思源经纪20xx年北京万科四季花城项目营销策划报告

思源经纪20xx年北京万科四季花城项目营销策划报告内容摘要：

h 网站首页 业主论坛 物业服务 项目介绍 最新动态 万科介绍 强调企业品牌和文化，可与企业网站相连 介绍项目最新进展。 发布项目信息。 包含项目位置、网上沙盘、户型产品、景观绿化、样板示范、工艺展示、交房标准、公示文件„„ 万客会 展示万客会的特有文化，组建网上俱乐部，搭建会员沟通平台。 通过论坛，维系客户感情，及时解决问题。 项目网站建设：网站内容架构 集交通路线展示及周边区域演示相结合，全面细致展示位置及环境 区域位置图 网上样板区 演示区 预览设置 分类操作 图片缩放、 打印、 移动等操作 下载储存 项目网站建设：网站内容架构示意 可点击进入单个楼座 可显示各户型信息 单击鼠标 通过类似的详尽网络展示在售楼处和示范区未竣工的前期，向客户传达更为准确和形象的项目信息。 项目网站建设：网上沙盘 顺义城区： 新顺大 街与府前西街交汇的黄金 路口设立楼体广告，宣传引导。 主要干道设置公交站灯箱。 项目东、北两侧围挡，提高可识 别性。 顺西路道旗增加现场氛围。 户外广告 擎天柱 楼体广告 项目围挡 道旗 路引 户外 宣传指引 现场 公交站灯箱 销售场所 售楼处 分售场 样板间 接触点实施：户外 灯杆旗 公交灯箱 楼体广告 户外：顺义城区 项目 西二环 顺西路 顺平路 石门街 顺平西路 光明南街 文化 广场 高架桥 府前西街 新顺南大街 银行 东风商场 围挡 /楼体 公交灯箱区 道旗 楼体广告 住在顺义 选择万科 大区域： 以枯柳树环岛和顺平路为主 轴，对北京进入顺义的车流 进行指引 通过京顺路牌，对机场高速（机场生活区）车流进行指引 通过路引对顺榆路和空港工 业区的车流进行指引 户外广告 擎天柱 楼体广告 项目围挡 道旗 路引 户外 宣传指引 现场 公交站灯箱 销售场所 售楼处 分售场 样板间 户外：大区域 路引 广告牌 北京汽车 生产基地 机场 机场 生活区 枯柳树 西二环 南二环 京顺路 京承高速 顺榆路 顺平路 石门街 项目 位置 六环 万科四季花城 实景体验 —— 售楼处 VIP 接待区 普 通接待区 入口 接待台 景观 VIP 座席 普通座席 沙盘 水吧 户型沙盘 示范区： 设备及工料展示 赠送资料 签约区 子女 儿童区 卫生间 停车场 景观区 设备展示区 儿童游戏区 VIP 接待区 车行线 人行线 围挡 景观小品 指示系统 户型资料 细节体现品质： 使用围挡对示范区和工地进行分割，面向示范区一侧布置喷绘形象展示。 在销售动线沿线设置景观小品（如：垃圾桶、路灯 /地灯、座椅、雕塑等），风格与建筑和园林一致，体现小区品质和文化底蕴。 主要路口设置看房指示牌指引客户。 各样板间入口处 设置户型资料板，便于看房。 考虑 10 月开盘， 1 12月日落较早，应设计景观区灯光系统。 设置背景音乐系统。 实景体验 —— 样板区 实景体验 —— 样板间 景观呈现 情景营销： 样板间装修细致温馨 景观呈现，感受生活社区 工料展示间树立优良品质感 样板间 万科特色 — 工料展示间 所圈区域是顺义商 业中心，客流充足 西单商场是区域内 高档消费场所 项目 西二环 顺西路 顺平路 石门街 顺平西路 光明南街 文化 广场 高架桥 府前西街 新顺南大街 银行 东风商场 选址原则： 根据一期主力客群定位为顺义本地消费 者，因此建议在顺义城区内 设立分售点。 扩大项目宣传。 同时争取销售时间； 选择地点应位于顺义市区繁华地段，另建议在市内三元桥附近的高 档写字楼内设置市内卖场，同时配备看房班车到现场； 售场应位于档次较高物业内，以保证项目品质和来往人群的有效； 售场位于物业的主入口，便于截流人群。 西单商场 实景体验 —— 分售场 分售场选址： 西单商场一层主入口处 功能要求： 摆放小型沙盘项目展示 可初步接待客户，进行前 期积累。 项目 西二环 顺西路 顺平路 石门街 顺平西路 光明南街 文化 广场 高架 桥 府前西街 新顺南大街 银行 东风商场 立柱可做形象展示 临时售台，须协商 背景墙，可做形象 但需要协商 约 5 平米 可摆放小型沙盘 商场主入口 引起社会关注，和客户兴趣 前期预热宣传 活动组织 后续报道 促成签约 吸引客户到访 接触点实施： SP活动 SP 活动 推广前期 强销期 持续期 “万科的故事” “住在顺义选择万科“论坛 参观入住的万科项目 年底答谢酒会 小万科会员绘画大赛 希望工程慈善促销活动 开盘活动 接触点实施： SP活动 时间 :7月底（周末） 地点 :顺义光明文化广场 诉求 :通过户外展示的手法让 顺义了解万科，从百姓的角度看万科的成功。 