾客提出的异议，还应分析顾客产生异议的原因，其中原因可以是楼盘或营销方式上确实存在问题，可能是顾客道听途说，受到某种观念影响，也可能是顾客一时心境不好。 对此，售楼人员都要设身处地为顾客着想，合理解决有关问题，运用各种各种方式化解顾客异议。 化解顾客异议的语言技巧 招商人员说服顾客，化解顾客的异议要善 于运用语言技巧，先是尊重了顾客的意见，避免顾客产生抵触情绪，随后又说出了自己的观点，换种角度来说明问题。 价格谈判 A、报价 讨价还价 双方让步 成交。 B、楼盘的报价一般有“一口价”和“松口价”两种。 “一口价”指楼盘不允许讨价还价。 “松口价”指招商人员报价尚有还价的余地，所报的价位高于内部控制的价格。 “松口价”可以吸引顾客洽谈，给以顾客在还价后的经济实惠感或心理满足感。 但要注意价退让幅度不能太大，否则会给顾客造成原先乱开价的感觉。 C、价格报出，就要严格对待，态度坚决，不能随便动摇，也不能 含糊其词，模棱两可，这样顾客会以为售楼人员报价信心不足，价格有较多“水分”，从而提出大幅度压价的要求。 还价动机 A、有的是对楼盘的价值把握不准，害怕吃亏，期望通过还价来增加保险因素。 B、有的是租户支付能力尚有困难，希望能通过还价来弥补缺口。 C、有的是习惯性压价，买房时总希望便宜再便宜。 D、物有所值、物超所值的微利销售。 周边楼盘价格，楼盘独特的品质。 、 E 要求的价格仍在房产商内部控制的价位上，售楼人员作出一些让步无妨大局。 要求的价格接近甚至突破内部控制的最低的价格，招商人员就应尽量坚持自己的价格， 在这种情况下，售楼人员应衡量得失，必要时适当作些让步（付款方式以及时间）。 这种让步幅度宜少，并对顾客说明是最大限度价格让步，防止顾客得寸进尺。 交易促成 交易促成的技能犹如足球运动员临球功夫，成败得失，在此一役。 招商人员在与顾客洽谈的最后阶段要把握好时机，“起脚进球”，促成楼盘成交。 善于捕成交信号 A、语言信号，讨价还价之后，反复询问大大小小的问题，惟恐自己疏忽大意或上当受骗。 B、。