采购销售部管理制度汇编

采购销售部管理制度汇编内容摘要：

的头脑，化被动为主动，冲破障碍，方能柳暗花明，绝处逢生。 当对方拒绝购买我们产品时，首先应问清原因，以对症下药。 中节能（汉川）光伏农业科技有限公司规章制度汇编 20 若对方提出资金周转困难时，应强调我们产品对企业的好处 (列举具体数字说明 )。 若对方回答负责人不在，应问明负责人什么时间回来，是否可以等候，或 什么时间可再来联系。 也可请对对方提出大致意向。 若对方提出现在很忙，无暇洽谈时，要判断这是对方有意推辞，还是确实没有时间。 不论为何，都要对在百忙之中打扰对方，提出歉意。 并提出与对方仅谈 5分钟 (可视情况递减 )。 注意洽谈一定要按约定时间结束。 若对方嫌价格太高时，应首先申明我们公司奉行低价优质政策，然后举实例，与同类产品比较。 强调一分钱一分货的道理，强调我们优质的售后服务系统。 若对方提出购买其他公司产品时，首先要问清原因。 然后以数字进行比较。 说明我们产品的优越性。 若对方犹豫不决时，应集中力量 ，打消其顾虑。 若对方对自己的推销工作提出讥讽时，如“你的嘴可真厉害”、“你可真难对付”之类。 推销员首先应向对方表示歉意，讲明为了工作，属不得已而为之，全无恶意，旨在与对方建立良好的业务关系，基于对对方的充分信任等。 若对方提出已经购买其他公司产品时，应转问是否需要我们公司的其他产品，举例说明我们产品的优势，说明对方产品功能上的弱点。 中节能（汉川）光伏农业科技有限公司规章制度汇编 21 若对方提出退货，应首先问明退货的理由。 如果理由成立，应引导客户购买我们公司其他产品，或者功能修改（需要指明与公司商量）。 1若对方偏好其他企业产品，则应用具 体数字说明我们产品绝不逊于其他产品，且有其他产品不可替代的特性。 1若对方对本企业抱有成见，或以往发生过不愉快的事，或对推销员本人抱有偏见时，首先要向对方赔礼道歉，然后问明原由，做出解释。 最后，诚恳地希望对方对本企业和本人工作提出建设性意见。 并利用这一时机，进一步与客户洽谈业务。 1若对方提出我们公司实施不及时，销售员应首先表示歉意，然后讲明事出有因。 最后保证改进工作，决不再发生类似问题。 1如果对方默不作声，有问无答时，应直接明了地提出自己的看法 :这样不利于双方交流，如对本人有什么看法，请明示。 然后可采取以下对策 : ①反复讲明。 ②寻找新话题。 ③询问对方最关心的问题。 ④提供信息。 ⑤称赞对方稳健。 ⑥采用激将法，迫使对方开口。 中节能（汉川）光伏农业科技有限公司规章制度汇编 22 第三十三条 销售要善始善终，当洽谈结束，并不意味着大功告成。 销售员应从未来着眼，为下一次推销打下基础。 向对方在繁忙中予以接待表示谢意。 表明以后双方加强合作的意向。 询问对方下一次洽谈的具体时间。 自己可以提出几个时间，让对方选择。 询问对方是否有个人私事，需要自己帮忙。 向对方及其他在场人员致谢、辞行。 第四章： 销售 员 业务 行为规范 第三十四条 销售员 的素质要求特殊的工作性质，要求销售员不断提高自身素质，陶冶情操，加强修养。 注意个人身体，有健康的体魄，以胜任繁重的工作。 工作要有计划性，条理性，适应性。 要有坚忍不拔的精神、克服困难的决心、不达目的决不罢休的信念。 在业务上要有进取心，虚心好学，不耻下问，不仅有宽阔的知识面，而且对我们的产品要做到精通。 有高超的语言技巧、公关能力和灵敏的反应能力。 面对客户，不管出于怎样的目的，都应以诚待人，以信为本，以义行事。 取得客户的信赖，保持责任感，保持良好的人格与节操。 