自考销售团队建设与管理大纲整理领会部分15499字投稿：戴俯俰

自考销售团队建设与管理大纲整理领会部分15499字投稿：戴俯俰内容摘要：

成本率是可以根据资料进行计算 (6)消费者购买力确定法 :通过估计营业范围内消费者的购买力来预测销售额的方法。 首先，设定一个营业范围，并调查该范围内的人口数、户数、所 得额及消费支出额。 其次，调查该范围内的商店数及其平均购买力。 (7)基数确定法 :以销售效率或经营效率为基数求得销售收入目标值的方法。 (8)销售人员申报确定法 :这是逐级累积第一线销售负责人申报的销售收入预估值。 :企业经营的各项活动中人事费、折旧费等营业费用。 （四）内容 : (1)、销售额指标：包括部门、地区、区域销售额，销售产品的数量，销售收入和市场份额。 (2)、利润目标：包括每一个销售人员所创造的利润、区域利润 和产品利润等。 (3)、销售费用估计：包括旅行费用、招待费用、运输费用、费用占净销售额的比列、各种损失等。 (4)、销售活动目标：包括销售团队所访问新客户数、销售推广活动、访问客户总数、商务洽谈。 :(1)、常规性目标：处理销售额、销售费用、销售区域管理目标、销售拜访、潜在客户、潜在购买机会、订单数量增长情况、市场份额、市场覆盖范围以及销售报告等因素。 (2)、解决问题的目标：处理偶然发生的个别现象。 (3)、创新性目标：创造性目标。 要求发挥个人才智、创造力，打破常规、 超越式突破。 （五）管理 : (1)、销售目标管理是销售经理管理销售团队和活动的有效手段。 有了目标和行动计划，还要建立目标控制系统，确保最终实现目标。 (2)、根据情况来修订销售目标和计划，重新组织销售人员、采取额外激励措施、保证销售目标按时完成。 :设定目标后，寻求方法，引导销售人员渐次执行；关注销售人员动态和市场动态，与销售人员之间建立一种反馈机制，督促和鼓励其实现目标。 :销售目标尽量不变动 或修正。 但运营变化时，应查明原因、向相关部门报告、研究是否需要修正。 :销售目标管理是设定销售目标、计划、行动、再审核销售成果，然后决定下一步做法。 销售经理考察日常行动、达成目标；尤其要激发意志和行动。 若高出目标，应挑战更高目标；若低于目标，应查明原因、找出补救方法。 第六章 销售计划 （一）销售预测程序 : （ 1）、含义：指根据某种经济及其他外在力量的假设，在某一拟订的营销计划下，对某一特定未来期间的销售量或销售额的估计。 即：企 业销售预测是指估计在未来特定时间内，企业销售产品的数量和销售金额。 （ 2）、意义：（ 1）采用科学飞方法进行市场分析和销售分析，可以预测出企业未来一段时间内的销售量和销售额。 （ 2）通过销售预测避免企业经营风险、以市场需求为基础，确定企业的 经营决策。 第七章 会议 （一）销售会议的意义 :是销售经理对团队成员的一种管理工具，是销售团队成员一起参与完成的。 （二）筹划 : (1)销售计划的发表。 目标分解、市场动向、市场占有率、市场范 围、竞争者动向等信息交换、新的市场策略拟定。 (2)产品计划的发布。 新开发产品公布，包括其技术内容、销售重点和区域；提供改进意见。 (3)促销活动的安排。 销售广告策略运用、渠道促销活动讨论、促销活动方式、时间安排。 (4)进行销售培训，提高销售技能。 交流销售经验、安排人员培训、角色扮演对销售谈判技术提出改善、促成销售商谈方法的研究、人际关系改善方法拟定。 (5)销售人员动向的把握。 访问计划、路线、时间活用方法的研究、销售效率问题点的解决与改善、获取有效销售订单的研究、账款回收方法研究。 (6)客户信誉调查。 交易对象可能倒闭时的对策商讨、抱怨处理方式。 (7)销售业绩的总结。 检查经营策略承销、分析原因；讨论市场形势、克服障碍方法；销售预测控制现状与改善。 (8)向销售人员宣布及说明企业经营方向及策略，加深其对企业策略和政策的理解。 (9)为销售团队与人员提供分析工作情况、分享工作经验的机会，使销售人员觉得受到企业重视，增强工作积极性、归属感。 (10)表扬表现出色的销售人员，使其觉得工作的业绩受到认同和尊重，以激励他们的士气。 (11)增加销售人员之间，以及销售人员与管理阶层之间的接触，增进彼此之间的感情和友谊。 :每次销售会议都会有其特定的目的，但一般会议的目的还需要通过主题 具有鲜明的中心主题，能吸引参加者注意力。 安排得当，会议更有活力、影响更大。 （三）召开 :A、准时开始 B、注意力放在会议的目标上 C、宣读会议的基本规则 D、进行角色分配 E、采取 “破冰 ”手段 :指销售团队成员通过积极参与的方式及成员的不同思维产生多方面的意见，以供决策者进行选择。 :是以发现问题的观点为方法。 由于销售经理全面想一件事，比较困难且费神，不易掌握概算的线索和启示，所以销售经理想问题时要有重点，并把问题略做分割，这样要产生创意就不会觉得困难了。 这些方法又叫 “分割法 ”。 分类列举法根据其类别的特性、功能可分为三类： A、物质列举法：即由何物形成，包括构造、组成成分、零件等。 B、性质列举法：即到底是何物，包括形状、大小、颜色、精密度等。 C、功能列举法：即具有何种作用，包括性能、利用发发、操作方法等。 对其分析的顺序是： A、列出属性类型 B、 把特性加以整理呈体系化 C、将之改变以其他角度来看 :在短时间内想要获得许多想法时最适宜采用的方式。 要从诸多答案中选择一个，或需合乎逻辑、合理性的工作场所的问题解决办法、或需由专门知识解决的问题等不适合用此法。 在集体创造思考时，应将特定的个别问题变为中心议题。 包括：新产品的开发、销售法、促销计划、广告宣传方法、工作场所的生活、作业法的改善。 使用集思广益法要遵循的原则： A、将想到的事立即提出。 B、不要批评他人的创意。 C、欢迎 “异想天开 ”。 D、提出创意后要对其进行评价。 评价无绝对标准的原因是： A 因时间地点变化，变得有用 B开始不受青睐，后来很有用 C一个人认为不可行，别人却能活用。 评价时从实行的两方面分析： A可能性 B效果性 法的含义 :是通过体系化而掌握新思考的线索，并将此线索连接而产生新的创意。 实施：（ 1）先由团体创造思考方式中，收集许多创意（ 2）与会者再将每种创意写于卡片上（ 3）而后将此一张一个意见卡片，经过一些列的步骤使之形成各成体系的体系圆。 进行此种方法讨论，作用： A、发现新问题 B、意识到过去未注意的问题 C、意外找出解决方法 D、形 成团队精神、协作精神 （四）达成共识的要点 :在召开团队会议的过程中总会出现一些意想不到的情形，使会议很难形成共识。 如：少数人垄断会议、会议中出现争论等，销售经理可以采用一定的措施控制这些难题的发生。 (1)少数人垄断会议。 产生原因： A、多数人不愿积极参与。 B、少数人思维敏捷，善于表达，且对会议表现极大兴趣。 C、少数人表现自己的意识强烈。 预防措施： A、会前鼓励所有与会者积极参与。 B、与预知会垄断会议的人沟通请其节制。 C、采取轮流发言的方式。 D、点名发言或点名发问。 补救措施： A、巧妙阻止。 B、指派工作给喜欢垄断会议的人，以分散他的精力。 C、故意将视线避开垄断会议，以免令他误以为主持人想听取他的意见。 (2)会议中出现争论场面。 产生原因： A、对会议目标或讨论主题理解不明确。 B、对会议过程中的某些问题 具有不同的看法或感受。 C、相互不满，借会议相互挑衅。 预防措施 :A、澄清会议的目标与讨论的主题，以避免离题的争论。 B、强调什么是正确的，而不是谁是谁非。 补救措施： A、假若争论离题，则应立即制止，并重申会议的目标与讨论的主题。 B、倘若争论在主题之内，则先强调什么是正确的远比谁是正确的重要，然后将注意力集中在论点本身，而不是与会者本身。 C、征求沉默的与会者的意见。 D、主。