消费品行业培训教材_从业务员到业务精英(编辑修改稿)

消费品行业培训教材_从业务员到业务精英(编辑修改稿)内容摘要：

3客户拜访 7剑  3客户拜访实战  3和业绩最直接的三项工作  3应收款管理  3二八法则和 PDCA  3精于总结，善于分析 31 区域市场的规划 思路决定出路，布局决定结局。 牛根生 如何布局 摸清市场 容量分级 客户 市场 门店数量 平均单店年销量 容量 07年度任务 07年度完成情 况 任务达成率 A 汤凯 中西区家乐福 22 10 220 200 206 % 欧尚 2 15 30 统一优玛特 4 5 20 红旗连锁 300 30 杨志 重百 18 6 108 160 160 % 新世纪 18 7 126 B 周云 伊藤洋华堂 4 15 60 150 150 % 人民商场 4 5 20 红艳超市 40 3 120 C 周汉华 好又多 12 8 96 100 112 % 北京华联 6 5 30 何宝君 人人乐 6 8 48 40 50 （前期挂靠周汉华处） % 百佳 2 6 12 世纪联华 3 3 9 成都百货大楼 8 4 32 D 王理云 德惠超市 18 4 72 120 % 以成都重庆为例 如何布局 了解对手的布局 ★ 代表品项齐全 ☆ 部分区域在销售 ○ 准备上架 △ 代表品项少 — 代表未上架 通路别 哈尔斯 雄泰 南龙 思宝 康宇 通路别 哈尔斯 雄泰 南龙 思宝 康宇 沃尔玛 ★ ★ △ △ △ 百佳 ★ △ △ — △ 家乐福 ★ — ☆ — — 华润万佳 ★ ★ ★ — △ 麦德隆 新一佳 ★ △ — — △ 乐购 ★ △ △ — △ 易初莲花 ★ ★ — △ — 好又多 △ ○ ★ △ △ 人人乐 △ — ★ — — 大润发 △ △ △ — △ 民润 ○ — — — — 易初莲花 ★ ★ — △ 一加一 ○ — △ — △ 岁宝 ★ — ★ ★ ★ 佛山信合 ○ — — — △ 东莞嘉荣 — △ — — 华城百货 ○ — — — △ 吉之岛 ★ △ — — — 南城百货 ○ — — △ △ 百佳华连锁 ○ — — — — 佛山顺客隆 ○ — — — — 国惠康连锁 ○ — — — — 益华百货 ○ — — ★ △ 如何布局 了解经销商的网络（广东） 通路别 邦方 家艺 象太郎 祥高 丰铭 通路别 邦方 家艺 象太郎 祥高 丰铭 沃尔玛 ★ ★ 百佳 ★ ★ ★ ★ 家乐福 ★ ★ ★ 华润万佳 ★ ★ 麦德隆 ★ ★ 新一佳 ★ ★ 乐购 ★ ★ 易初 ★ ★ 好又多 ★ ★ ★ 人人乐 ★ ★ 大润发 ★ ★ 民润 ★ ★ 易初莲花 ★ ★ 一加一 ★ ★ 吉之岛 ★ ★ 佛山信合 东莞嘉荣 ★ ★ 华城百货 ★ ★ 益华百货 ★ 南城百货 ★ 百佳华连锁 ★ ★ ★ 佛山顺客隆 ★ 国惠康连锁 ★ ★ ★ 龙州百货 ★ ★ 系统数据不准确，格式仅供参考 如何布局 对代理商评估  评估代理商的经营理念  评估代理商在每个系统中的地位  评估代理商的企业发展方向  评估我们品牌在区域市场的目标额  评估代理商索要的合作条件 成 功 布 局  渠道进行明确分配，不得含糊不清，避免渠道冲突。  给每个客户预留发展空间，并明确告诉他。  如果某渠道没有理想客户，宁愿空着。  确立龙头，重点培育，发挥龙头带动作用 哈尔斯广东市场布局示范 城市 客户 主要系统 辐射区域 05年 06年 07年 08年 广州 邦方 广东外资 KA 广东省 186 387 702 1200 广州 明益 好又多和广州周边 KB 广州市和周边 70 100 广州 沙溪 沙溪批发和东莞嘉荣 广东和东莞 70 108 168 240 佛山 特福 信合，一加一，国美苏宁 佛山中山江门肇庆 60 深圳 宜能达 岁宝，人人乐，爱家 深圳和周边 100 100 70 茂名 伟华 明湖商场，佳惠，国成 茂名湛江阳江 50 合 计 256 595 1040 1720 通过市场培育，形成龙头带动，优势互补，共同发展的局面。 