中节能（汉川）光伏农业科技有限公司规章制度汇编 23 具有较强的统 计分析能力，时刻注意搜集信息，判断信息，抓住机会，迎接挑战。 第三十五条 勤务要求规范 遵守作息时间，不迟到，不早退，休息时间不得擅自外出。 外出联系业务时，要按规定手续提出申请，讲明外出单位、外出目的，外出时间及联系方法。 外出时没有他人监督，必须严格要求自己，自觉遵守企业的规章制度。 外出时，不能公私兼顾，公款私用。 外出使用公司物品时，必须说明使用目的和使用理由，并办理借用或使用手续。 公司与客户达成的意向或协议，销售员无权擅自更改，特殊情况下，必须征得有关部门的同意。 在 处理合同、收付款时，必须恪守法律和业务上的各项规定，避免出现失误。 外出时，应节约交通、通信和住宿费用。 销售员外出时，应及时向上级汇报业务进展情况，听取上级指示，遇到特殊情况时，不能自作主张。 外出归来后，要将业务情况详细向上级报告并记录进入客户管理系统。 第三十六条 非外出时间的工作 日常业务销售员因没有外出业务而在公司时，主要负责客 中节能（汉川）光伏农业科技有限公司规章制度汇编 24 户资料的搜集、整理、准备，货款的核算、与客户及相关的报价、方案制作等工作。 另外还包括下次出差的准备、退货的处理等业务。 销售员将外出时所见所闻，包括市场状况、客户需 求趋势与要求、竞争对手的营销动态、价格变动动态、新产品开发情况等及时地向相关负责人反映。 工作安排出差前应对下一段工作做出计划，包括 : (1)对上段工作的总结与回顾。 (2)上级对下阶段工作的指示。 (3)下一阶段具体的业务对象、工作重点与对策。 出差前的准备应包括如下内容 : (1)产品宣传资料的准备。 (2)客户地址和乘车路线。 (3)各种票据、报价、方案的准备。 (4)电脑演示系统的检查。 (5)差旅费准备。 第五章 ：附则 第三十七条 本制度有采购销售部负责解释、修订及修改。 第三十八条 本制度 自发布起生效。 中节能（汉川）光伏农业科技有限公司规章制度汇编 25 公司客户服务管理制度 （实行） 第一章：总则 第一条 本公司为强化对 客户服务 ,加强与客户的业务联 系，树立良好的企业形象 ,不断地开拓市场 ,特制订本规定。 第二条 本制度适用于 包括对各地经销商、零售商、委托加工工厂和消费者 (以下统称为客户 )的全方位的系统服务 ，并适用于采购销售部等相关部门。 第二章 ：客户服务内容相关制度 第三条 对有意向的客户进行以下售前服务活动。 (1)向客户介绍本公司农产品性能、特点和注意事项 ,对客户进行技术指导。 (2)征询新客户的使用意见 ,发放征询卡。 (3)对有关客户经营项目的调查研究。 (4)对有关客户商品库存、进货、销售状况的调查研究。 第四条 对已有的客户进行售中服务活动 (1)对客户进行技术 培训 与技术服务。 (2)帮助客户解决生产技术、经营管理、使用消费等方面的技术难题。 (3)定期或不定期地向客户提供本公司的新农产品信息。 (4)举办技术讲座或培训学习班。 中节能（汉川）光伏农业科技有限公司规章制度汇编 26 (5)向客户赠送样品、试用品、宣传品和礼品等。 (6)开展旨在加强与客户联系的公关活动。 (7)搜集对客户经营有参考价值的市场行情、竞争对手动 向、营销政策等信息。 第五条 对相关客户进行售后服务 (1)对客户对本公司农产品及其他农产品的批评、 建议 、希望和投诉的调查 与问题解决方案的提出。 (2)对客户申述事项的处理与指导。 (3)对客户提供不合格产品退换货服务。 