年度绩效考核方案(编辑修改稿)

年度绩效考核方案(编辑修改稿)内容摘要：

废； 当日购物，当日积分，逾期不补，退换货相应增减累计积分 .多张卡积分不能累计。 部分特价商品及特殊品牌除外，优惠折扣不重叠。 会员持卡消费奖励 由超市服务台协助办理； 会员有积分方面的疑问，请于消费发生日起一个月内咨询本超市服务台，否则视为认可您的消费积分； 为保护消费者的合法利益，本超市销售的任何商品或提供的任何服务均遵守《中华人民共和国消费者权益保护法》； 本超市保留修改或终止此卡积分之权利，所有解释权归本超市所有。 1本超市忠心感谢各位会员的加盟，将以 “ 诚信 服务 创新 竞争 ” 为理念，热忱为每一位会员效劳。 1会员有任何需求请致电本超市。 热线电话： 地 址： 与供应商的谈判策略和应对方法 搜索更多相关帖子 : 供应商 谈判策略 和小的供货商比较，商场更愿与大的供货商合 作，因为大的供货商资金雄厚，他们往往出自于市场的考虑不会拒绝商场提出的要求，如降价、提供更高的赞助费等，这些供货商的商品品种较多，这一商品不赚钱，别的商品能赚钱，只要整体能保持赚钱，他们就能从心理上去接受商场的条件。 而对小的供货商而言，斤斤计较，因为他的商品种类很少，要求他们降价促销往往遭到他们的强烈反对。 但不管是大或小的供货商，在和他们谈判时他们都会哭穷，说毛利很低了，没有钱赚了，赚的钱不够赞助了等等等等，让你于心不忍；又或者是指责你的工作，说收货慢，验货太挑剔，商品陈列位置不好，没有人促销，价格牌不够大 等，尽量说你的不对，试着使人们感到内疚，从而不好意思提出自己的要求，或即使供货商答应你了也作出最大割痛的姿势，想要得到相应有利的补偿。 对待这种种情况，我们不能一味退让或强硬坚持。 首先要了解对方的指责是否合理，对方是否已经清楚我方的观点，然后才作出判断，同时将自己所了解到的信息和对方沟通。 与供应商的谈判策略和应对方法 一 .供应商哭穷并指责你的工作 供货商如此做是不愿意作出让步，或虽然作出了让步，却想得到有利条件补偿其不便之处。 应对方法：那么作为商场，应认 真听取其意见，认清他们指责是否合理；或是否你还解释得不够清楚。 若是；寻找机会向其解释明白。 但首先以诚恳态度听，同时坚持自己的利益。 二 .供应商在谈判中突然保持沉默 保持沉默是想使你感到不安，促使你不断地说话，以获得有用的信息。 属于一种以守为攻的防御策略，也是他们在谈判中经常使用的手段，因为此时他们答应你也不好，不答应也不好，想借此有一个转机。 应对方法：碰到这种情况，我们要主动地设法让对方将这种意思表达出来，询问他的沉默是否意味着我们之间还有什么沟通不够。 三 .供应商常会吹 自己的商品如何好 供货商这样做常是想给你造成一种错觉，让你相信他们的实力相信他的资信等等，于是让你能很草率地答应他们的某些要求，或想让你做出更大的让步。 如某一供货商吹自己的价格和质量是如何的好，从而索取较高的进价等。 应对方法：不要轻信供货商的一面之词，在你不充分了解市场的情况下，委婉将此事缓一缓，建议将关键问题的细节集中在以后再谈。 四 .供应商会拖延时间 供货商常会使用种种方法来拖延，以从你这里套取更多的信息，如他们希望知道你的最终条件，而自己却以要先和老板商量等 来拒绝作出决定。 我们要你们现在决定。 在作出保证之前，也可说在发表意见之前，我们需要研究一下你的提议。 应对方法：事先周密计划，坚守你的目标。 除非双方都有决策权，否则不轻易透露自己的底牌。 五 .供应商会最后通碟，给你压力 此时他们会说，我已尽力了，价钱不能再低，要么接受，要么算了。 他们这样做是为了试探你们的反应，为使谈判进行下去，强逼你们会作出让步。 应对方法：不要作任何承诺，你们要知道对手正密切注视着你。 此时我们也不必正面回答这个问题，宜寻找一个机会，转移到另一 个新问题上。 六 .供应商会使用红脸 /白脸策暗 有时供货商会采用红脸与白脸的策略来争取更多的利益或更少的让步，通过两者的配合，扰乱你的心绪，使你答应他的要求。 应对方法：我们要根据双方的目标距离有多大，然后在谈判中少去注意红脸人，应努力转变白脸人 (态度强硬者 )的态度，设法阐述自己要求的合理性和充分性。 七 .供应商让一半时 很多人都有这样的经历，那就是在买衣服时，标价 1000 元，你花了九牛二虎之力将价格压至 500元，此时你也许觉得自己很划算，但殊不知此衣服才值 100元。 因此不能以供货商让一半就觉得他们大出血，亏本了。 要根据市场和自己的实际情况，评估这种退让是否对我们有利。 如同种同质商品的不同供货商中的一位答应给你降一半的价格，却要求你不经营其同类型的商品等。 应对方法：当遇到供货商主动或轻易降价让步时，证明供货商有谈判的意向，如上例想独占你的市场，这时我们要试着谈判更低的价格或更有利的条件。 八 .