大客户销售技巧(ppt40)-销售管理(编辑修改稿)

大客户销售技巧(ppt40)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

化解决方案 /销售专家意见 ),如李嘉诚 Conservative 保守派 (想过时后买 /喜欢标准 化 .低成本和无风险 /销售投资回报和保障 ) Laggard 顽固派 (50年不变 /现有的增强或扩 展 /投资保障 ),如吴基传 大客户销售技巧 —关系策略 创新者 跟风者 保守派 顽固派 前卫派 80% 朱镕基 李泽楷 吴基传 李嘉诚 艺术家 客户个性特征图 大客户销售技巧 —关系策略 个性特征 见人说人话 ,见鬼说鬼话 I: 为艺术家或狂热分子 ,喜欢第一个采用最新的产品 . 没钱或权 应强调 : 试用 . 卓越和前卫 ) V: 有远见卓识 , 喜欢被赏识 , 一般为实权派 , 喜 应强调 :客户化方案 /未来回报 /产品优势 P: 实用主义者 , 喜欢演变而不时革命 ,注重解决问题 ,难对付 . 应强调 : 一体化解决方案 /专家意见 /成功案例 /性价比 C: 对价格敏感 ,多疑 , 想过时再买 ,低成本和无风险 . 应强调 : 标准化 , 成熟产品 . L: 思想保守顽固 , 50年不变 , 尽量避免向其推销 . 应强调 : 现有的增强或扩展 /投资保障 A PV D V CV E I E / U V E / U C E LVP工程部经理 运作部经理营销总监 技术总监 客服总监销售部经理 市场部经理 RD 部经理 生产采购经理客户角色性格图 大客户销售技巧 —关系策略 :No contact 无接触 :Brief contact 简短接触 :Multiple contact 多次拜访 :In depth 深层拜访 关系投资 成为友善的人 9个锦囊  锦囊 1： 不批评，不责备，不抱怨 Do not say No, Never!!  锦囊 2: 真诚的赞美与感谢 送上一朵 红玫瑰  锦囊 3： 引发他人心中的渴望 带一瓶 可口可乐  锦囊 4： 真诚的关心 — 一棵 红心 成为友善的人 9个锦囊  锦囊 5： 笑。 笑。 笑。 做一个 大肚弥勒 .  锦囊 6:记住 姓名。 姓名是一个人最亲切 最动听的语言  锦囊 7： 聆听，聆听，再聆听。 带一副 耳机  锦囊 8： 谈论他人感兴趣的话题 带一副 麦克风。  锦囊 9： 让他人觉得很重要 , 做一个 千斤顶。 客户拜访图 A PV D CE I E / U V E / U C E LVP工程部经理 运作部经理营销总监 技术总坚 客服总监销售部经理 市场部经理 RD 部经理 生产采购经理大客户销售技巧 —关系策略。