第三章 ：实施客户服务活动相关制度规范 第六条 管理各营业单位主管以下列原则派遣 销售 员定期 巡访客户 进行售前售中售后服务活动。 (1)将各地区的客户依其性质、规模、销售额和经营发展趋势等 ,分为 A、 B、 C、 D 四类 ,实行分级管理。 (2)指定专人负责巡访客户 (原则上不能由本地区的负责业务员担任 )。 第七条 实施各营业单位主管应根据上级确定的基本方针和自己的判断 ,制订年度、季度 和月份巡回访问 计划 ,交由专人具体实施。 计划内容应包括重点推销商品、重点调查项目、特别调查项目和具体巡访活动安排等。 第 八 条 赠送对特殊客户 ,如认为有必要赠送礼品时 ,应按规定填写《赠送礼品预算申请表》 ,报主管上级审批。 中节能（汉川）光伏农业科技有限公司规章制度汇编 27 第 九 条 协助为配合巡回访问活动展开 ,对每一地区配置 1—2 名技术人员负责解决技术问题。 重大技术问题由生产部门或技术部门予以协助解决。 第 十 条 除本规定确定事项外 ,巡 访活动需依照外勤业务员管理办 法规 定办理。 第 十一 条 日报巡访问人员每日应将巡访结果以“巡访日报表”的形式向上级主管汇报 ,并一同呈报客户卡。 日报内容包括 : (1)客户名称及巡访时间。 (2)客户意见、建议、希望。 (3)市场行情、竞争对手动向及其他公司的销售政策。 (4)巡访活动的效果。 (5)主要处理事项的处理经过及结果。 (6)其他必要 报告 事项。 (7)巡访人员姓名 第 十二 条 各营业单位主管接到巡访日报后应整理汇总 月报 ,填制“每月巡访情况报告书” ,提交公司主管领导。 第 十三 条 通报各营业单位主管接到日报后 ,除本单位能够自行解决的问题外 ,应随时填制“巡访紧急报告” ,通报上级处理。 报告内容主要包括 : (1)客户名称及巡访时间。 (2)客户 紧急问题事项。 (3)紧急 处理事项的处理 建议。 (4)其他必要 报告 事项。 中节能（汉川）光伏农业科技有限公司规章制度汇编 28 (5)巡访人员姓名。 第十四条 巡访人员有义务在每次寻访的过程中为客户传达我方承诺提供的市场行业信息，以及公司的新产品信息。 第十五条 依据客户数量，分布情况以及客户需求制定技术培训讲座计划，计划应包含参加人员，培训内容，预算经费等，并最终由专人具体实施。 第四章 ：附则 第十六条 本制度 由 采购销售 部负责解释、修订。 第十七条 本 制度于发布 日起生效。 中节能（汉川）光伏农业科技有限公司规章制度汇编 29 客户拜访与查核实施办 法 第一章 总则 第一条 为规范 销售业务 客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法。 第二条 凡本公司销售部门之客户拜访，均依照本办法管理。 第三条 销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。 第二章 实施办法 第四条 拜访目的 （ 一 ）市场调查、研究市场 ，密切掌握市场动态。 （ 二 ）了解竞争对手 市场情况。 （ 三 ）客户 维护的主要内容有 ：强化感情联系，建立核心客户。 推动业务量。 结清货款。 （ 四 ）开发新客户。 （ 五 ）新产品推广。 （ 六 ）提高本公司产品的 覆盖率。 第五条 拜访对象 （一） 业务往来之客户。 （二） 目标客户。 （三） 潜在客户。 中节能（汉川）光伏农业科技有限公司规章制度汇编 30 （四） 同行业。 第六条 根据各销售岗位制定相应的拜访次数。 第七条 销售人员每月底。