上海钱江摩托营销有限公司市场管理工作手册及文件汇编(正式定稿

上海钱江摩托营销有限公司市场管理工作手册及文件汇编(正式定稿内容摘要：

象 ,便于销售终端的管理 ,现对终端统一名称、统一编号、分级管理。 一、 营销管理体系构成图 （括号内为简称） 钱江营销 市场管理 工作手册 培训教材 资料汇编 第 13 页 机构网点的定义 1. 上海公司 :全面负责钱江摩托在全国市场的营销管理工作 ,是钱江摩托营销的决策中心、策划中心、信息中心、管理中心、服务中心、广宣中心。 2. 分支机构：是指由上海公司派驻任命省级市场经理、财务主管的直属管理分公司。 3. 合作机构：部分派驻、共同管理的公司称之为合作机构。 4. 代理机构：不派驻参与 管理的公司称之为代理机构。 5. 特许经销店：是指在一个指定的区域内对钱江摩托车的系列产品行使销售、服务、信息反馈、广告宣传等职能的企业或经营个体，是所有钱江摩托销售终端的统一称号。 6. 中心店：在卖场、销量、网络、服务四方面能达到《钱江摩托特许经销店等与商家共同管理的公司 （合作机构） 各直属管理分公司 （分支机构） 中心店 专卖店 经销店 销售点 特许 经销店 销售点 销售点 销售点 销售点 销售点 销售点 上海钱江摩托营销有限公司 （上海公司） 不参与管理的公司 （代理机构） 钱江营销 市场管理 工作手册 培训教材 资料汇编 第 14 页 级认证标准》对中心店要求、具有示范作用的特许经销店。 7. 专卖店：在卖场、销量、网络、服务四方面能达到《钱江摩托特许经销店等级认证标准》对专卖店要求、钱江销量占该店总销量 80%以上的特许经销店。 8. 经销店：在卖场、销量、服务、网络四方面能达到《钱江摩托特许经销店等级认证标 准》对经销店要求的县级以上经销店或重要乡镇特许经销店。 9. 销售点：经授权由中心店、专卖店或经销店在乡镇设立的网点。 二、 统一名称： 所有钱江摩托销售终端统一名称为钱江摩托特许经销店。 三、 分级管理： 从卖场、销量、网络、服务四个方面，依据《钱江摩托销售终端分级认证标准》将各终端分为中心店、专卖店、经销店、销售点四级。 四、 特许经销店资格 ：只有签定 2020 年度《钱江摩托专卖协议书》的单位，才具备成为特许经销店的资格。 五、 等级认证： 1. 认证标准： 2020 年《钱江摩托特许经销店等级认证标准》。 2. 认证机构：由各省级分 公司成立专门的等级认证小组。 认证小组由省级主管任组长，组员包括财务主管、内务主管、以及该经营店所在片区的片区业务员。 3. 认证程序：由各经销店提出申请，并根据自身情况如实填写《等级认证申请书》，各分支机构等级认证小组在 15 日内实地考察、核实，将认证结果及相关资料报上海公司市场管理部。 若认证未获通过，认证小组将下达《钱江特许经销店整改建议书》，经销店须按要求整改后再次认证。 4. 认证审批权限：经销店、销售点由等级认证小组认证并报上海营销有限公司市场管理部备案，中心店、专卖店由等级认证小组认证后报市场管理部考察，考察合 格后方可获得相应的资格，考察期为 45 天。 5. 特许经销店的期限：经认证的特许经销店有效期为一年，各特许经销店在认证到期前一个月需重新申请，并重新认证。 6. 分阶段实施的等级认证： 第一阶段， 2020 年 7 月到 2020 年 12月部分认证达标的中心店、专卖店，第二阶段， 2020 年 1月 — 2020 年 3月，所有的特许经销店认证完毕。 7. 升降级 ： 升级：等级认证后，公司将加大监管的力度。 对表现优异，各个方面都能达到钱江营销 市场管理 工作手册 培训教材 资料汇编 第 15 页 更高一级标准的，经等级认证小组认证合格，报上海公司市场管理部批准后，准予升级，并补发形象补贴差额。 降级：对于在经营 过程中，卖场、销量、网络、服务四方面有一项达不到相应级别标准的，经等级认证小组确认后，给予降级处罚，并收回相应形象补贴差额。 六、 形象建设政策 所有的特许经销店都是钱江在该区域的窗口，代表钱江形象，维护钱江的整体利益。 上海公司将对符合条件或达到标准的特许经销店给予一定的形象补贴。 1． 形象建设标准：上海公司下发的统一形象标准 —— 《钱江摩托 VI 视觉识别手册》。 2． 形象建设补贴：特许经销店在形象建设完成后，提交申请报告，由分支机构的等级认证小组进行审核，对相关资料进行整理，交上海公司市场管理部批准后发放补贴。 3． 补贴 标准与发放：对符合要求的经销店，上海公司将按标准给予补贴。 标准：中心店 万元，专卖店 万元。 发放：认证通过后，由省级机构先期发放补贴的 50%，一年期满，形象维护完好的给予发放另外的 50%。 上海公司将依据各特许经销店获取的认证资格，确定今后的销售政策。 七、 统一编号 对所有的特许经销店进行资格代码统一管理。 