市场营销学管理零售批发和市场后勤(编辑修改稿)

市场营销学管理零售批发和市场后勤(编辑修改稿)内容摘要：

8． 时装表演 8． 代客安装 8． 休息室 9． 旧货折价收进 9． 代客刻字 9． 照看婴儿服务 清华大学经济管理学院 胡左浩 博士 D. 定价、促销和销售地点决策 价格决策： 零售商的价格是一个关键的定位因素，必须根据目标市场、产品服务分配组合和竞争的有关情况来加以确定。 促销决策： 零售商广泛使用促销工作来产生交易和购买。 销售地点决策： 零售商店的店址选择是否吸引顾客的一个关键性竞争要素。 零售商可以通过检查 4个指标，评估某个商店的销售效益：  平均每天经过的人数  来店光顾的人数比例  光顾的人中购货顾客的比例  每次购买的平均金额 清华大学经济管理学院 胡左浩 博士 （ 3） 零售业的发展趋势  零售新形式：新的零售形式不断涌现，威胁着现有的零售形式。  零售生命周期缩短：由于变革在加速，所以新的零售形式的生命周期正在缩短。  非商店零售：电子时代极大地增加了非商店零售的机会。  各类商店的竞争加剧：当前在不同类型商店之间的竞争愈演愈烈。  零售业两极分化：由于各类型商店之间的竞争日益加剧，零售商在其所经营的各个产品线上定位时便出现了两极化的情况。 清华大学经济管理学院 胡左浩 博士 巨型零售商：超级零售商出现了。 通过他们高级信息系统和购买力，这些巨型零售商使顾客得到强有力的价格优惠。 一次完全全部购物的定义在改变：诸如西尔斯和梅西等面货商店过去珍视它们的一次购足的方便性。 垂直营销系统的发展：营销渠道的管理与计划的专业化程度越来越高。 战略组合方法：零售技术作为竞争手段正变得日益重要。 大零售商的全球扩张：零售商正以其独特的形式和强大的品牌促销，日益快速地走向其他国家。 零售商店成为社区活动中心 清华大学经济管理学院 胡左浩 博士 二，批发 批发包括将商品或服务售予那些为了再售或企业使用而购买的人时所发生的一切活动。 它不包括制造商和农民，因为他们主要从事的是生产，也不包括零售商。 批发的主要类型是什么。 批发要进行什么营销决策。 批发的主要趋势是什么。 清华大学经济管理学院 胡左浩 博士 批发商的功能 1， 推销和促销 ：批发商提供推销队伍 ， 使制造商能以较小的成本开支接近许多小顾客。 2， 采购和置办多种商品 ：批发商能够选择和置办其顾客所需要的商品品目和花色 ， 这样就减少了顾客的大量工作。 3， 整买零卖 ：批发商通过购买整车运载的货物 ， 把整批货物分解成较小单元 ， 为其顾客节省费用。 4， 存货 ：批发商备有一定的库存 ， 因为他们比制造商近。 清华大学经济管理学院 胡左浩 博士 5，融资 ：批发商为其顾客提供财务援助，如准许赊购等，同时也为其供应商提供财务援助，如提早订货，按时付款等。 6，承担风险 ：批发商由于拥有所有权而承担了的若干风险，同时还要承担由于偷窃、危险、损坏和过时被弃所造成的损失。 7市场信息 ：批发商向他们的供应者和顾客关竞争者各种活动、新产品、价格变化等方面的情报。 8，管理服务和建议 ：批发商经常帮助零售商改进其经营活动，还可通过提供培训和技术服务，帮助产业客户。 清华大学经济管理学院 胡左浩 博士 批发商的类型 类型 描述 商业批发商 独立所有的商业企业 ， 他们买下所经销商品的所有权 ， 然后出售。 在不同的行业里 ， 其称呼有所不同。 商业批发商还可以进一步细分为完全服务批发商和有限服务批发商。 完全服务批发商 提供全面服务 ， 包括存货 、 推销队伍 、 顾客信贷 、 负责送货以及协助管理等服务。 包括两种类型：批发中间商和工业分销商。 批发中间商 主要向零售商销售 ， 并提供全面服务。 一般商品批发商经营几条商品线 ， 而专线经营批发商经常一条或两条产品线 ，但是品种深度较大。 专业批发商专门经营一条产品线的某个部分 （ 例如 ， 健康食品批发商 、 海味食品批发商 ）。 ( To be continued ) 工业分销商 指向制造商而不是向零售商销售的商人批发商。 他们提供若干服务 ， 如存货 、 提供信贷和负责送货等。 有限服务批发商 相对于完全服务批发商而言 ， 他们向其供应者和顾客只提供极少的服务。 有限服务批发商以下 6种类型。 现款交易运货自理批发商 自理批发商只经营一些周转快的商品 ， 卖给小型零售商 ， 收取现款 ， 一般不负责送货。 卡车批发商 主要执行销售和送货职能。 他们经营一些变质的商品 （ 如牛奶 、 面包和快餐 ） ， 用卡车将商品送到超级市场 、 小杂货店 、医院 、 餐厅 、 工厂自助食堂和旅馆 ， 现货现卖。 直送批发商 专门经营一些笨重的工业产品 ， 如煤 、 木材和重型设备等。 他们不存货或者不经手商品。 他们收到订货单以后 ， 就找一个制造商 ， 由制造商按照双方议定的条件和送货时间 ， 直接将商品运送给客户。 ( To be continued ) 专柜寄售批发商 服务对象是杂货商店和药品零售商 ， 大多数经营非食品类商品。 这些零售商不要订货和保留几百种非食品类商品的陈列。 专柜寄售批发商采取寄售的方法 ， 即他们持有商品的所有权并只对已售给消费者的商品向零售商开单收款。 他们不进行什么促销活动 ， 因为他们经营的是许多做过大量广告宣传的品牌产品。 生产合作社 为农场成员所有 ， 在农场集中生产 ， 然后卖给当地各个市场。 邮购批发商 向零售商 ， 工业用户 、 相关顾客寄送商品目录 ， 主要有珠宝 ， 化妆品 、 专门食品和其他一些小商品。 他们的主要顾客是边远小地方的商人 ， 不用派推销员去访问顾客。 经纪人和代理商 不拥有商品所有权并且仅执行有限的几个功能。 他们的主要功能就是促进买卖 ， 为此 ， 他们将获得销售价的 2％ － 6％ 作为佣金。 他们一般也专门经营某条产品线 ， 或者专门为某类顾客服务。 ( To be continued ) 销售代理商 采购代理商 经纪人 代理商。