2020年广东市场全面实施扁平化战略。 广东市场继山东，江苏，浙江，四川之后第五个实现偏平化，开展深度分销 31 让自己成为专家 工欲善其事，必先利其器 得到代理商认可是我们的荣誉， 得到代理商尊重是我们的尊严。 产品专家 熟悉每个产品的基础资料，品名，型号，装箱规格，单价等 熟悉每个产品的制造工艺流程 熟悉每个产品的卖点 熟悉每个产品的市场竞争能力 熟悉行业常用的各种原材料的特性 用数据说明你的单品销售情况 行业专家  站在更高的高度去分析整个行业  刨析你的竞争对手  分析和预测行业发展趋势  给客户描绘一个美好的未来 营销专家  你必须了解终端运作规则，比代理商更专业。  你能给代理商带来新的营销理念。  给他的销售人员进行指导和培训。  你能发现代理商存在的问题，并给他找到解决的方法。 只有成为代理商眼中的专家，他才会相信你能给他带来收益，才更愿意配合你的工作，这时候才有利于你工作的展开。 33 客户拜访天山七剑 坚决避免老三句  最近卖的怎么样。  货款啥时候回啊。  这次我们促销是 100件送 5件，你打算进多少。 接下来就是套客情，说闲话，往往是酒量大过销 量。 细节决定成败 销售员的着装细节“客户 +1” 最好的着装是“客户 +1” 只比客户穿的好“一点”即能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。 永远比客户晚放下电话 永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。 有些销售员有好的习惯会说。 XX，没什么事我先挂了。 ” 与客户交谈中不接电话 销售员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。 如实在紧急，也要尽快通完电话。 多说“我们”少说“我” 说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它 只比 “我”多了一个字，但却多了几分亲近。 随身携带记事本 记下拜访内容；这绝对是一个好的工作习惯。 还有一个好处就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话 时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销 售工作就不可能不顺利。 保持相同的谈话方式 这一点我们一些年轻的销售员可能不太注意，他们思路敏捷口若悬河，说话更是不分对象像开机关枪般 快节奏，碰到客户是上年纪思路跟不上的，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。 客户拜访原则 规律联系，定期拜访： 结果经销商不再觉得你是来逼他进货的，而是来帮 他做市场的，你和他的关系成了合作关系。 天山七剑第一式 /莫问剑 剑之特性：身长兼富弹性，招式变幻难测，是七剑中 “ 智能 ” 的象征， 拜访老客户要做好功课 非常清楚客户销售情况，非常了解每个产品销售状况，非常了解行业发 展走向，非常了解其它品牌产品和销售情况用数据说话。 拜访客户。 结果： 代理商感觉你非常懂这个行业和这个区域市场，敬业、专业，客户对你只有 尊重和重视 经销商从此以后不敢小看你。 天山七剑第二式 /游龙剑 剑之特性：剑未到声先到。 是 “ 七剑 ” 中代表 “ 进攻 ” 的招式。 做好信息的上传下达 不做超出自己职权之外的许诺，事事有回音，重视经销商的利益。 对新 产品信息，价格信息，质量反馈、售后服务要进行跟踪。 并不是告诉过 公司就行了。 结果：。