经销商管理规范

经销商管理规范内容摘要：

罚标准通路模式2特约分销商当事特约分销商按公司处罚标准5. 违规处罚方式1) 对市场人员的处罚（建议）：A、 片区辖区内窜货：指在片区内销售范围超过约定的区域或渠道。 2件以下24件59件10件以上市场部部长100/200150/300300/500开除当事人80/180200/350开除开除B、 跨片区窜货：指超越片区管辖区域范围销售。 5件以下59件1019件20件以上片区经理（或助理）200/300500/6501000/1200降级市场部长100/200300/450降级开除当事人200/300开除开除开除C、 违价：是指低于约定最低分销价格分销。 第一次第二次第三次片区经理（或助理）200/300300/450降级市场部部长100/200200/350开除当事人80/180200/350开除2) 对经销商的违规处罚A、 片区范围内窜货，其处罚按下列比例扣减相应销量的奖励。 第一次第二次第三次2件以下1：1：2/1：24件1：2/41：1：3/559件1：3/51：扣完保证金，并取消经销权。 10件以上1：4/6扣完保证金，并取消经销权。 （注：取消其经销权同时取消所有奖励，下同。 ）B、 跨片区范围窜货：其处罚按下列比例扣减相应销量的奖励。 第一次第二次第三次5件以下1：1：6/71：8/959件1：4/61：8/9扣完保证金，并取消经销权1019件1：6/8扣完保证金，并取消经销权20件以上扣完保证金，并取消经销权C、 违价：指经销商低于分销价格分销。 其处罚按下列比例扣减相应销量的奖励。 第一次第二次第三次第四次2件以下1：3/41：1：5/6扣完保证金，并取消经销权24件1：1：4/61：8/9扣完保证金，并取消经销权59件1：4/61：5/7扣完保证金，并取消经销权10件以上1：5/7扣完保证金，并取消经销权〔备注说明〕：1) 若发现一个编码计作一件货品。 2) 其扣减的奖励按（30天6元/盒，16天装4元/盒，8天装2元/盒）计算。 3) 若各区域市场经销商不能及时分销或分销不到位，省级批发渠道在不违反价格政策的前提下，批发商可在省内销售，各地级批发商可在各地级市行政辖区内销售；湖北市场取消省级流通渠道，地级渠道可在不违价的原则下自然流通。 4) 窜货区域市场部，按窜货量扣减当期市场部的销量。 四、经销商维护管理 经销商维护的基本要点1. 坚持原则：不出卖公司的根本利益；对于客户的不合理要求，要一口回绝，态度坚决，不留余地。 2. 经常性的客户联系与定期的客户拜访：定期客户拜访，会给以经营我们产品的客户一个很大的信心鼓舞。 3. 言而有信：一旦做出了承诺，就必须毫不犹豫地坚决履行。 4. 注意个人形象。 个人形象反映着企业形象。 业务人员对自己的仪表、谈吐、行为、修养应严格要求。 5. 要了解客户、理解客户：了解客户的困难所在，急人之急，解人之难。 对客户关心的价格波动风险、售后服务、品种调换等问题，应积极迅速地帮助解决，6. 当好客户经营销售上的参谋：能够给经销商提供有益建议，改善其经营效率。 经销商拜访与经销商会议1. 拜访管理标准：1) 制订具体的拜访时间，定期拜访。 市场部年前每月拜访12次，年后每月2次以上，特殊情况下可电话拜访。 2) 拜访前制定详细客户巡访的路线、频率、工作目标和目前存在问题的解决方案；3) 提前预约拜访时间。 4) 熟知目前的市场状况（产品销售、竞争状况、各分销网点库存情况等）及存在的主要问题；5) 携带必要的资料，宣传品、小礼品等；6) 做好经销商拜访日志。 7) 整理好个人仪表仪容，干净、整洁、健康、稳重和精干，以维护公司形象。 2. 拜访沟通内容1) 提供经营指导意见，建立良好客情关系：168。 对经销商的经营情况进行了解，并根据市场实际情况，提供经营指导建议（包括其它经销商的好经验、帮助开拓下线经销网络或提供畅销品信息），加速分销速度；168。 加强对经销商订货与库存的管理指导，建立安全库存，指导其建立合理的进货频率与品种结构，以降低资金占用，加速资金周转。 2) 落实公司销售政策，防止违规行为的发生：168。 检查其是否执行最低零售限价，监督有无窜货现象的发生。 如有违反，应按公司规定及时处理，维护本公司市场秩序。 3) 协商解决市场问题，处理经销商异议；4) 宣导公司相关政策、信息，加强经销商对公司的认同，对产品的信心。 168。 公司产品状况：根据新老经销商对产品认知度不同，可区别介绍产品的主要功能、特性、品质、品牌和市场定位等信息资料，强调产品与竞品的差异性和优势，加强经销商对产品的了解，刺激经销商的销售欲望。 168。 公司状况：介绍公司的现有规模、实力和目前的发展状况及公司的长期发展规划和近期的销售计。