络欣通营销解密(编辑修改稿)

络欣通营销解密(编辑修改稿)内容摘要：

口碑如何做，通知单投多少、怎样投，海报贴多少、怎样贴，广播如何做等等。 进一步将前期宣传量化、细化、规模化，使所有参加前期宣传的员工都能有章可循，避免了宣传的盲目性，同时狠抓宣传的到位率，大量运用“前期 宣传登记表”，使重点患者充分到场。 现场配合是关键 今年的义诊更加强调各环节现场的有效配合，如仪器与大夫的配合，大夫与售药的配合，售药与外围的配合等等。 前期宣传是解决现场人数的问题，而现场配合是解决到场人数当中购药人数的问题。 所以配合要更加紧密，更及时，起到各环节相互补充，相互接应，多层说服的配合效果，使现场的抓放恰到好处。 1推销技巧是催化剂 义诊现场的推销技巧主要强调各环节的诉求重点。 仪器检测员多运用恐吓诉求、病情诉求；大夫多运用权威诉求、诊断诉求；促销与外围多运用情感 诉求、病例诉求、产品诉求及比较诉求，各种诉求方法综合运用，促进口碑说服力度。 另外加强利益刺激（免费看病、仪器检测、售后服务等）与疗效承诺（三疗程满意治疗方案，两 3 疗程复发退款等），以利益做刺激，以承诺做保障，以各种诉求作重点强化，从而达到多层说服的目的。 1后期回访为复诊奠定基础 在义诊踩点工作中就一直强调新点的开发与旧点的维护相结合，那么如何来维护旧点呢。 主要通过后期回访，重点强调回访与义诊的紧密配合。 回访的工作主要是：定期回访义诊中购药的患者，做好售后服务；消除负面影响，解决消费者反映的一 些问题；寻找典型病例并重点培训有效的运用；为复诊提供详尽的数据，为复诊消除障碍，使复诊能够按时定期开展。 所以回访的好坏直接关系到复诊的成功与否。 三、义诊活动成功原因分析 规模化、迅速化、达标化的递进裂变方式，使义诊的达标化得到规模推广； 办事处主任带头身先士卒，直接管理义诊队伍，狠抓义诊质量； 重视义诊组织的系统化建设，岗位明确、职责明确、利益明确； 义诊激励政策方法好、利益点高，既考虑到了义诊规模发展，又兼顾了员工利益不受冲突。 规模与利益双项调节，使义 诊销量不断提升； 强化义诊达标程度，不断激励、不断培训、不断提高； 上线媒体的支持，与政府部门的合作，解决了义诊的可信度和产品的可信度； 企划鼎力支持，对宣传工作进行了量化、细化、规模化，使预热质量显著地提高，从而保证患者人数充分到场； 连爆式踩点保证了义诊的场次与义诊地点的质量； 义诊环节有效动态配合，促销技巧有机刺激催化； 重视后期回访，为复诊奠定基础，有效培育了市场。 以上只是络欣通营销成功的一个缩影，一个地级市场销售平均在 20— 60 万 /月之间，不难计算，全国市场销售几个亿就完全可以实现。 快速启动区域市场 —— “傅山模式”启示录 [全球品牌网 20xx0312] 山西傅山药业是上世纪九十年代末迅速崛起的一个大型医药集团，其产品络欣通、谓尔舒、速立特等，上市以后，在较短时间内，对市场造成了巨大的影响，取得了较好的市场业绩，被业界惊叹为“傅山效应”。 笔者于上个世纪末和本世纪初，曾作为该企业的一名市场开拓者和基层市场管理者，参与了络欣通和谓尔舒在河南省平顶山市（地级市）的上市工作，获得了许多宝贵的一线经验。 此后，笔者加入 广告和营销策划行业，在实际工作过程中，对此种模式又多了些探索和反思，在此一并与诸位同行分享。 分公司 /办事处制 傅山药业的全国市场布局方式，是在每省设立分公司，在地级市场设置办事处，总部对分公司下达市场任务，分公司对办事处下达市场任务。 启示：市场渠道通常有两种模式，即代理制和分公司 /办事处制，代理制有利于资金的周转，但市场推广往往要受制于代理商的实力和投入力度；如果一个企业欲快速启动市场，且具备较强的市场策划能力和较成熟的推广模式，则采用分公司 /办事处制是最好的选择。 启示。