在顺义植入万科品牌。 “万科的故事” 时间 :6月底 地点 :万科城市花园 /万科青青 诉求 :通过对现房的刺激，淡化本项目期房 的弱势，促进销售。 参观入住的万科项目 时间 :8月底 地点 :待定（高档饭店会议厅） 诉求 :以论坛的形势，阐述万科的开发理念，引起业内关注。 “住在顺义选择万科“论坛 推广前期 提升万科在业内的新闻热度，同时将万科品牌植入顺义，初步达到促进销售积累的目的 时间 :11 月（ 1天） 地点 :景观示范区 诉求 :小万科会员绘画比赛，获奖作者除奖品外可享受 1 个点折扣，促进销售。 小万科会员绘画大赛 强销期 通过对万科小会员的促销，在提升自身形象的同时促进销售。 通过开盘活动，集中促进 销售。 时间 :10 月 地点 :售楼处 诉求 :开盘，消化客户。 开盘活动 时间 :12 月 25 日 地点 :酒店 诉求 :共品美酒，享受万科。 签约客户以家 庭为单位参与游戏抽奖，现场赠送一 年物业费等。 年底答谢酒会 时间 :12 月初 地点 :售楼处 诉求 :万科已签约业主资助希望小学。 希望工程慈善促销活动 持续期 通过组织慈善 活动和参与性酒会，树立万科良好的社会形象，并使业主对万科产生归属感。 推广工作排期 尾盘期 强销期 持续期 整体销售率整盘均价 客户积累 营销成本 工程形象 广告公司 其它 推广前期 回馈老客户（万客会）联谊 —— 酒会 工程进行 施工进行 安排分售场， 积累客户 安排热线电话 广告媒体为主、杂志广告、网络广告 工地平整， 项目开工； 工程进行 平面、网络、杂志形成立体的推广方式 宣传项目 热销及产品 说明； 开盘活动 绘画比赛 工程进行 示范区开放 售楼处进驻 确认 VI系统， 楼书、折页等销售 工具印刷完毕 工地围档布置 户外广告 网站建设 网络信息发布 户外 /报纸 /新 闻通稿 /DM 开盘前宣传 品牌的故事 论坛活动 分售场进驻 接待客户 签约和促进回款 客户联谊 装修讲座 本项目销售面积为 81632 平方米左右 项目整体实现均价 5400 元 /平方米（本均价计算在销售部分体现） 营销费用按销售总额的 2%计取 81632 5400 2%=882 万元 预算营销费 用总计为 882 万元 由于售楼处、样板间是保证 1号地长期销售的工具，因此其费用应计入整个地块的营销费用之中。 在此不将其计入一期营销费用之中。 推广费用估算 8820200 100% 合计 441000 5% —— 不可预见费用 882020 10% 报广 1323000 15% 网络 3087000 35% 户外 媒体 1764000 20% —— 活动 882020 10% —— 卖场包装 441000 5% 楼书、宣传材料 销售资料 金额（元） 所占比例 内容 项目 推广费用比例 具体执行的销 售策略 “开盘热销，小幅快涨” 价格制定 30% 产品 10% 景观 20% 社区成熟度 售价 （元 /平米） 5 万科四季花城 金汉绿港 25% 15% 平均分值 企业品牌 位置 权重 项目 通过与主要竞争对手 —— 金汉绿港的对比权重计算，项目的合理价位应该在5300 元 /平米左右 .通过万科的专业开发与思源的专业操作经验的整合，项目均价可以达到 5400 元 /平米。 价格策 略 原则 高开高走 由于项目品质以及开发商品牌高于同区域普通住宅项目，因此不应以周边项目作过多参考定价。 从价格上高于区域均价，保持上涨势头。 小步快涨 由于开盘价较高，如果涨幅过大，易造成销售抗性。 因此建议小幅快涨，在提升利润空间的同时，体现项目升值势头，加强购买者信心。 市场发展趋势 北京经济稳定增长； 土地供应受限； 二手房交易不畅； 价格逐年上涨； 顺义发展迅速。 项目营销整体策略 高开高走的价格策略； 为开盘旺销创造条件； 给二期预留涨价空间。 开发商品牌维护 一期旺销，快速 打入区 域市场，树立在顺义的 认可度。 注重客户的满意度； 价格定位依据 各种产品均价 100% 12% 4% 21% 10% 53% 套数。