供应商：我的职权有限 有时供货商会先派一业务员来谈判，然后是业务经理，再之后才是经理。 每 次谈判都要你完全地投入，使你的信息完全向对方曝光，他们自己却不轻易作出承诺，而是在他们认为有利时才立刻随时以此表决，导致你不得不接受一些对自己不利的谈判结果。 应对方法：我们必须清醒地认识形势，向对方提出谈判双方地位不平等，谈判毫无意义，你可以决策，而对方需层层请示，要求对方与你地位相当的人员来谈，其中可向对方暗示不满意对方这种不尊重的谈判态度，施加无形心理压力，为以后的谈判埋下伏笔。 九 .供应商态度强硬，为达到目的不借以威胁 的方法。 缺货时不送货是供货商经常使用的手段。 应对方法：我们必须分析威胁，此商品是否有替代品或竞争品，如果我们不同意，将会产生怎样的损失后果。 同时要向供货商暗示，威胁我们是要付出代价的，这代价有时可能就是失去此商家。 但不要正面应战以免造成关系恶化。 量贩店的市场经营之道 在开了几家店之后，我确信公司的内部力量和分店的经营管理品质，允许我们进行下一步骤：店将对所属区域的市场地位负起完全的责任。 这是一个很大的责任，但不用担心：总公司的所有部门将给你们所需要的支援。 最重要的就是了解你们市场的竞争对手。 分析完竞争和顾客之后，就完全由店来决定开始的动作：总公司采购部门将会全力地支持你们。 分店的新角色只有在全店同仁充分地参与才能有效地发挥。 为了把你们每个人都训练成为生意人，所以应该发展出一套入门计划。 为了帮你们这样做，我先列出下列重要的项目： （一） 我们的核心顾客（餐饮业、零售商、小贩、公家机关、公司行号）应可以在卖场内找到他们所想要的东西：具有竞争价格的合意商品，不多也不少。 （ A）试着去找出什么是顾客所需要的。 这可从有系统地与顾客会谈中得知，在店内或 去拜访都可以。 最有效的方法就是与顾客面对面的谈。 为什么你买这个而不买那个。 这每个人都能做：从接待顾客到收银或稽核的过程中都能做。 （ B）组织一个专门收集这些资讯的系统：假如记忆力不够好，只要一张纸和一支铅笔就能解决得了。 每天收集这些信息，在每一促销假档期结束之后，分析这些资讯和决定做什么或不应做什么。 只有这么做，他们才会觉得被尊重，也会有继续努力的动机。 为了增加我们的主动开发顾客且将我们的市场潜力发挥到极点，所以我们的客服代表用有计划有组织的方法工作。 客服代表的功能是： （ 1） 所有被退回的快讯（ 地址错误，搬家等）应该在 10天内与其联络，并采取适当的行动（更改地址，删除原有记录，在此情况下，那就再寻找登记新的客户），不论用电话或亲自拜访皆可。 所有的店都有大量的待处理的问题邮件顾客。 我们必须在一周之内处理完毕。 （ 2） （ 3）（ 4）（ 5） 为了增加客服代表的效率，我建议可以将要拜访的区域划分成和客服代表人数一样多（通常有四个）。 店经理代表们每个礼拜开一次会。 一个不错的方法是邀请请顾客到办公室进行面谈，营业或客服副理也可以这样做。 （二） 为了要负责我们的市场地位，我们应该要区分我们的竞争者，不用区分 太多。 我建议区分为： （ 1） （ 2）（ 3）（ 4） 分析他们的优缺并检视之，竞争者信息的得知管道是来自于我们的顾客：他们在哪里买。 花了多少钱。 这些可提的信息可以用来做为商品、价格、和促销决定的依据。 （三） 我们的优势之一就是我们提供一次购足的服务。 为此量由我们必须满足核心顾客 70%的商品需求。 店内应该注意的事项如下： （ 1） （ 2）（ 3） 一个好的选择就是： 在品牌之间做选择（店内必须有较多的电视广告商品） 如果没有强势的品牌，那就在价格差别上做选择。 下列的图表可以作为判断商品品项的简单原则： 市 场规模与品牌种类： 品牌 很多 少许 几乎没有 市场大小 很大 大量选取（ a） 减少 (b) 中等 减少 减少 很小 (c) (d) （ a）无酒精饮料，速食面 (b)生鲜产品 (c)牙膏 (d)盐 （ 5） （ 6）（ 7）（ 8）（ 9） （四）定价： 我们的定价方式应该以以下原则为依据： （ 1） （ 2） 5%，但可能的话最好是便宜 8%以上。 如果去做市调，就要确定我们是拿苹果 比苹果（即同品牌规格，或质量相同之商品）：对产品的认知是必要的。 那也就是为什么最好 由专人来做的原因了。 最重要的是拿正常商品与正常商品做比较，而不是和促销商品比。 基本规则：我们不跟竞争削价竞争（可能有例外的时候）。 假如强势品牌商品的促销价异常地低，那就直接通知总公司采购主管。 然后，他们可以和厂商议价了。 制定售价是采购主管的责任。 假如遇到价格上的问题，就直接通知他，你会在 48小时内得到答案，如果非常紧急，你可以直接改价，如果你致力于良性沟通，对于这方面的需要将是非常有限的。 除了我们的定价政策外，我们 会卖一些非常便宜的商品，借此加强我们的价格形象。 为了激起顾客的兴奋感，畅销的特定商品大（小）分类会在一特定。