快乐终端(编辑修改稿)

快乐终端(编辑修改稿)内容摘要：

样可以更充分了解所需调查的市场情况。 因为自己是厂家招聘人员的身份，只要提出的待遇够高，就能引起促销人员的兴趣，促销人员就能积极给予市调配合，但我们在调查过程中，不能表现出市调的感觉，只是为了招聘优秀促销员而来。 得道真言：此方法能得到促销员的积极配合，我们能得到很好的市场信息。 危险指数： （只要不暴露出自己并非厂家招聘人员的身份，而且不要被其主管发现，就没有什么危险） 适用人群：资深业务员、市场部人员。 温情提醒：提出迫切的厂家招聘意愿，待遇也较高，最好秘密进行。 “骗”术第 7道 假招聘，大诱惑 2020/10/5 联纵智达－南昌烟厂营销培训 36 竞争对手招聘时，一般都要公布一些制度、市场运营动作和操作方案，这时是了解竞品有效资资讯的最好时机。 这种方法是以一个应聘者的身份，到厂家进行应聘市场部或销售部工作人员。 在应聘过程中，与市场部或销售部负责人员进行深入交谈与沟通，在沟通中了解厂家的市场与产品信息，除了能够了解一般信息外，还能了解组织结构、薪酬体系等机密信息。 不入虎穴，焉得虎子。 得道真言：一般情况下能很快得到真实信息。 但准备工作要做好，如对厂家的基本了解，对所需了解问题方面的周密酝酿等。 危险指数： （不要大而全，主要了解政策、模式和薪酬，一定要伪装真实） 适用人群：资深业务员、市场专员、内务管理员。 温情提醒：真诚应聘的态度很重要，也可以编制一份假的个人简历。 “骗”术第 8道 假应聘，入虎穴 2020/10/5 联纵智达－南昌烟厂营销培训 37 投诉，是厂家最头痛的事件，自然想很快解决问题，所以一般都会派专人接待。 你可以消费者名义，直接去厂家进行产品或服务方面的投诉，在与厂家直接交涉过程中，了解厂家的一些产品或市场政策信息。 使用这种手段要记住，用消费者名义去投诉只是一个切入点，但是，更重要的是找到机会与厂家销售部人员进行一定程度的交谈，拉拉家常，谈谈市场，会发现一些意想不到的机密信息。 得道真言：一般厂家不会太怠慢消费者的投诉，只要语气适当，态度诚恳，甚至与厂家接待人员会成为临时朋友。 危险指数：（只要锁定投诉内容，伪装真切是不会有问题的） 适用人群：一般业务员、资深业务员、市场部人员。 温情提醒：投诉的内容不要太大，选好切入点，过程要控制好。 “骗”术第 9道 假投诉， 套真言 2020/10/5 联纵智达－南昌烟厂营销培训 38 市场调查时，可巧用一些公众调研组织的身份，如 :某某协会、中国某某机构专项调研队、行业或上级管理部门抽查队、有关部门项目调研组等，对各类终端市场进行监督调查，这种身份一般会得到店家服务员、厂家促销人员等基层人员的热情接待和深层配合。 可有意把调研的课题搞大，甚至可以说成是全省性（或全国性的）国家性质的活动，并将为他们或为此行业带来好处。 针对被访人员报喜不报忧的心理，要求调研员要和蔼耐心，保持无隔阂的沟通。 得道真言：有一定市调效果，但单一信息真实度不一定很高，但这是获得较多信息量的好办法。 危险指数：（扮演角色要尽可能伪装真实，不要太严肃，语言要得体，也要有一定的专业知识，速度要快，不要恋战。 ） 适用人群：资深业务主管、市场部人员。 温情提醒：主要针对调研对象 ―― 小终端店主和促销员等市场前沿人员。 准备好相关物件，以便沟通和解除怀疑。 “骗”术第 10道 披虎皮，扯大旗 2020/10/5 联纵智达－南昌烟厂营销培训 39 第三节 快乐“拓”终端 2020/10/5 联纵智达－南昌烟厂营销培训 40 终端调研 动态调整 协销维护 促销跟进 区域铺货 确定开发模式 确定与布局 1 2 3 4 5 6 7 快乐“拓”终端之一 终端开发流程 2020/10/5 联纵智达－南昌烟厂营销培训 41 开发“主角”与“配角” • 直营制： 厂家自主开发，分销商开发为辅。 • 代理制： 经销商开发；厂商共同开发。 厂家自主开发，经销商仅是物流商。 • 混合制： 超级终端、钻石终端、分流终端、广告终端、 样榜终端由厂家管控，其他由厂商共同开发。 • 一脚踢制： 一切终端全部交给经销商开发，厂家只负责 则收款和发货。 快乐“拓”终端之二 终端开发角色 2020/10/5 联纵智达－南昌烟厂营销培训 42 具体采用哪种模式应视企业需求而定，权衡利弊。 中绿食品现使用了前三种模式。 在渠道下沉成必然趋势下 ,借助经销商终端网络优势，共同直入终端，进行亲自开发和管控是毫无争议的。 开发“主角”与“配角” 快乐“拓”终端之二 终端开发角色 2020/10/5 联纵智达－南昌烟厂营销培训 43 “撒胡椒面”型： 广种薄收，无重点无差异无顺序，分散投入资源，属博爱型。 “ 撒出一把沙，河里哪开花。 耗精费神都白搭。 ” 快乐“拓”终端之三 终端开发模式 2020/10/5 联纵智达－南昌烟厂营销培训 44 等级分明型 全面开花，但有主有次，对重点终端、中心终端、形象终端、竞争终端根据不同需求进行不同投入。 属最爱妻子，也爱 …… 型。 “十件事情摆面前，分清主次各各干，可能成就四五件。 ” 快乐“拓”终端之三 终端开发模式 2020/10/5 联纵智达－南昌烟厂营销培训 45 逐一突破型： 先锁定重点终端，全力开发打造；制造影响，提升单点销量，打歼灭战，做一个终端，成一个终端。 逐步向周边终端渗透。 属爱情专一型。 “盘盘仓找重点，其他事情摆两边，选好目标把它歼。 ” 快乐“拓”终端之三 终端开发模式 2020/10/5 联纵智达－南昌烟厂营销培训 46 到底使用何种形式应视企业现阶段的状况和需求而定。 中绿食品不论考虑哪种策略，其目标都应该是市场高度聚焦，冲击区域市场销量第一，细化终端，重点突围是极其必要的。 快乐“拓”终端之三 终端开发模式 2020/10/5 联纵智达－南昌烟厂营销培训 47 市场终端聚焦第一战略。 在区域市场终端选择重点终端－明星终端，重点投入，在短期内迅速获得最大的销量和影响，再以同样的方法滚动式培育区域终端，直至获得最大的终端占有率。 Area Roller Sales (区域滚动销售 ) 快乐“拓”终端之四 终端 ARS战略 2020/10/5 联纵智达－南昌烟厂营销培训 48 ① 区域终端 ② 终端分类，重点进攻 局部 集中力量 有效复制，扩大战果 ③ 局部 局部 集中力量 ④ 全局 公司力量 终端略 快乐“拓”终端之四 终端 ARS战略 2020/10/5 联纵智达－南昌烟厂营销培训 49 零售商 C 零售商 A 核心分销商 零售商 B 企业 补货 付款 付款 补货 客户顾问 指导 帮助 约束 激励 促销员 促销 服务 推广 信息 角色转换 快乐“拓”终端之四 终端 ARS战略 2020/10/5 联纵智达－南昌烟厂营销培训 50 • 就是想尽办法打击、攻击、围剿、干扰、捣乱、破坏竞争对手的区域重点终端，煽动、诱惑他们的忠诚消费者，用对比法告知自己产品的优点，使他们放弃购买意愿、行为，选择我方产品。 • 竞争对手的优质终端，我们恨之入骨。 与其被人拿走面包，不如自己张口吃掉。 终端拦截是给竞争对手致命的一击， 见效迅速，要把握时段，方法要得当。 何谓终端拦截 快乐“拓”终端之五 终端拦截 2020/10/5 联纵智达－南昌烟厂营销培训 51 半路截留法： 促销员街口两边站，把对手夹中间； 拦截不要怕麻烦，一次不行来两遍； 如果同处网点汇，展位要在你摊前； DM、礼品很重要，弄得顾客定动摇； 设计展区多留心，要往敌人心窝钻； 半路拦人效果好。