钱 江摩托特许经销店等级认证标准（ 2020 年） 卖场 项目 经营面积 店面形象 广宣投入 样品车 钱江营销 市场管理 工作手册 培训教材 资料汇编 第 16 页 销量及比率 网络 项目 网络开发与管理 窜货倒货价格管 理 网点 网点 网络 网点 网点 整车 配件 网点 公司限价 总面积 （ M2） 钱江面积(M2) 门头形象 室内形象 员工服装 广宣品 媒体投放 钱江样品数量（台） 样品车比例 样品车形象 新车出样率 中心店 =150 =120 钱江 钱江为主导 统一 齐全 有定期的媒体投放计划 =100 =80% 良好、更新快 100% 专卖店 =100 =80 钱江为主导 钱江为主导 统一 齐全 不定期的媒体投放 =70 =80% 良好、更新快 100% 经销店 — =40 有 有 统一 有 有 =40 — 良好 80% 销售点 — — 有 有 — 有 — =15 — 良好 50% 项目 钱江车年销量（台） 钱江所占比重 市场份额 经营状况 资金回笼率 库存车 钱江库存量（台） 钱江比重 库存管理 中心店 =1200 =80% =15% 良好 =95% =100 =70% 良好 专卖店 =600 =80% =10% 良好 =95% =70 =70% 良好 经销店 =300 — — 良好 =95% — — 良好 销售点 =150 =90% — 良好 =95% — — 良好 钱江营销 市场管理 工作手册 培训教材 资料汇编 第 17 页 数量 布局 管理人员 管理制度 拓展计划 供应 供应 培训记录 现象 中心店 =6 合理 有专人 有 有 及时 及时 有 无 执行良好 专卖店 =4 合理 有 有 有 及时 及时 有 无 执行良好 经销店 =2 合理 有 有 有 及时 及时 有 无 执行良好 销售点 — — — — — — — — 无 执行良好 服务 项目 售后服务能力 公关及其它 专业维修场所 专业维修人员 配件库存总量（元） 服务车 用户档案 信息反馈 公共关系 重大投诉及法律纠纷 中心店 有 =7 人 =10万 有 100%录入 准确、及时 良好 无 专卖店 有 =4 人 =5万 有 100%录入 准确、及时 良好 无 经销店 有 =2 人 =3万 — 100%录入 准确、及时 良好 无 销售点 — 有 =1万 — 100%录入 准确、及时 良好 无 钱江摩托销售终端等级认证申请书 上海钱江摩托营销有限公司： 钱江营销 市场管理 工作手册 培训教材 资料汇编 第 18 页 依据贵公司的《钱江摩托销售终端分级管理办法》与《钱江摩托特许经销店等级认证标准》，我公司已达到（□中心 店 □ 专卖店 □ 经销店 □ 销售点）的标准（自查结果见附表），特申请成为贵公司的（□中心店 □ 专卖店 □ 经销店 □ 销售点）。 请贵公司来我公司考察、核准。 申请单位： ________________ 申请时间： ________________ 附表 : 卖场形象 经营面积 店面形象 广宣投入 样品车 总面积 （ M2） 钱江面积 (M2) 门头形象 室内形象 员工服装 广宣品 媒体投放 钱江样品数量（台） 样品车比例 样品车形象 新车出样率 注：店面形象所包含 的门头形象、室内形象必须附有不同角度、图像清晰的照片。 销量及比率 钱江车年销量（台） 钱江所占比重 市场份额 经营状况 资金回笼率 库存车 钱江库存量（台） 钱江比重 库存管理 网络 网络开发与管理 窜货倒货现象 价格管 理 钱江营销 市场管理 工作手册 培训教材 资料汇编 第 19 页 网点数量 网点布局 网络管理人员 网点管理制度 网点拓展计划 整车供应 配件供应 网点培训记录 公司限价 服务 售后服务能力 公关及其它 专业维修场所 专业维修人员 配件库存总量（元） 服务车 用户档案 信息反馈 公共关系 重大投诉及法律纠纷 特许经销店提出申请后 15日内由分支机构认证小组进行认证。 认证小组意见： 时间： 经销店、销售点由等级认证小组认证并报上海营销有限公司市场管理部备案，中心店、专卖店由等级认证小组认证后报市场管理部考察，考察合格后方可获得相应的资格，考察期为 45天。 市场管理部意见： 时间： 分级管理等级认证验收单 ____________单位： 钱江营销 市场管理 工作手册 培训教材 资料汇编 第 20 页 根据贵公司的等级认证申请书，经我公司现场实地考察以及动态监控，并参照贵公司 的自查结果。 依据《钱江摩托销售终端分级管理办法》、《钱江摩托特许经营店分级管理标准》，认定贵公司达到我公司关于（□中心店 □ 专卖店 □ 经销店 □ 销售点）的标准。 具体的认证结果见附表。 等级认证小组 __________________ 认证时间 ______________________ 卖场形象 经营面积 店面形象 广宣投入 样品车 总面积 （ M2） 钱江面积 (M2) 门头形象 室内形象 员工服装 广宣品 媒体投放 钱江样品数量（台） 样品车比例 样品车形象 新车出样率 注：店面形象所包含的门头形象、室内形象必须附有不同角度、图像清晰的照片。 销量及比率 钱江车年销量（台） 钱江所。